如何與客戶保持長期關(guān)系

銷售人員與客戶保持長期關(guān)系的方法（一）

在電話銷售中，與陌生客戶的第一個電話對大部分電話銷售人員來講，是一個挑戰(zhàn)。只是，對于那些經(jīng)驗豐富的電話銷售人員來講，陌生電話拜訪已經(jīng)成了一種習(xí)慣，沒有什么可以難得倒他們。他們關(guān)心的熱點(diǎn)問題已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移，其中一個就是如何與客戶保持長期聯(lián)系。與客戶保持長期聯(lián)系的方法有很多，我們今天這里重點(diǎn)探討如何來打跟進(jìn)電話。

我們舉個例子來說明，當(dāng)我們在電話中與一些客戶初步交流過后，客戶可能會講：“好，你給我些資料看看。”而當(dāng)電話營銷人員在發(fā)過電子郵件后，再打電話跟進(jìn)的時候，可能會有如下場景：
銷售人員： “今天給您電話，就是想同您確定下資料是否收到。”
客戶： “收到，謝謝！”
銷售人員 “那有什么疑問的地方?jīng)]有？”
客戶： “沒有，謝謝！”
銷售人員： “如果是這樣，那讓我們保持聯(lián)系，如果以后有什么需要的話，請隨時與我聯(lián)系！”
客戶： “好的，好的，一定，一定！”

這個跟進(jìn)電話是否很成功，相信經(jīng)驗豐富的電話銷售人員會說：“不?！币驗榻?jīng)驗告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會再主動與你聯(lián)系。那如何打跟進(jìn)電話才會既可以推動銷售，又可以保持長期關(guān)系，又可以加強(qiáng)客戶對我們的良好印象呢？
1. 首先，要在第一次電話中確定這個客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費(fèi)時間。

2. 電話目標(biāo)很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。例如：
 “那這個問題您怎么看？”
 “它對有幫助嗎？”
 “幫助在什么地方？”
 “您建議我們下一步如何走？”
 “為什么呢？”等等
3. 跟進(jìn)電話在開始白中把這次電話與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來，讓客戶想起上次談話的要點(diǎn)，如雙方都做過的承諾等，同時，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶：“我覺得應(yīng)打個電話給您…”。典型的跟進(jìn)電話：“陳經(jīng)理，我是**公司的***，上周三電話結(jié)束時，我們約好今天打電話給您。當(dāng)時，我們談到…，今天給您電話是我們對這個問題又進(jìn)行了深入研究，想同您探討下這個結(jié)果，可能會花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話方便嗎？”

4. 打跟進(jìn)電話給客戶時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與你的同事一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價格等等。
 “我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”
 “最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會需要我們的幫助…”
 “最近在看報紙，其中的一條新聞覺得您可能會感興趣…”
 “我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…”
 “我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你…”

5. 打跟進(jìn)電話時盡可能避免只是單純講以下話語（這些話完后一定要有新的東西給客戶）：

 “打電話給您主要是想看看您最近好不好...”
 “是看看是不是有什么變化…”
 “很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當(dāng)給您個電話…”
 “只想看看您是否準(zhǔn)備好…”
 “看是不是有些什么東西是您需要的…”

6. 跟進(jìn)電話的一般流程：

 表明身份
”我是中國電信的王剛…”

 從某點(diǎn)上過渡到這個電話目的
“上個星期您提到…”

 打電話目的
“今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的”

 確認(rèn)客戶時間是否允許
“可能要花10分鐘時間，現(xiàn)在方便嗎？”

 提問問題把客戶引入會談
“您對我提交給您的新方案有什么建議？”

7. 做好計劃，識別有價值客戶進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)不同類型的客戶確定電話跟進(jìn)的頻率
8. 最好一個客戶聯(lián)系軟件來管理你的客戶，以提高效率

至于跟進(jìn)客戶的其他有效方法，在后面將陸續(xù)談到。

電話銷售人員與客戶保持長期關(guān)系的方法（二）
電話銷售人員與客戶保持長期關(guān)系的方法（二）

在上一篇中，我們重點(diǎn)談了如何用電話與客戶保持長期關(guān)系，電話銷售雖然是一種成本較低的銷售方式，但這是相對而言，如果所有的客戶我們都運(yùn)用電話來保持跟進(jìn)的話，那成本也是很高，而且效率也很低。比如，對于那些最近3個月可能都沒有需求的客戶而言，如果3個月中每個月都用電話與客戶聯(lián)系，不僅占用電話銷售人員太多的時間，而且占用時間所造成的機(jī)會成本也會比較高，況且，如果每次沒有新的東西給客戶的話，也會讓部分客戶有種被騷擾的感覺。但如果3個月都不聯(lián)系，那萬一客戶有了需求，可能已早把我們忘記了，如果當(dāng)時我們沒有給他留下深刻的印象，他可能也不會主動與我們聯(lián)系，以致于造成銷售機(jī)會的喪失。有一次，在給國內(nèi)一家著名的電腦制造企業(yè)的電話銷售人員做培訓(xùn)時，一個銷售人員講了這么一件事。有個客戶兩個星期沒有聯(lián)系，過了兩個星期與他聯(lián)系的時候，客戶講：“哎呀，你早點(diǎn)怎么不與我聯(lián)系？我昨天才買了幾臺電腦?！边@個電話銷售人員覺得挺委屈：“我兩個星期前才與你聯(lián)系過啊？！”。所以，在這里，我們有必要探討下除了電話以外，我們還可以用哪些方法與客戶保持持續(xù)的聯(lián)系。

作為電話銷售人員，除了電話以外，還可以通過以下常用方式與客戶保持接觸：

 電子郵件
 短信
 信件/明信片
 郵寄禮品
 客戶聯(lián)誼
電子郵件
通過電子郵件群發(fā)，可以與所有的客戶保持一個比較密切的聯(lián)系，像節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹等都可以通過電子郵件來完成。
很多公司都會制作公司簡訊，每兩周向自己的客戶發(fā)送一封電子郵件，這樣做的一個好處是不讓那些暫時沒有需求的客戶忘記自己，這是通過電子郵件與客戶保持接觸的常用方式。當(dāng)然，這樣做要注意以下幾點(diǎn)：

1. 征求客戶的意見，得到客戶允許你要發(fā)電子郵件給客戶。與我們接觸的所有客戶中，并不是所有的客戶都希望收到我們的信息，即使這些信息對客戶來講是有價值的，因為現(xiàn)在垃圾郵件太多了。我們可以在電話中問客戶：“陳主任，我們公司每兩周會將我們在電話銷售方面研究的最新文章發(fā)送給我們的客戶參考，如果您不介意的話，我也很想讓您隨時了解我們的動態(tài)。”如果客戶同意，你就可以繼續(xù)，如果這時客戶不太同意，這也給了我們一個機(jī)會更多的了解客戶：“陳主任，我真的想請假您。很多客戶都想收到類似的最新有價值的信息，您剛才并不太支持我們這樣做，主要是出于什么考慮呢？”接下來聽聽客戶的看法，從中看是否有一些新的機(jī)會。當(dāng)然，我們也可以這樣問客戶：“那陳主任，就您目前的工作而言，您認(rèn)為什么樣的信息可以幫到您？”這個問題，可以讓我們知道客戶目前最關(guān)心、最感興趣的話題是什么，知道這些，我們也可以與客戶初步探討他最關(guān)心的問題，看看我們的業(yè)務(wù)與客戶關(guān)心問題之前是否可以聯(lián)系上，當(dāng)然，我們也可以找些客戶最感興趣的資料給客戶，這樣，也可以加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。

2. 選擇簡訊內(nèi)容。簡訊內(nèi)容也很重要，最好是對客戶有價值的信息，否則的話，慢慢地，我們的郵件就成了垃圾郵件，反倒會損害客戶關(guān)系。

3. 簡訊制作要專業(yè)、醒目。這樣，容易吸引客戶去閱讀里面的內(nèi)容。

4. 要體現(xiàn)出個性化。電子郵件群發(fā)要體現(xiàn)出個性化，要讓每個接到電子郵件的客戶都認(rèn)為這個郵件是發(fā)給他個人的。比較容易做到這一點(diǎn)的就是電子郵件中對客戶的稱呼，給不同人的郵件用不同的稱呼開頭。如果你們公司在客戶管理這方面已經(jīng)有了足夠的投入，那做到這一步就不難，但如果你們公司在這方面還很弱，那最好的方法就是用Outlook，Outlook里面聯(lián)系人管理中有一項是：昵稱，通過合并郵件功能可以做到個性化群發(fā)郵件。當(dāng)然，我想現(xiàn)在有很多的群發(fā)軟件可能都可以做到這一點(diǎn)，只是，我沒有試過。
短信
隨著手機(jī)的普及，短信現(xiàn)在也成了時髦消費(fèi)，很多人也已經(jīng)習(xí)慣了接收短信。從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。短信最常用的應(yīng)用領(lǐng)域是節(jié)日問候、生日祝福等。使用短信時有一點(diǎn)要慎重使用：那就是產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)我們準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。要注意我這里指的是客戶，是指自己的目標(biāo)客戶，而不是盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只是招來手機(jī)用戶的投訴。
現(xiàn)在中國移動推出了針對企業(yè)用戶的“企信通”服務(wù)，可以幫助企業(yè)客戶向自己的客戶進(jìn)行短信群發(fā)，效率又高，成本又低，是一種十分不錯的與客戶保持接觸的方法。

信件/明信片
汽車銷售冠軍喬吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15,000封的明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這相信也是喬吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
作為電話銷售人員，同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系，只是，現(xiàn)在IT技術(shù)的發(fā)展與喬吉拉德時代已很不相同，很多銷售人員用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，畢竟成本會降低，效率都會提高。不過，作為傳統(tǒng)的手寫信件/明信片在銷售中確實也有不可估量的作用，畢竟現(xiàn)在生意人收到信件的數(shù)量在大大降低，而我們采用信件/明信片此時卻可以給與眾不同的感覺，而且手寫信件/明信片可以與電子郵件搭配使用。
郵寄禮品
到了節(jié)假日來臨的時候，通過短信和電子郵件向客戶問候的方式已非常普遍，但除此以外，在條件允許的情況下，最好能給客戶寄些實質(zhì)性的禮品，這是實