銷售技巧：商品定價(jià)四技

 一、同價(jià)銷售術(shù)

    英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。

    這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。

    ▲討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。

    一口價(jià)干脆簡單。

    目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。

    二、分割法

    沒有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。

    價(jià)格分割包括下面兩種形式：

    1．用較小的單位報(bào)價(jià)。

    例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克0．5元，大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告?！?/P>

    2．用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。

    例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0．2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!”

    記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。

    三、特高價(jià)法

    獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。

    特高價(jià)法即在新商品開始投放市場時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價(jià)格。

    某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。

 一、同價(jià)銷售術(shù)

    英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。

    這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。

    ▲討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。

    一口價(jià)干脆簡單。

    目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。

    二、分割法

    沒有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。

    價(jià)格分割包括下面兩種形式：

    1．用較小的單位報(bào)價(jià)。

    例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克0．5元，大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告?！?/P>

    2．用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。

    例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0．2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!”

    記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。

    三、特高價(jià)法

    獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。

    特高價(jià)法即在新商品開始投放市場時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價(jià)格。

    某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。

  該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出1280元一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。

    ▲如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價(jià)。

    不過這種形勢一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。

    四、低價(jià)法

    便宜無好貨。

    好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見。

    這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。

    由于利潤過低，能有效地排斥競爭對(duì)手，使自己長期占領(lǐng)市常這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

    對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。

    對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會(huì)更多。

    ▲在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：（1）高檔商品慎用；(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。