銷(xiāo)售技巧：客戶壓價(jià)出新招

 這樣的，我有一個(gè)廣州的本地的客戶，在年前就已經(jīng)開(kāi)始合作的，而且合作得挺不錯(cuò)的，大家都已經(jīng)算的朋友了吧？他每個(gè)月都有固定的量。

    上個(gè)月我接到一個(gè)電話，說(shuō)是我這個(gè)客戶的“朋友”。出于客戶介紹，當(dāng)然不敢怠慢。話題也聊得比較廣，也很愉快。于是我也是按照我哪個(gè)客戶的價(jià)格給他供應(yīng)，他二話沒(méi)有說(shuō)就下了單，單子的量和我哪個(gè)客戶的差不多。

    過(guò)了幾天，我就接到了我哪個(gè)客戶的電話。他問(wèn)我他“朋友”是不是現(xiàn)在也在我這里進(jìn)貨，我也很直接告訴他，現(xiàn)在他“朋友”的價(jià)格和他的一樣。他也很欣慰的說(shuō)我很公平。后來(lái)他和我說(shuō)，能不能把他現(xiàn)在的價(jià)格下調(diào)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)我也沒(méi)有正面答應(yīng)（因?yàn)槲业睦麧?rùn)空間確實(shí)不高）。只是說(shuō)要算算成本，再答復(fù)他，客戶也沒(méi)有追我太緊。

    本來(lái)我這個(gè)客戶每個(gè)月都是10~14號(hào)準(zhǔn)時(shí)下單的。但是這個(gè)月到現(xiàn)在還沒(méi)有下單。我好奇的打電話和他聊聊，他也沒(méi)有正面回答我的，只是說(shuō)現(xiàn)在生意難做，產(chǎn)品還有。

    于是我又給他“朋友”去了電話。他朋友也說(shuō)生意淡了很多。產(chǎn)品都難搞，貨才出了一半。

    我想，現(xiàn)在這樣的經(jīng)濟(jì)條件，這個(gè)也是難做的。于是我就登門(mén)到客戶那里做做回訪，隨便去拜訪一下他的“朋友”（因?yàn)榻灰琢宋覀冞€沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，而且他的哪個(gè)“朋友”也就在他那里附近）。

    前兩天，我就到客戶他的鋪?zhàn)优芰艘惶恕．?dāng)時(shí)他和他太太和他小舅子3個(gè)人在。他們也很客氣的招待了我。當(dāng)我告辭出到門(mén)口的轉(zhuǎn)彎角就給他哪個(gè)朋友去電話，想問(wèn)他是否方便去拜訪一下（雖然有預(yù)約，但是為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，我一般快到客戶門(mén)口附近都會(huì)再給他電話再次確定的）。當(dāng)我撥通電話的時(shí)候，在客戶的鋪?zhàn)永锩嬉矀鞒隽耸謾C(jī)鈴聲。（其實(shí)我一直就在客戶鋪?zhàn)拥霓D(zhuǎn)彎角那里站著）當(dāng)客戶的“朋友”接通了電話的時(shí)候，我也聽(tīng)到客戶的小舅子在鋪?zhàn)永锩鎮(zhèn)鞒鰜?lái)“喂，你好李先生”。這個(gè)時(shí)候我好似給電電了一下（原來(lái)客戶所謂的“朋友”就是他小舅子，但是他小舅子一直都是幫他的忙，自己根本就沒(méi)有開(kāi)鋪?zhàn)拥模?，但是馬上又回過(guò)神（假裝什么也不知道）“你好呀梁先生，不知道現(xiàn)在方不方便去拜訪一下你呀”“現(xiàn)在我在外面呀，不在鋪?zhàn)樱ㄆ鋵?shí)我在電話里面還可以聽(tīng)到客戶的聲音）”“哦，沒(méi)有關(guān)系，那下次吧？”我們就這樣匆忙的收了線。

    昨天我給客戶一去了一個(gè)電話，告訴他現(xiàn)在因?yàn)樵蟽r(jià)格上升，所以價(jià)格不能下調(diào)給他?？蛻粢蚕褚郧澳菢訜崆榈暮徒≌?。對(duì)于他哪個(gè)“朋友”的事情，我們都也沒(méi)有談及。