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下載手機APP戰(zhàn)國時期偉大的愛國詩人屈原在《天問》中寫到“師望在肆，昌何識？鼓刀揚聲，后何喜？”講的是：姜子牙在鋪子里賣肉時，有意把刀剁得叮當(dāng)叮當(dāng)響，并高聲吆喝招攬顧客，“鼓刀揚聲”說明在古代演示銷售就已經(jīng)開始萌芽了。
今天，現(xiàn)場演示銷售更是在各行各業(yè)大行其道。負(fù)責(zé)超市系統(tǒng)的朋友，肯定經(jīng)常能看到售賣龍蝦尾或扇貝等海鮮商品的促銷員，在冰柜旁邊演示焙制方法、展示焙制用配料，現(xiàn)場還提供炒好的食物供顧客品嘗，香噴噴的氣味在賣場四處飄散，顧客蜂擁而至，效果非常好。一位在華堂地下超市賣海鮮商品的大姐告訴我，配合這樣的現(xiàn)場演示，她們公司在這個店一個月要銷6-8萬元，是對面冷凍肉類等生活必需品銷量的2-3倍。食品尚且如此，家電就更不例外，大到冰箱、音響、電視，小到蒸汽熨斗、榨汁機、迷你洗衣機等都有現(xiàn)場演示。我們稍加留意就都能發(fā)現(xiàn)，這些商品共同的特性是：品牌知名度低、款型單一、單品較少等。如果單靠專柜銷售很難打開市場，然而就是這樣的商品月均零售額做到五萬元左右，旺季時甚至高達(dá)20多萬元的消息。這樣的銷量，不僅令我們瞪目結(jié)舌，就是一些國際知名品牌也難望其項背、自嘆不如，而這一切，如果沒有現(xiàn)場演示活動的配合，是斷斷不能實現(xiàn)的。
現(xiàn)場銷售演示已愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的銷售促進(jìn)方法，而我們的同行對此是否也有足夠的重視和準(zhǔn)備呢？本文將圍繞如何設(shè)計現(xiàn)場演示這一主題，來幫助那些想進(jìn)行現(xiàn)場演示而不知從何下手的朋友們？在此之前，先來了解一下現(xiàn)場演示的概念。
現(xiàn)場演示是指企業(yè)、制造商、經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品而進(jìn)行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費者接受，并達(dá)成交易。銷售演示，實際上是銷售促進(jìn)的多種方法中的一種，通常在進(jìn)行銷售演示時都會同時提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對企業(yè)及企業(yè)的商品有深入的了解。在商業(yè)活動日益頻繁的今天銷售演示已發(fā)展成為一門學(xué)問。
一、如何選擇演示商品？
目前，比較常見的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能單一的商品上，如蒸汽熨斗、榨汁機、掃地機、手提式吸塵機、食品、保健器材等，但隨著整個社會消費水平的進(jìn)步，越來越多的商品加入了到現(xiàn)場演示的行列當(dāng)中。一位超市采購員告訴我，現(xiàn)在去他店里談演示促銷的廠商越來越多，涉及的商品也越來越雜，如MP3、手機、攝像機、電腦、電磁爐，甚至電飯鍋、不銹鋼炒鍋等等。演示銷售愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的方法。通常來說，適合于現(xiàn)場演示的商品有以下幾個主要的特點：
（一）效果明顯
顧客購買每一件商品都有他所關(guān)心的基本利益，有其不變的大方向，例如顧客選擇貨物運輸服務(wù)時關(guān)心的是貨品能否安全、準(zhǔn)備無誤地達(dá)到目的地，因此，運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表在向客戶推薦時，必須突出這一特性。同理，像榨汁機、按摩棒、吸塵器之類功能單一、操作簡單、功能訴求性強適合現(xiàn)場演示的商品，立馬就能將主要功能展示出來，效果非常明顯，顧客一看，覺得這東西很管用也就買了。例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，進(jìn)一步加深了飛利浦剃須刀在顧客心目中“高品質(zhì)”的印象。此外，現(xiàn)場演示一定要注意時效性，效果要立等可見，如果要過幾個小時才能看到效果，則很容易失出現(xiàn)場演示的意義。如紫砂鍋演示要演示其異與普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4-6個小時，試想有幾個顧客會為買一個鍋等上那么長時間呢？因此，現(xiàn)場演示的效果自然不會很理想。而應(yīng)季銷售的遠(yuǎn)紅外電暖器由于升溫迅速，通電后不到一分鐘，在它輻射范圍的3米內(nèi)空氣立刻變得暖和和的，顧客住跟前一站，立刻就能感覺到一股強勁的暖意，演示效果非常明顯。
（二）賣點獨特
演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨特的賣點，才能激發(fā)顧客的購買欲望，才能滿足現(xiàn)場演示要求。
我以前負(fù)責(zé)演示推廣隊伍時，經(jīng)常將一款吸塵器的“強勁吸力”功能作為獨特的賣點來宣傳，以“吸保齡球”為演示手段，剛開始效果還比較理想，但隨著對手的跟進(jìn)，他們訴求的“強勁吸力”也吸引了部分顧客的眼球，在這種情況下，如何樣挖掘更新的商品賣點就成了當(dāng)務(wù)之急？經(jīng)過深入的USP（獨特銷售主張）研究我們發(fā)現(xiàn)它的“后吹風(fēng)”比較強勁，因此，我們將這一特性作為區(qū)隔于對手的主要賣點進(jìn)行了提煉、運用轉(zhuǎn)換，訴求“后吹風(fēng)”功能的實用性，如可以吹干動物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗等等，最后也取得了一個比較滿意的效果。
二、如何設(shè)計演示方法？ 成功的現(xiàn)場演示往往能夠一下子抓住顧客的視線，激發(fā)顧客了解、參與的欲望，迅速達(dá)成交易。因此，在設(shè)計演示方法時必須綜合考慮如何吸引顧客、如何獨出心裁、如何區(qū)隔于競爭對手？通常來說，出眾的演示方法應(yīng)有以下幾個鮮明的特征：
（一）突出演示
重點突出演示產(chǎn)品最能吸引顧客的主要優(yōu)點和利益點，對于哪些顧客不是很關(guān)心的功能，則輕描淡寫。如某品牌的榨汁機示范表演，推廣員為了演示其榨汁杯的“摔不爛”等特點，經(jīng)常邀請顧客拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發(fā)現(xiàn)裂紋，當(dāng)場贈送一臺榨汁機。隨著“呯啦梆朗”的聲音不斷響起，杯子任顧客怎么踩也碎不了，圍觀的顧客紛紛交頭稱贊。接著，推廣員又拿出一個大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機潑了下去，在顧客的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關(guān)，濕淋淋的榨汁機照樣正常運轉(zhuǎn)。顧客徹底信服了，紛紛解囊購買。又如某品牌吸塵器為演示其強勁吸力，利用一個高達(dá)2米的水柱，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住顧客的“心”。
（二）趣味性強
某品牌保暖內(nèi)衣，為演示其“保暖、抗風(fēng)”等特點，在京城部分商場組織了一場抗風(fēng)寒的模特秀：四五個模特在冷風(fēng)凜冽的露天舞臺僅穿著保曖內(nèi)衣，連續(xù)一個多小時，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請現(xiàn)場部分參與表現(xiàn)后，現(xiàn)場一下子就“引爆”了，當(dāng)場銷售內(nèi)衣達(dá)200多套。再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過濾性能，專門設(shè)計了一個密封的透明箱體，將點燃的香煙塞入孔內(nèi)，不大一會兒箱體內(nèi)煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內(nèi)“空氣混濁”?，F(xiàn)場演示人員啟動“過濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室內(nèi)空氣又正常了。據(jù)該品牌的銷售人員說，自從有了這個演示工具后，他們這款4千多元的凈化器一個月要賣近10臺。朗德公司的的推銷員在推銷剃刀時拿桃子開刀，將毛茸茸的桃子表面的細(xì)毛剃干凈又不傷及它軟軟的桃皮，這一點帶有戲劇性引人入勝。
（三）創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氣氛
一個好的演示一定要考慮讓顧客參與其中，樂在享用商品的感覺，從而由衷的稱贊商品帶給他的享受。因此在設(shè)計演示方法一定要考慮如何邀請顧客參與，參與哪些演示環(huán)節(jié)，以實現(xiàn)良好的現(xiàn)場互動氣氛。
叫買，對于吸引顧客，攏聚人氣，創(chuàng)造良好的現(xiàn)場演示氣氛是一種行之有效的辦法。叫賣必須聲音宏亮、用語簡單明了，如“榨汁機，這邊看了，特價198了啊！”、“能打奶昔、做果醬的榨汁機，便宜了啊，198”等。只要賣場允許，聲音再大也沒關(guān)系，宏亮的叫賣聲還可以增強演示員的銷售信心、鼓舞士氣，而且有能對競品形成一定的震懾力，其次也能給賣場主管一個“熱銷”的印象。
此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售工具，進(jìn)行現(xiàn)場氣氛的渲染布置。
（四）綜合考慮演示的規(guī)范性、安全性
規(guī)范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺。如“五十年國慶閱兵式”上為展示我國現(xiàn)代軍隊的軍威就是通過整齊劃一、步履一致的“豆腐塊”方陣來實現(xiàn)的。演示也是一樣的道理，演示臺上整齊劃一的演示道具，干凈爽凈的臺面、演示員利索的穿著不僅顧客看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。設(shè)計現(xiàn)場演示活動必須為演示人員設(shè)計一整套的標(biāo)準(zhǔn)演示用語和演示動作，將演示活動流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點后才可安排上崗。對于演示過程中常見的一些細(xì)節(jié)或意外現(xiàn)象，在培訓(xùn)時，要作相應(yīng)演示，明確訴求如何防范和處理意外事件？
假若演示方法設(shè)計不當(dāng)?shù)脑?，不僅對銷售幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。筆者曾發(fā)現(xiàn)，在各大商場銷售的“鹿皮”清潔布在演示時就存在這樣的問題。他們的演示員，在現(xiàn)場把頭發(fā)弄濕后，用鹿皮來擦干頭發(fā)，以展示其良好的吸水性。現(xiàn)場經(jīng)常弄得水淋淋的，再加上個別演示員不注重個人清潔，頭發(fā)上“雪花”點點，讓人非常反感，效果自然大打折扣。但鹿皮的另一個重要作用：擦拭桌面或家俱時表面不會留下毛線頭，性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于普通毛巾這一特點卻沒有進(jìn)行任何演示、說明。而有此類需求的顧客不在少數(shù)，特別是家中有玻璃桌的顧客，經(jīng)常苦惱于毛由擦完桌子后還得拿紙由再擦一遍，麻煩。如果，該廠家抓住這一現(xiàn)象，進(jìn)行演示，相信效果會更好。
當(dāng)然，一個成功的現(xiàn)場演示活動，還必須組合運用SP手段來提高現(xiàn)場演示的成交率，如贈品、特價促銷、限量銷量售等。除此之外，我們也應(yīng)該知道，成功的現(xiàn)場演示活動各因素的比重是多少：演示員的儀表35%，演示商品的品質(zhì)26%，商品合理的價格19%，出眾的演示方法20%，由此間所見，演示員的素質(zhì)如何，是左右現(xiàn)場表演活動成敗的關(guān)鍵因子之一，因此，組織現(xiàn)場演示活動時，必須注重演示人員的儀表、素質(zhì)。
三、實操的“一個中心，兩個基本點”
（一）以主要賣點為中心
通常演示品有三到五個賣點，但一般只有一個賣點是最獨特的，那就是它的“
今天，現(xiàn)場演示銷售更是在各行各業(yè)大行其道。負(fù)責(zé)超市系統(tǒng)的朋友，肯定經(jīng)常能看到售賣龍蝦尾或扇貝等海鮮商品的促銷員，在冰柜旁邊演示焙制方法、展示焙制用配料，現(xiàn)場還提供炒好的食物供顧客品嘗，香噴噴的氣味在賣場四處飄散，顧客蜂擁而至，效果非常好。一位在華堂地下超市賣海鮮商品的大姐告訴我，配合這樣的現(xiàn)場演示，她們公司在這個店一個月要銷6-8萬元，是對面冷凍肉類等生活必需品銷量的2-3倍。食品尚且如此，家電就更不例外，大到冰箱、音響、電視，小到蒸汽熨斗、榨汁機、迷你洗衣機等都有現(xiàn)場演示。我們稍加留意就都能發(fā)現(xiàn)，這些商品共同的特性是：品牌知名度低、款型單一、單品較少等。如果單靠專柜銷售很難打開市場，然而就是這樣的商品月均零售額做到五萬元左右，旺季時甚至高達(dá)20多萬元的消息。這樣的銷量，不僅令我們瞪目結(jié)舌，就是一些國際知名品牌也難望其項背、自嘆不如，而這一切，如果沒有現(xiàn)場演示活動的配合，是斷斷不能實現(xiàn)的。
現(xiàn)場銷售演示已愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的銷售促進(jìn)方法，而我們的同行對此是否也有足夠的重視和準(zhǔn)備呢？本文將圍繞如何設(shè)計現(xiàn)場演示這一主題，來幫助那些想進(jìn)行現(xiàn)場演示而不知從何下手的朋友們？在此之前，先來了解一下現(xiàn)場演示的概念。
現(xiàn)場演示是指企業(yè)、制造商、經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品而進(jìn)行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費者接受，并達(dá)成交易。銷售演示，實際上是銷售促進(jìn)的多種方法中的一種，通常在進(jìn)行銷售演示時都會同時提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對企業(yè)及企業(yè)的商品有深入的了解。在商業(yè)活動日益頻繁的今天銷售演示已發(fā)展成為一門學(xué)問。
一、如何選擇演示商品？
目前，比較常見的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能單一的商品上，如蒸汽熨斗、榨汁機、掃地機、手提式吸塵機、食品、保健器材等，但隨著整個社會消費水平的進(jìn)步，越來越多的商品加入了到現(xiàn)場演示的行列當(dāng)中。一位超市采購員告訴我，現(xiàn)在去他店里談演示促銷的廠商越來越多，涉及的商品也越來越雜，如MP3、手機、攝像機、電腦、電磁爐，甚至電飯鍋、不銹鋼炒鍋等等。演示銷售愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的方法。通常來說，適合于現(xiàn)場演示的商品有以下幾個主要的特點：
（一）效果明顯
顧客購買每一件商品都有他所關(guān)心的基本利益，有其不變的大方向，例如顧客選擇貨物運輸服務(wù)時關(guān)心的是貨品能否安全、準(zhǔn)備無誤地達(dá)到目的地，因此，運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表在向客戶推薦時，必須突出這一特性。同理，像榨汁機、按摩棒、吸塵器之類功能單一、操作簡單、功能訴求性強適合現(xiàn)場演示的商品，立馬就能將主要功能展示出來，效果非常明顯，顧客一看，覺得這東西很管用也就買了。例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，進(jìn)一步加深了飛利浦剃須刀在顧客心目中“高品質(zhì)”的印象。此外，現(xiàn)場演示一定要注意時效性，效果要立等可見，如果要過幾個小時才能看到效果，則很容易失出現(xiàn)場演示的意義。如紫砂鍋演示要演示其異與普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4-6個小時，試想有幾個顧客會為買一個鍋等上那么長時間呢？因此，現(xiàn)場演示的效果自然不會很理想。而應(yīng)季銷售的遠(yuǎn)紅外電暖器由于升溫迅速，通電后不到一分鐘，在它輻射范圍的3米內(nèi)空氣立刻變得暖和和的，顧客住跟前一站，立刻就能感覺到一股強勁的暖意，演示效果非常明顯。
（二）賣點獨特
演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨特的賣點，才能激發(fā)顧客的購買欲望，才能滿足現(xiàn)場演示要求。
我以前負(fù)責(zé)演示推廣隊伍時，經(jīng)常將一款吸塵器的“強勁吸力”功能作為獨特的賣點來宣傳，以“吸保齡球”為演示手段，剛開始效果還比較理想，但隨著對手的跟進(jìn)，他們訴求的“強勁吸力”也吸引了部分顧客的眼球，在這種情況下，如何樣挖掘更新的商品賣點就成了當(dāng)務(wù)之急？經(jīng)過深入的USP（獨特銷售主張）研究我們發(fā)現(xiàn)它的“后吹風(fēng)”比較強勁，因此，我們將這一特性作為區(qū)隔于對手的主要賣點進(jìn)行了提煉、運用轉(zhuǎn)換，訴求“后吹風(fēng)”功能的實用性，如可以吹干動物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗等等，最后也取得了一個比較滿意的效果。
二、如何設(shè)計演示方法？ 成功的現(xiàn)場演示往往能夠一下子抓住顧客的視線，激發(fā)顧客了解、參與的欲望，迅速達(dá)成交易。因此，在設(shè)計演示方法時必須綜合考慮如何吸引顧客、如何獨出心裁、如何區(qū)隔于競爭對手？通常來說，出眾的演示方法應(yīng)有以下幾個鮮明的特征：
（一）突出演示
重點突出演示產(chǎn)品最能吸引顧客的主要優(yōu)點和利益點，對于哪些顧客不是很關(guān)心的功能，則輕描淡寫。如某品牌的榨汁機示范表演，推廣員為了演示其榨汁杯的“摔不爛”等特點，經(jīng)常邀請顧客拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發(fā)現(xiàn)裂紋，當(dāng)場贈送一臺榨汁機。隨著“呯啦梆朗”的聲音不斷響起，杯子任顧客怎么踩也碎不了，圍觀的顧客紛紛交頭稱贊。接著，推廣員又拿出一個大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機潑了下去，在顧客的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關(guān)，濕淋淋的榨汁機照樣正常運轉(zhuǎn)。顧客徹底信服了，紛紛解囊購買。又如某品牌吸塵器為演示其強勁吸力，利用一個高達(dá)2米的水柱，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住顧客的“心”。
（二）趣味性強
某品牌保暖內(nèi)衣，為演示其“保暖、抗風(fēng)”等特點，在京城部分商場組織了一場抗風(fēng)寒的模特秀：四五個模特在冷風(fēng)凜冽的露天舞臺僅穿著保曖內(nèi)衣，連續(xù)一個多小時，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請現(xiàn)場部分參與表現(xiàn)后，現(xiàn)場一下子就“引爆”了，當(dāng)場銷售內(nèi)衣達(dá)200多套。再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過濾性能，專門設(shè)計了一個密封的透明箱體，將點燃的香煙塞入孔內(nèi)，不大一會兒箱體內(nèi)煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內(nèi)“空氣混濁”?，F(xiàn)場演示人員啟動“過濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室內(nèi)空氣又正常了。據(jù)該品牌的銷售人員說，自從有了這個演示工具后，他們這款4千多元的凈化器一個月要賣近10臺。朗德公司的的推銷員在推銷剃刀時拿桃子開刀，將毛茸茸的桃子表面的細(xì)毛剃干凈又不傷及它軟軟的桃皮，這一點帶有戲劇性引人入勝。
（三）創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氣氛
一個好的演示一定要考慮讓顧客參與其中，樂在享用商品的感覺，從而由衷的稱贊商品帶給他的享受。因此在設(shè)計演示方法一定要考慮如何邀請顧客參與，參與哪些演示環(huán)節(jié)，以實現(xiàn)良好的現(xiàn)場互動氣氛。
叫買，對于吸引顧客，攏聚人氣，創(chuàng)造良好的現(xiàn)場演示氣氛是一種行之有效的辦法。叫賣必須聲音宏亮、用語簡單明了，如“榨汁機，這邊看了，特價198了啊！”、“能打奶昔、做果醬的榨汁機，便宜了啊，198”等。只要賣場允許，聲音再大也沒關(guān)系，宏亮的叫賣聲還可以增強演示員的銷售信心、鼓舞士氣，而且有能對競品形成一定的震懾力，其次也能給賣場主管一個“熱銷”的印象。
此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售工具，進(jìn)行現(xiàn)場氣氛的渲染布置。
（四）綜合考慮演示的規(guī)范性、安全性
規(guī)范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺。如“五十年國慶閱兵式”上為展示我國現(xiàn)代軍隊的軍威就是通過整齊劃一、步履一致的“豆腐塊”方陣來實現(xiàn)的。演示也是一樣的道理，演示臺上整齊劃一的演示道具，干凈爽凈的臺面、演示員利索的穿著不僅顧客看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。設(shè)計現(xiàn)場演示活動必須為演示人員設(shè)計一整套的標(biāo)準(zhǔn)演示用語和演示動作，將演示活動流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點后才可安排上崗。對于演示過程中常見的一些細(xì)節(jié)或意外現(xiàn)象，在培訓(xùn)時，要作相應(yīng)演示，明確訴求如何防范和處理意外事件？
假若演示方法設(shè)計不當(dāng)?shù)脑?，不僅對銷售幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。筆者曾發(fā)現(xiàn)，在各大商場銷售的“鹿皮”清潔布在演示時就存在這樣的問題。他們的演示員，在現(xiàn)場把頭發(fā)弄濕后，用鹿皮來擦干頭發(fā)，以展示其良好的吸水性。現(xiàn)場經(jīng)常弄得水淋淋的，再加上個別演示員不注重個人清潔，頭發(fā)上“雪花”點點，讓人非常反感，效果自然大打折扣。但鹿皮的另一個重要作用：擦拭桌面或家俱時表面不會留下毛線頭，性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于普通毛巾這一特點卻沒有進(jìn)行任何演示、說明。而有此類需求的顧客不在少數(shù)，特別是家中有玻璃桌的顧客，經(jīng)常苦惱于毛由擦完桌子后還得拿紙由再擦一遍，麻煩。如果，該廠家抓住這一現(xiàn)象，進(jìn)行演示，相信效果會更好。
當(dāng)然，一個成功的現(xiàn)場演示活動，還必須組合運用SP手段來提高現(xiàn)場演示的成交率，如贈品、特價促銷、限量銷量售等。除此之外，我們也應(yīng)該知道，成功的現(xiàn)場演示活動各因素的比重是多少：演示員的儀表35%，演示商品的品質(zhì)26%，商品合理的價格19%，出眾的演示方法20%，由此間所見，演示員的素質(zhì)如何，是左右現(xiàn)場表演活動成敗的關(guān)鍵因子之一，因此，組織現(xiàn)場演示活動時，必須注重演示人員的儀表、素質(zhì)。
三、實操的“一個中心，兩個基本點”
（一）以主要賣點為中心
通常演示品有三到五個賣點，但一般只有一個賣點是最獨特的，那就是它的“
