銷售 讓我快樂讓我憂

03年，來到了上海灘。那時(shí)候沒有明確的目標(biāo)，不知道自己想要成為什么樣的人，腦子里暈暈忽忽的沒有方向。之前的3年工作經(jīng)歷，大半是在渾渾噩噩中度過，不知道哪些東西可以幫助自己，在這繁華浮躁的城市中立足扎根。
　　經(jīng)歷了第一次的面試后，成為了某汽車俱樂部的經(jīng)理助理。汽車，是每個(gè)男人都喜歡的行當(dāng)。汽車俱樂部，一個(gè)看似時(shí)尚有趣的職業(yè)。一年多以后，因?yàn)榧瘓F(tuán)體制原因，自己為之辛苦努力，剛有雛形的公司面臨解體。自己和經(jīng)理堅(jiān)持到了最后一刻，看著原來自己親自招聘，親手培訓(xùn)扶植的下屬，一個(gè)個(gè)的都找到的他們新的歸宿后，自己和經(jīng)理2個(gè)才黯然離開，實(shí)現(xiàn)了“把汽車俱樂部的大旗扛到最后一刻”的諾言。

　　一年半的服務(wù)生涯，跟著軍人出身的老總摸爬滾打，不敢說能力有多大的提升，感覺收獲最大的是自己的心態(tài)，為人處事的態(tài)度和做人的格局。知道了什么叫責(zé)任，什么叫誠信。同時(shí)也看到了自己身上諸多的不足。

　　公司解體之后，自己發(fā)誓，再不跟國有企業(yè)發(fā)生任何關(guān)系。這時(shí)，又機(jī)緣巧合的遇到了一個(gè)有著相同目標(biāo)的拍檔。于是，便擁有了一家屬于自己的汽車美容店，雖然只是很少的一點(diǎn)股份。

　　因?yàn)橛兄?wù)行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，因此一切操作起來似乎都沒有什么特別的難度，只是屬于自己的私人時(shí)間少的可憐。但是在工作中，收獲了巨大的快樂。結(jié)識(shí)了成百上千位的車主，和其中的很多人建立的深厚的友誼。

　　隨著時(shí)間的推移，感覺發(fā)展的空間越來越小，跟合作人的關(guān)系也越來越緊張。經(jīng)營和服務(wù)理念的沖突也越來越大。于是，人生再次面臨重要的選擇—這時(shí)，自己從小玩到大的好朋友遞來了橄欖枝，幾乎沒怎么猶豫，就再次進(jìn)入另外一個(gè)岔路口。

　　但是，其實(shí)當(dāng)初選擇做貿(mào)易的時(shí)候，并沒有深思熟慮，只是為了有事做而為之。剛開始做的時(shí)候，一度茫然失落。機(jī)械產(chǎn)品自己完全陌生，又沒有任何渠道跟積累。最重要的是，自己從來沒有想過要做一個(gè)銷售員—盡管自己曾經(jīng)是個(gè)非常成功的服務(wù)人員，受到眾多客戶的認(rèn)可跟信任，但是對(duì)于傳統(tǒng)的機(jī)械行業(yè)，對(duì)于真正的業(yè)務(wù)銷售，自己心底有些排斥，有些怯懦。

　　10個(gè)月，頭3個(gè)月，幾乎沒有任何狀態(tài)，每天就是上網(wǎng)查查資料，找點(diǎn)信息打打電話，自己的搭檔一直是專業(yè)的銷售，每天都有客戶拜訪。他會(huì)不露聲色的提示我關(guān)于銷售方面的一些心得技巧，但是自己心里總是存在一個(gè)障礙，認(rèn)為自己不是做銷售的，只適合做一個(gè)客服。

　　到了第二個(gè)3個(gè)月，因?yàn)楣举Y金的壓力，加之一些其他的原因考慮，我跟搭檔商量決定，讓他去一家加拿大的公司任職，我來負(fù)責(zé)公司的管理經(jīng)營，他利用空閑的時(shí)間來配合。這時(shí)，更是自己心緒的最低谷。甚至考慮過是否退出，重新回到老本行。但是，我的內(nèi)心告訴自己—你不能退縮！這是個(gè)麻煩，也是個(gè)機(jī)會(huì)，你要讓自己更加完善跟勇敢！你要證明你是個(gè)打不死的男人！

　　于是，在這3個(gè)月當(dāng)中，自己開始強(qiáng)迫自己接受現(xiàn)在的行業(yè)，努力完成自己平時(shí)有些打怵的工作。其實(shí)管理方面我還是有一定經(jīng)驗(yàn)和方法的，跟員工的溝通也不是問題，主要就是一直沒有進(jìn)入一個(gè)銷售的狀態(tài)，角色始終沒有轉(zhuǎn)換過來。而作為公司的員工來說，自己的頂頭上司都沒有一個(gè)很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力的話，你的管理再規(guī)范，溝通能力再強(qiáng)，他們也不會(huì)很有信心的。

我每天不停的打電話，不斷的歸納總結(jié)，即使怕，也要強(qiáng)迫自己完成自己之前制定的目標(biāo)。往外跑的次數(shù)越來越多，見的客戶越來越多。逐漸找到了一點(diǎn)點(diǎn)的感覺。

　　后來的3\\4個(gè)月，狀態(tài)越來越正常，渾身都有使不完的動(dòng)力，計(jì)劃性越來越強(qiáng)，執(zhí)行的準(zhǔn)確度也越來越高。和客戶溝通\\聯(lián)絡(luò)的感覺越來越棒。發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)愛上做銷售了。

　　我不知道這些轉(zhuǎn)變到底是從哪天開始，但是我起碼知道是自己的努力付出所形成的結(jié)果。一些心得跟大家分享一下:

　　1.剛開始做銷售的時(shí)候，心態(tài)是個(gè)坎，過了這個(gè)坎，就沒什么了。剛開始電話銷售的時(shí)候，一直有心理障礙，擔(dān)心被人拒絕，擔(dān)心遇到無理的采購?？墒呛髞碜约耗闷痣娫捑蛽芴?hào)，撥通了再想要說什么，根本不給自己胡思亂想的機(jī)會(huì)。打的次數(shù)多了，自然就不怕打電話了，即使被人拒絕，也不會(huì)覺得有什么傷害了。遇到再難辦的人，都能保持良好的心態(tài)來對(duì)待。

　　2.時(shí)刻保持快樂的狀態(tài)，學(xué)會(huì)給自己打氣。不管當(dāng)時(shí)的狀況有多么糟糕，都要保持一顆樂觀的心。你的目標(biāo)是要讓你身邊的人，所有見到過你的人，所有聽到過你聲音的人，所有看到過你文字的人，都能感受到你的快樂。把最好的東西跟別人分享，用快樂去感染每個(gè)人。即使在打電話的時(shí)候，也要保持微笑，對(duì)方絕對(duì)聽的出你當(dāng)時(shí)的表情。

　　3.不要給自己留后路。把帽子先扔過墻去，有的時(shí)候，把自己逼到?jīng)]有辦法的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己原來有那么多的辦法。

　　4.計(jì)劃過的事情，一定要做到，不管有什么困難，都不要輕易改變自己的計(jì)劃。哪怕生病。這點(diǎn)很重要。做不到的時(shí)候，不要輕易就原諒自己，讓自己彌補(bǔ)自己的過失，哪怕是利用周末的時(shí)間。人犯了錯(cuò)誤，必須要承擔(dān)責(zé)任，對(duì)自己要比對(duì)任何人都嚴(yán)厲。

　　5.即使是公司對(duì)公司，客戶也不是象你想象的那么難相處。不是每個(gè)采購都靠回扣活著。有些客戶，如果你能夠把關(guān)系搞到不需要提回扣，才是你的厲害。任何人都有感情，殺人犯也不例外。所以，干嗎在一開始就把采購想象的那么可怕呢?

　　6.格局要大，心胸要寬廣。但是不能忽視細(xì)節(jié)。做事的節(jié)奏不要輕易打亂。很不起眼的一件小事，有的時(shí)候反倒影響整個(gè)大局。即使不影響大局，起碼也會(huì)造成很多你想象不到的麻煩，浪費(fèi)時(shí)間跟精力，所以，不要以為“做大事的人不拘小節(jié)”，這句話不是對(duì)每個(gè)人都適用的。不到一定的高度的時(shí)候，請(qǐng)暫時(shí)忘記這句話。

7.多跟別人溝通?！叭诵校赜形?guī)煛薄髱熅褪谴髱?，沒說三人里面到底有幾個(gè)能做我們的老師，有可能全部都是！有空的時(shí)候，嘗試跟每個(gè)你能搭上話的人去搭訕，絕對(duì)能收獲很多。除了睡覺的時(shí)候，不要讓自己的嘴巴閑著。

　　8.對(duì)任何一個(gè)客戶，和有可能跟客戶有關(guān)的人，給出你所能給出的所有的熱情跟客氣。不要認(rèn)為跟對(duì)方足夠熟悉了，就忘記了必要的禮數(shù)。沒有人會(huì)反感別人對(duì)自己給予足夠的禮遇和尊重。即使是人家公司的清潔工或者搬運(yùn)工，也要對(duì)人家彬彬有禮，而且要發(fā)自內(nèi)心。不雅的動(dòng)作和言行千萬要在沒有人的時(shí)候再做，最好在人家的洗手間里。不要以為人家辦公室或走廊里沒有人，就可以忘乎所以的挖挖鼻孔或者整整褲帶。

　　9.只要你認(rèn)為有價(jià)值的，想要開發(fā)的客戶，哪怕只聯(lián)系過一次，也盡量把你所知道的他們公司的所有的號(hào)碼都存在自己的手機(jī)里—只要手機(jī)容量足夠—接到別人的電話時(shí)，張嘴就能報(bào)出對(duì)方尊稱的，對(duì)于對(duì)方來說，是很開心的事情。

　　10.想念你的客戶，就象想念你的戀人和孩子一樣，給予對(duì)方熾熱而真摯的感情—每個(gè)人都有關(guān)系很好的客戶和關(guān)系一般的客戶，也總會(huì)說，有些人對(duì)他客氣也沒有用，這人就是不冷不熱的—那一定是你自己的友好不夠真摯或者持久—堅(jiān)持1年以上的示好以后再看看，沒有人不會(huì)被打動(dòng)，如果沒有被打動(dòng)，一定是動(dòng)力不夠，而不是目標(biāo)有問題。

　　11.時(shí)刻要否定自己。無論多完美的結(jié)局，晚上睡覺的時(shí)候，都要告訴自己—其實(shí)，我能讓局面更完美的—然后找出可以更完美的方法。在這個(gè)過程中，你便逐漸能夠感受到其中的樂趣。否定自己，不會(huì)讓自己失去信心—正相反，你會(huì)覺得自己越來越自信，因?yàn)槟闼莆盏耐ㄏ虺晒Φ霓k法越來越多。

　　12.有人幫過你，最好拿本子都記下來—一定要用鋼筆，幾百年都不會(huì)退色的墨水。當(dāng)你有條件回報(bào)的時(shí)候，回報(bào)給別人的，一定要比人家當(dāng)初給你的多。而且不要覺得很有成就感，你要認(rèn)為這是你本就應(yīng)當(dāng)做的。

　　13.有人傷害過你，你也要記得—最好只記得這件事，告訴自己不要在同個(gè)地方摔倒，至于傷害你的人，能忘記的就忘記。如果你非要也記在本子上，請(qǐng)選顏色最淡的鉛筆?？蛻艄纠飼?huì)有影響你業(yè)務(wù)的因素和人，他們跟你的對(duì)立永遠(yuǎn)都是暫時(shí)的。繞過他們，不如讓他們喜歡你。

　　14.有什么有益的東西，一定要盡快跟別人分享。這樣你會(huì)得到的更多。不要等到人家反過來給你分享你本早就該跟別人分享的經(jīng)驗(yàn)或者快樂的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了失落，還是失落，一點(diǎn)成就感都沒有。

　　15.所有看到我文字的人們，我希望你們能跟我一樣充實(shí)與快樂。我希望自己能夠?yàn)槊總€(gè)人制造哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的好心情，能夠改變哪怕一點(diǎn)點(diǎn)你們?cè)炔徽_的想法。而當(dāng)我遇到低潮的時(shí)候，一定會(huì)向你們求助和傾訴，我期待你們包容的臂膀和熱心的幫助。經(jīng)歷了這么多的波折，我終于選擇了自己應(yīng)該選擇的道路，我會(huì)堅(jiān)持到理想達(dá)到的那一天和那天以后的所有的日子。愿我們能夠在越來越浮躁和功利的年代，保持自己的本色，達(dá)到自己的彼岸。