勢能營銷分析（2）

    營銷建勢要思考以下問題：一是你的市場機會在哪里？或者你細分的目標顧客的需求是什么？其次是為滿足他們的需求你能開發(fā)出什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品的質(zhì)量是否足以滿足目標顧客的需求？如何設(shè)計你的產(chǎn)品？顧客通過產(chǎn)品期望得到的利益是什么？你能為顧客提供多少額外的驚喜（利益）？產(chǎn)品的價格顧客能接受嗎？購買方便嗎？針對產(chǎn)品信息溝通通暢嗎？你對顧客的一切承諾能兌現(xiàn)嗎？顧客在產(chǎn)品的購買和消費過程中感覺和體驗如何？競品有哪些？該如何參與競爭？……對這些問題考慮清楚了，我們才能在產(chǎn)品價值設(shè)計、顧客的感覺價值設(shè)計、顧客的體驗價值設(shè)計上下足功夫，完成營銷“建勢”。
　　勢能營銷也是一種戰(zhàn)略或者說是一種規(guī)劃。任何企業(yè)面對未來都有一個愿景或目標，圍繞這個愿景需要我們做什么？如何做？如何能做得好？都需要我們進行策劃，所以勢能營銷是一種營銷戰(zhàn)略。
　　勢能營銷又是一項系統(tǒng)工程。從初期的STP策劃，到營銷4P策略組合，都要圍繞筆者提出的價值鏈進行系統(tǒng)思考和整合，但僅此還遠遠不夠，還必須從企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理、品牌管理、危機管理、人員管理、技術(shù)管理、競爭戰(zhàn)略管理等多個層面進行系統(tǒng)思考，把相關(guān)因素融入到勢能營銷的價值鏈中，才能確保營銷這臺大機器健康平穩(wěn)運行。在營銷界不乏腦黃金、三株、沈陽飛龍、太陽神這些曇花一現(xiàn)的企業(yè)，也有象三鹿奶粉這樣的老企業(yè)轟然倒下。從勢能營銷這個角度講，這些企業(yè)出現(xiàn)的問題都屬于營銷層面。
　　再舉個例子，比如萬科是一家非常有成就的企業(yè)，如果這家企業(yè)開展的是勢能營銷，那么這家企業(yè)在地震中出現(xiàn)的“捐款門”事件就是不允許的。哪怕是針對顧客的一次投訴，傷及投訴者情感的一個用詞都應(yīng)該與勢能營銷的要求背道而馳。
　　筆者覺得目前企業(yè)開展勢能營銷存在的主要問題是意識問題，即企業(yè)能否整合有關(guān)資源為營銷服務(wù)，能否認真關(guān)注“長線”，或者說做“短線”而不傷及長線。其次是精耕細作。做到這一點不容易，但仍必須堅持。在計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、總結(jié)、提高等方面多下功夫，做深做細做透亮，這樣才能為勢能營銷打下牢固的基礎(chǔ)。