渠道與業(yè)務(wù)

    第一、渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售。產(chǎn)品銷(xiāo)售只是渠道功能的客觀反應(yīng)，更為重要的功能還包括：品牌傳播的載體、消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的直接回饋等等，例如：日本市場(chǎng)的可口可樂(lè)，新品推出、產(chǎn)品包裝改款每年有一百多種，均出自或借鑒渠道的回饋。

    第二、清楚地認(rèn)識(shí)渠道的分工。每種渠道形式的存在都有它的合理性，同時(shí)擔(dān)負(fù)不同的分工。只有認(rèn)清它們各自不同的職能才能制定相應(yīng)的渠道策略，并作為我們工作開(kāi)展的指導(dǎo)方向。細(xì)心的讀者可以留意一下國(guó)內(nèi)商業(yè)零售十強(qiáng)企業(yè)的煙酒銷(xiāo)售收入和經(jīng)營(yíng)面積。一般來(lái)說(shuō)，煙酒柜臺(tái)面積小，營(yíng)收高，并且很多消費(fèi)者是沖著這些賣(mài)場(chǎng)的“正品保證”去的，那么，針對(duì)這些大型百貨的渠道，我相信您應(yīng)該知道制定怎樣的策略了。

    第三、理解渠道開(kāi)發(fā)的完整意義。渠道開(kāi)發(fā)，并不是將產(chǎn)品進(jìn)入到渠道就算功德圓滿(mǎn)了，更高境界是與零售商建立雙贏關(guān)系，協(xié)助他們更快、更多地出貨。筆者服務(wù)的某個(gè)品牌需要利用報(bào)攤的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：報(bào)攤業(yè)主普遍層次不高，存在嚴(yán)重的不對(duì)等性。對(duì)企業(yè)而言，一個(gè)報(bào)攤只是一個(gè)終端點(diǎn)；對(duì)業(yè)主而言，一個(gè)報(bào)攤則是他或他家庭成員事業(yè)的全部。立足以上分析，渠道人員對(duì)報(bào)攤業(yè)務(wù)們因勢(shì)利導(dǎo)，組織專(zhuān)業(yè)人員開(kāi)展多場(chǎng)針對(duì)他們度身設(shè)計(jì)的個(gè)人投資理財(cái)會(huì)。由此，企業(yè)與報(bào)攤業(yè)主的距離拉近、思想統(tǒng)一了，最終創(chuàng)造出企業(yè)與業(yè)主共贏的局面。