營銷“三劍”VS營銷“三力”

   我從事營銷工作已八年有余，我很慶幸在這八年時間里能不斷成長和成熟，變得歷練而又果斷。這其中有過放棄，但更多的是堅持，有過失落，但更多的是振作，有過挫折，但更多的是學(xué)會了堅強和勇敢。營銷是一種宿命，他注定讓我們與孤獨和寂寞為伴，忍受壓力而又要從不抱怨，拼命前行卻不能后退。營銷“三劍”和“三力”是我營銷職業(yè)生涯中獲得的一點感悟，和營銷界同仁們分享，希望它能幫助我們共同成長和進(jìn)步。

    營銷“三劍”：

    手中有劍——營銷中的運動員

    在我們剛剛進(jìn)入營銷行業(yè)時，就如同一位剛剛拿到劍的武士，迷茫和困惑，不知道如何才能發(fā)揮這把劍（營銷）的威力，有時做起事來事倍功半，力不從心，歸根結(jié)底還是方法的問題?？v然是態(tài)度認(rèn)真卻不能成為團(tuán)隊中的佼佼者，這個時候，一方面要求營銷團(tuán)隊中的管理者能有效指導(dǎo)和幫助我們成長和進(jìn)步，但更多的時候還是要靠營銷者本人的悟性，能不能很好的吸取一些靈感和精髓，這就要求入門者能夠多聽、多學(xué)、多想。營銷工作可以分為兩個層面：一個是做事層面，一個是思考層面。做事層面只能保證讓我們能夠活下來，不被淘汰，而思考層面才能讓我們提升和進(jìn)步，思考做事過程中我們有哪些地方做的還不夠完美，有哪些錯誤不該再犯，如何改進(jìn)才能把事情做的更好，這就是我們常說的創(chuàng)新。如果營銷入門者能夠勤學(xué)、慎思，多總結(jié)多思考，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，不怕吃苦，你就可以成為營銷中的運動員，參加比賽了。

    眼中有劍——營銷中的斗牛士

    在古老的東方，挑選小公牛到競技場格斗有一定的程序。它們被帶進(jìn)場地，向手持長矛的斗牛士攻擊，裁判不以公牛進(jìn)攻次數(shù)的多少來評定勝負(fù)，而是以受戳后再向斗牛士進(jìn)攻次數(shù)的多寡來評定這只公牛的勇敢程度。對于做過3-5年營銷的人來說，最重要的是心理承受能力，承受打擊后而又再次站立起來的能力。這是營銷中的中堅力量，而很多人都死在這個階段：一方面他們有了一定的工作經(jīng)驗，能夠分析和判斷事情發(fā)生的原因，可以看到問題的本質(zhì)，以為自己已經(jīng)對營銷很了解了，什么都會了，什么都能做了，很多事就不太主動，變得懶散，只能看到眼睛里的東西，看不到未來的東西。另一方面到了這個層面的人或多或少的都受過挫折，于是不想再從頭再來，害怕從零開始，沒有勇氣二次創(chuàng)業(yè)，開始想著要穩(wěn)定下來。其實，這個時候才是考驗毅志和心態(tài)的時候，這個時候最大的敵人就是自己，因為在這個階段的人能力都差不多，而最大的差距也是最小的差距，就是歸零的心態(tài)，不急不燥的心境。只要在這個時候能夠開始認(rèn)為我們要學(xué)的東西還很多，并不斷的堅持下去，才能真正成為營銷中的斗牛士，勇敢而充滿著智慧。

    心中有劍——營銷中的教練員

    心中有劍——公司運營的掌舵人，營銷中的終極目標(biāo)。那是一種境界，運籌帷幄之中，決勝千里之外，逐不出戶就知道外面發(fā)生了什么事情，那是建立在更多的積累和沉淀之上，沒有成功的事實是不可能享受這個過程的。對于營銷工作10年以上，沖出死亡線的人來講，要么已經(jīng)是公司的高級管理者或職業(yè)經(jīng)理人，要么退出江湖，自立門戶。對于這個階段的人而言，雖然不能再像運動員那樣參加比賽了，但是可以成為教練員，把以往的經(jīng)驗和技能傳給團(tuán)隊成員和下屬，使他們能夠少走彎路，更快的到達(dá)終點。這個時候很多人都以為多年的修行終成正果，只知道要求別人不再要求自己，因為沒有人再去約束你，你已經(jīng)達(dá)到無我境界，修行最重要的就在這一步，再往前走一步才是人生的最高境界，那就是無冕之王，做精神領(lǐng)袖，哪一天離開了這里，振臂一呼，依然有眾人追隨其左右，這一點也許只有史玉柱能夠做得到。

 營銷“三力”：

    影響力——營銷的基礎(chǔ)

    影響力就是營銷人員在營銷過程中通過自己的言語和行為改變客戶對事物原有的看法和觀點。比如在做空中充值的業(yè)務(wù)中，很多代理商都認(rèn)為這個業(yè)務(wù)太麻煩、利潤低、不安全，而營銷人員所做到的就是讓客戶感覺到空中充值不但能在不增加成本的基礎(chǔ)上增加收入，帶來大量的移動用戶來店進(jìn)行消費和購買商品，是一項穩(wěn)賺不賠的生意。而營銷人員的價值就體現(xiàn)在能夠改變客戶對空充錯誤的看法上。營銷人員在工作中會面對兩個問題：一是改變，改變代理商的對業(yè)務(wù)的錯誤看法，二是被改變，被數(shù)以萬計的代理商的謬論所埋沒。而我們要改變客戶就是靠營銷人員的影響力來完成，因為每個營銷人員的影響力不同，所以也造成營銷人員的業(yè)績不同。因此，營銷人員培養(yǎng)個人影響力就顯得尤為重要，影響力可以獲得尊重，提高信任。而強有力的影響力主要從以下幾方面去實現(xiàn)：語言表現(xiàn)力、理解他人的能力、善于聆聽的能力、良好的演講能力和業(yè)務(wù)演示能力，還與個人的品格、知識、經(jīng)歷、言行、才能、氣質(zhì)、信心有關(guān)系。通過與客戶有效的溝通，清晰簡潔的表述業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，抓住客戶的切身利益，找到客戶最關(guān)心的問題，通過各種舉例和數(shù)據(jù)說服客戶，就能實現(xiàn)成交，而影響力最好的表現(xiàn)形式是語言表現(xiàn)力和說服力。

    人脈力——營銷的關(guān)鍵

    人脈力又叫關(guān)系力。營銷人員在業(yè)務(wù)拓展中如果只會埋頭拉車，不會抬頭看路，就只能把事情做對，而不能出類拔萃。其實營銷人員與客戶的關(guān)系不僅僅是普通的合作關(guān)系，更多的是參雜了很多的個人感情在里面。我們要想在業(yè)務(wù)中做到爐火純青，那就要和客戶再發(fā)展更深一層的關(guān)系，如朋友、兄弟，只有這樣客戶才能幫我們做更多的事情，這就要求我們在工作中多用心，了解客戶的家人、了解他的關(guān)系網(wǎng)，不但要橫向發(fā)展，廣交朋友，還要縱向發(fā)展，深交朋友，更重要的是實現(xiàn)關(guān)聯(lián)度，形成一個網(wǎng)，借代理商的力量去發(fā)展與其相關(guān)的親戚和朋友，有了人脈力就有了關(guān)系網(wǎng)。有的時候我們搞定一個代理商去了很多次他就是不做，可后來我們發(fā)現(xiàn)他與我們現(xiàn)有一個代理商有關(guān)系的時候，找到這個代理商給他打個電話也許就很輕松的搞定了，試想如果我們不能與現(xiàn)有代理商搞好關(guān)系，他怎么能幫我們介紹客戶？人脈力就是告訴我們在個人努力的基礎(chǔ)上，還可以整合外在資源，借力打力，實現(xiàn)事半功倍的效果。保持與移動的人脈力，可以實現(xiàn)我們很多業(yè)務(wù)開綠燈，在不違背原則的前提下，很多事是可以靈活撐握的，獲得支持，便于業(yè)務(wù)發(fā)展，與移動的關(guān)系力主要看業(yè)務(wù)人員是否有廣泛的愛好，找到對接移動人員的興趣和愛好，很多事情就能敲定。

    學(xué)習(xí)力——營銷的原動力

    在我們工作中，時常會遇到這樣一種現(xiàn)象：我們上個月的方法在這個月就不能用了，上個月的業(yè)務(wù)優(yōu)勢在這個月就不覆存在了。因為地球在轉(zhuǎn)動，事物在發(fā)生變化，如果我們一成不變就跟不上節(jié)奏和步伐，就會被淘汰，這就要不斷學(xué)習(xí)和思考，找出新的優(yōu)勢和方法，找到新的競爭對策。營銷是一個學(xué)習(xí)型的職業(yè)，知識的更新速度明顯要高于其它行業(yè)，這是一個屬于年輕人的職業(yè)，思想決定出路，只有不斷學(xué)習(xí)，才能提高營銷能力，與時俱進(jìn)。學(xué)習(xí)的內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、談判知識、勵志知識、營銷技巧、溝通技巧、商務(wù)禮儀，學(xué)習(xí)的方式可以是：自學(xué)式、課堂講授式、分組討論式、拓展體驗式、情景訓(xùn)練式、角色扮演式、腦力風(fēng)暴式。營銷是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一，隨著變革環(huán)境的不斷變化，需要的是關(guān)注情景與體驗、關(guān)注感受與價值。對于營銷人員，只有不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，才能培養(yǎng)自己的營銷觀點和方法，提高個人綜合競爭力。

 
    營銷是一種狀態(tài)，是一種習(xí)慣，是一種感覺，是一種生活方式，是一種做人的態(tài)度，善于從生活的細(xì)節(jié)尋找營銷靈感和解決問題的方法，只有真正與他融合的人，才能感受到他帶給你的快樂和興奮！只要你進(jìn)入這樣一種規(guī)道你才會全身充滿著力量，做起事來不知疲憊，猶如一輛剎不住油門的法拉利，勢不可擋。“三劍”是一種心態(tài)，“三力”是一種方法，只要我們具備“三劍”的心態(tài)，擁有“三力”的力量，就一定能把事情做到更好。當(dāng)我們帶著感恩的心和責(zé)任去投入到工作中時，才會發(fā)現(xiàn)多了很多激情和期盼，期盼凱旋而歸時的兄弟相擁和家人團(tuán)聚。21世紀(jì)中后期將有85%的人直接從事營銷工作，15%的人間接從事營銷工作，所以無論你做什么，都或多或少的在直接或間接的從事營銷，一個聲勢浩大的全員營銷時代即將來臨，讓我們屏住呼吸，去感受那一刻到來的壯觀和美麗吧！