談判中如何對(duì)待要求

1．明確要求

    明確要求是對(duì)付要求的第一招，即通過(guò)向提要求者了解其要求的意義來(lái)確定要求的實(shí)質(zhì)分量。同時(shí)，通過(guò)名正言順的了解要求，進(jìn)一步試探對(duì)方的靈活性和追求目標(biāo)。了解要求的意義包括了解要求直觀的意思與背景的意思。例如：

    “貴方就要求降低(或上漲5萬(wàn)美元嗎嚴(yán)(直觀的要求意思)?！百F主對(duì)支付條件沒(méi)有新的要求嗎？”或“在支付條件上貴方尚未考慮？”(背景的意思)

    “貴方提出的要求不太清晰，我方無(wú)法評(píng)價(jià)。貴方能否重復(fù)一下，并對(duì)要求的內(nèi)容予以說(shuō)明”。

    上兩例是起始明確要求，實(shí)務(wù)中談判手不會(huì)僅以此為限，而是根據(jù)要求者的理解，進(jìn)一步提問(wèn)，讓要求者盡量多說(shuō)話(huà)，以從中尋找自相矛盾，不合邏輯的部分，進(jìn)而以其人之矛，攻其人之盾，爭(zhēng)取不攻自破，不復(fù)即答。所以，明確要求既有收集信息的作用，又有反擊的作用。要達(dá)到這兩個(gè)效果，在明確要求時(shí)要注意兩點(diǎn)：態(tài)度和提問(wèn)。

    (1)態(tài)度，系指明確對(duì)方要求的態(tài)度

    明確時(shí)的態(tài)度應(yīng)盡力表現(xiàn)重視、誠(chéng)懇和敞開(kāi)。重視，能滿(mǎn)足對(duì)方的自尊心，給對(duì)方面子；誠(chéng)懇，可以軟化對(duì)手的敵意和防范的攻擊力，又表明己方的交易之心敞開(kāi)給對(duì)方。給自己留下一片商榷的余地給雙方一個(gè)對(duì)話(huà)的希望和信心，只有持這種態(tài)度。才能有效實(shí)現(xiàn)明確的目的和效果。也許，不論態(tài)度怎樣，都能了解要求的直觀意思，但不好的態(tài)度卻難以了解要求的背景意義。

    （2）提問(wèn)，系指明確對(duì)方要求的提問(wèn)內(nèi)容和方式

    會(huì)不會(huì)，善不善于提問(wèn)將影響明確要求的效果。說(shuō)會(huì)提問(wèn)，就是要掌握針對(duì)問(wèn)題提。例如：根據(jù)要求的性質(zhì)提問(wèn)題。根據(jù)要求的關(guān)聯(lián)因素提問(wèn)題，根據(jù)要求的原因提問(wèn)題，根據(jù)要求的結(jié)果提問(wèn)題。

    典型的提問(wèn)問(wèn)題可能是：

    “貴方要求，相對(duì)貴方的一貫立場(chǎng)，是前進(jìn)了，還是后退了？”“貴方要求實(shí)際是要怎么樣呢？”

    “貴方的要求與XX條件關(guān)系怎么擺？”“如果貴方這么要求，那么下一步在談到XX問(wèn)題時(shí)我方該如何處理廠

    “我方想了解貴方提出該問(wèn)題的理由?！薄罢?qǐng)貴方設(shè)身處地地想一想，貴方的要求是否能站得住腳。若貴方能證明其立足點(diǎn)，我方愿考慮貴方要求；若貴方自己都不能證明其立足點(diǎn)，請(qǐng)麻煩貴方收回該要求?！?/P>

    “貴方是否想過(guò)貴方要求的嚴(yán)重性?若貴方堅(jiān)持，而我方不同意將會(huì)如何？”“貴方從后果出發(fā)，有否可能將貴方要求換一個(gè)角度提？”

    此外，要講究提問(wèn)的方式。所謂講究。系指提問(wèn)的方式能使對(duì)方易于接受并樂(lè)于回答。換句話(huà)講，要使對(duì)方不反感且不警惕。有效的方式有外交式的禮貌、委婉的方式、要挾式的方式和引誘式的提問(wèn)方式。

    ①外交式的提問(wèn)方式，因其禮貌，委婉，而讓聽(tīng)者感到自尊與舒服，且難以拒絕對(duì)方的提問(wèn)。典型的提問(wèn)表達(dá)有：

    “請(qǐng)?jiān)彛椅茨苈?tīng)清楚貴方的要求。
假若貴方不介意的話(huà)，請(qǐng)?jiān)僦貜?fù)一遍?！?/P>

    “貴方的要求令我大吃一驚。不瞞您說(shuō)，確實(shí)在我意料之外。如果可能(方便)，請(qǐng)貴方將其理由詳做解釋。”

    “或許貴方對(duì)所提的要求已經(jīng)反復(fù)考慮過(guò)，可對(duì)我方來(lái)講卻是第一次。我十分樂(lè)意向貴方學(xué)習(xí)，為什么會(huì)產(chǎn)生該要求?請(qǐng)貴方賜教?！?/P>

    ‘哦不想草率、粗魯?shù)卦u(píng)價(jià)貴方要求是否合理，但我可以說(shuō)，我十分樂(lè)意了解貴方的想法，理解貴方的立場(chǎng)?！?/P>

    ②要挾式的提問(wèn)方式，因其爭(zhēng)鋒而同樣讓對(duì)方感到壓力危機(jī)，在進(jìn)攻中不得不考慮守與退的問(wèn)題。在被要求者尚具實(shí)力或敢于一搏的情況下，對(duì)有些要求也可使用該方式。典型的提問(wèn)表達(dá)有：

    “如果貴方不能清楚地說(shuō)明要求的理由，那我方只能視貴方要求為無(wú)理要求，也絕不會(huì)加以考慮?！?/P>

    “如果貴方可以任意提要求的話(huà)，我方也可使用提要求的權(quán)力。請(qǐng)貴方想一想，彼此毫無(wú)依據(jù)漫天要求，對(duì)談判有什么意義？”

    “請(qǐng)貴方別忘了，您的要求與我方的XX要求相關(guān)聯(lián)。若要我方考慮您的要求，必須告訴我方貴方的整體考慮?！?/P>

    “貴方要求提得很好，不過(guò)，我方先要了解貴方關(guān)于該要求的真實(shí)想法，才會(huì)考慮如何答復(fù)貴方要求。若貴方難以說(shuō)明，那只好先擱置一邊。貴方什么時(shí)候可以講清楚，我方什么時(shí)候再開(kāi)始思考貴方要求并爭(zhēng)取予以答復(fù)?！?/P>

    ③引誘式的提問(wèn)方式，因用可能的成果奉送對(duì)方而讓對(duì)方欣喜和急切，從而誘其滿(mǎn)足己方的提問(wèn)。這種方式較為和平又具吸引力，效果較好，故使用頻繁。典型的提問(wèn)表達(dá)有：

    “貴方的要求，聽(tīng)起來(lái)并不苛刻，我想貴方也是反復(fù)思考過(guò)。為了讓我方更好地理解貴方要求，請(qǐng)貴方對(duì)其主要的理由向我和我的助手再說(shuō)明

    “我十分理解貴方的要求，但因不知貴方是如何考慮與其相關(guān)的XX問(wèn)題，使我方難下決心，若可能，請(qǐng)貴方向我方做出說(shuō)明?！?/P>

    站在貴方立場(chǎng)，我也會(huì)提出這個(gè)要求。只不過(guò)我不知貴方的要求是單一要求，還是包括了與其相關(guān)條件的綜合要求。請(qǐng)貴方解釋?zhuān)糍F方需要商量，我方可以等待。但我方對(duì)貴方要求的回復(fù)只能在了解了貴方全部想法之后。”

    “相對(duì)別的要求來(lái)講，或者你我雙方談判的問(wèn)題來(lái)講，該要求并不太大。也容易解決，但我方不能隨意解決。需要了解貴方在某方面的立場(chǎng)后，再通盤(pán)解決。”

    2．緩沖要求

    面對(duì)對(duì)手的要求，尤其是分量和影響較為敏感的要求，最好的應(yīng)策就是先緩沖其壓力，沖力后再解決。以求代價(jià)最小，緩沖的手法有借口研究和挑剔對(duì)手。

    (1)借口研究，系以研究對(duì)方要求為借口，避免即刻答復(fù)的做法。該方法是正向緩沖的方法，即順著對(duì)方意思而考慮要求，不易激怒對(duì)方，從而容易獲得時(shí)間上的寬容。其典型的表達(dá)有：

    貴方的解釋?zhuān)乙崖?tīng)清楚了。
但我一人不能馬上做出決定，須與我的同事研究。

    “貴方的要求涉及我方數(shù)個(gè)部門(mén)，我需與他們協(xié)調(diào)后方能答復(fù)貴方。若貴方急于聽(tīng)回話(huà)，容我與他們約定個(gè)時(shí)間，由貴方直接和他們談也行?！?/P>

    請(qǐng)貴方注意，我既未說(shuō)贊同，更未說(shuō)反對(duì)貴方要求。我說(shuō)我愿意研究貴方要求。請(qǐng)貴方給我點(diǎn)時(shí)間如何？

    請(qǐng)貴方不要拒絕我的研究要求，如不研究即刻答復(fù)貴方，可能過(guò)于草率。拒絕貴方，貴方不好；同意貴方，我方不利。我想使雙方均高興，就要有時(shí)間思考，請(qǐng)貴方理解我的難處?！?/P>

    2挑剔對(duì)手，系從對(duì)手要求的理由和動(dòng)機(jī)出發(fā)。直接找其要求的不足之處，無(wú)理之處并以此進(jìn)行反擊的做法。該方式系逆向緩沖，即逆著對(duì)方要求而去，反駁其要求而去，以達(dá)到緩沖效果。許多時(shí)候，談判手的要求均會(huì)存在漏洞或缺乏支持的理由。若能抓住這些漏洞和弱點(diǎn)就可以將其要求先甩回去，讓對(duì)方重新思考，或完善要求，或改變要求，甚至還可以放棄要求。對(duì)緩沖對(duì)方要求具有良好效果。其典型表達(dá)有“

    “請(qǐng)貴方注意：貴方所言的理由是不存在的。若該理由不存在就意味著貴方的要求失去基礎(chǔ)，請(qǐng)貴方回去商量一下，是否有什么地方出了差錯(cuò)

    我方已耐心地向貴方做了解釋?zhuān)C明貴方要求的理由不足。我堅(jiān)信貴方在這個(gè)問(wèn)題上犯了錯(cuò)誤。當(dāng)然，人人都會(huì)犯錯(cuò)誤的，只要貴方放棄要求，我方將十分感謝。若貴方仍然堅(jiān)持，這是貴方的權(quán)力。不過(guò)，請(qǐng)貴方準(zhǔn)備好充足的理由后再提該要求。”

    如果貴方堅(jiān)持要求。那么請(qǐng)貴方解釋?zhuān)@是怎么回事，那又是怎么回事。若能說(shuō)清楚，我們?cè)僬勝F方要求。

    “任何一個(gè)稍有常識(shí)的人都知道，這是不可能實(shí)現(xiàn)的事，貴方卻還要堅(jiān)持要求，那么，請(qǐng)貴方講講我方憑什么去滿(mǎn)足貴方的要求。”

    “若貴方在討論生產(chǎn)效率時(shí)同意了x合格率，貴方設(shè)備的生產(chǎn)效率卻要求Y合格率，這顯然沒(méi)有必要。若貴方堅(jiān)持勢(shì)必引起總投資，總配置的改變，這些問(wèn)題貴方是否已考慮成熟。

    3．避重就輕

    避重就輕的手法，系指故意將對(duì)方的要求以大化小，滿(mǎn)足某一部分的要求代替整個(gè)要求的做法。其做法可以有兩種：一是將大化?。欢沁x擇要求構(gòu)成的一部分。

    將大化小，系指將對(duì)方的要求分解成幾個(gè)等級(jí)，取最低的部分來(lái)搪塞對(duì)手要求的做法。例如，對(duì)方要求提高(或降低)售價(jià)100美元，將100美元分解成若干等級(jí)：10、20、30、40、50美元，而取最低的等級(jí)10美元以示同意，來(lái)抵擋100美元的要求。

    選擇要求構(gòu)成的一部分的手法，系指分析對(duì)方要求的內(nèi)容后，從其構(gòu)成內(nèi)容中選擇一部分來(lái)抵消對(duì)方整個(gè)要求，例如，支付條件的要求包括支付貨幣、支付時(shí)間、支付方式等。被要求者可依據(jù)具體交易，選擇其構(gòu)成中代表利益較少的部分做出讓步滿(mǎn)足對(duì)方要求而在其他內(nèi)容上不做讓步

    在談判中，以上兩種方式典型的表達(dá)有：

    “貴方的要求、解釋已讓我及我的同事了解到貴方的立場(chǎng)。
作為一種響應(yīng)，我方準(zhǔn)備對(duì)貴方100美元的要求做10美元的讓步。雖然我方的答復(fù)與貴方要求相距甚遠(yuǎn)但它代表我方的認(rèn)識(shí)與努力

    “我方充分研究了貴方的要求，也認(rèn)真分析了我方的目前條件，我很遺憾地告訴貴方：我方不能同意貴方的要求。但我們?cè)敢馔七M(jìn)談判，作為一種誠(chéng)意。我們準(zhǔn)備做出10美元的改善。誠(chéng)懇地希望貴方重新審視100美元的要求是否合適，或者貴方是否可以考慮新的方案。

    經(jīng)過(guò)研究，我方的立場(chǎng)如下：我們只能同意改善10美元的幅度，100美元是不可接受的。請(qǐng)貴方考慮我方立場(chǎng)并能接受我方條件。”

    “貴方要求十分復(fù)雜，我方綜合各種因素后，同意在支付時(shí)間上做以改善。希望該改善能讓貴方滿(mǎn)意。

    我們認(rèn)真研究了貴方支付條件的要求。在貨幣不變、支付方式不變的情況下，可以改善支付時(shí)間，這將大大改善貴方現(xiàn)金流的狀況，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用。希望貴方能考慮該方案?！?/P>

    4考驗(yàn)記憶

    考驗(yàn)記憶的手法，系指用談判的內(nèi)容多、談判時(shí)間長(zhǎng)來(lái)制造談判對(duì)手在記憶上可能遺忘的錯(cuò)誤，從而達(dá)到擋住對(duì)方要求的做法。在成套項(xiàng)目或大型工程承包談判中，甚至交易額巨大、敏感的大宗商品交易中，遺忘某個(gè)要求的事時(shí)有發(fā)生。而利用記憶上的失誤也成為談判手的關(guān)注點(diǎn)。具體做法有：記下要求和開(kāi)遠(yuǎn)期支票。

    1記下要求，系指在談判中只記下對(duì)手要求并不馬上做答的做法記下要求表示尊重對(duì)方，表示己方會(huì)予以考慮。但事后是：對(duì)方不提，不答；提時(shí)，表示：“忙而忘了準(zhǔn)備，希望等等?！比舻韧耍屠?。

    2開(kāi)遠(yuǎn)期支票，系指對(duì)對(duì)方要求表示在某個(gè)時(shí)間或某個(gè)議題討論之后給予答復(fù)的做法。該做法給對(duì)手希望，因?yàn)橛写饛?fù)承諾。易使對(duì)手喪失堅(jiān)持要求的警惕，以為對(duì)方承諾答復(fù)要求就是承諾了要求，從而在思想上產(chǎn)生一種已“結(jié)束該項(xiàng)談判的錯(cuò)覺(jué)”。當(dāng)時(shí)間推移后，由于忙或其談判緊張，某些“期票” 的要求就可能忘卻。

    5另辟戰(zhàn)場(chǎng)

    另辟戰(zhàn)場(chǎng)，系指面對(duì)無(wú)法擺脫的要求采取以攻為守的做法。具體做法有：針對(duì)要求提反要求和平行提要求。

    (1)針對(duì)要求提反要求，即針對(duì)要求的對(duì)應(yīng)部分(附加條件)或要求本身其幅度與分量大小。提反要求，開(kāi)辟新的談判要求的戰(zhàn)場(chǎng)，從而達(dá)到抵御對(duì)方?jīng)_力的目的。

    (2)平行提要求，即將談判中的其他議題條件提出來(lái)扼制對(duì)方要求。這種平行要求的做法用的較多，也較容易。問(wèn)題是要注意選擇的議題具有獨(dú)立性，即易于解決，若與別的議題相關(guān)聯(lián)，提出后易被對(duì)手抵御。如下述手法：另外，選擇議題的分量要與對(duì)手要求相當(dāng)或更重，絕不能輕于對(duì)手要求。分量低于對(duì)方要求，對(duì)方會(huì)樂(lè)于交換要求，這種交換己方有損失，除非在全局談判的安排上允許有這種損失。

    另辟戰(zhàn)場(chǎng)不等于不理睬對(duì)方要求，而是將雙方的要求同時(shí)考慮。通盤(pán)運(yùn)籌后統(tǒng)一解決