銷售員如何介紹產(chǎn)品

如何進行產(chǎn)品介紹是所有公司銷售人員入門的必修課，也是最基礎(chǔ)的技能，普遍采用的方式也大同小異，即公司派產(chǎn)品經(jīng)理或者是銷售經(jīng)理進行產(chǎn)品的講解，隨著產(chǎn)品復雜程度不同培訓的時間相對的長短不一，最后經(jīng)過產(chǎn)品試講或者是筆試來檢驗銷售人員產(chǎn)品的掌握程度。按照這樣方式培養(yǎng)的產(chǎn)品介紹多半不會有好的結(jié)果，通常存在以下嚴重缺陷：

    1.產(chǎn)品介紹僅僅作為知識被接受，而不是一種銷售武器，造成銷售人員僅僅是了解并不能應用，或是應付公司。

    2.培訓過程強調(diào)“學習”而不是“練習”，造成銷售人員被動接受，而不是主動吸收，只應用耳朵，而不會應用嘴巴。

    3.培訓效果的評價標準錯誤，并且很難對真正的工作有什么幫助。

    眾多銷售人員認為產(chǎn)品介紹對銷售的影響并非很嚴重，銷售的關(guān)鍵應當集中在隨機應變及臨時的現(xiàn)場發(fā)揮，這種觀點甚至在眾多企業(yè)管理層里面也是這樣，產(chǎn)品介紹是否真的象眾多銷售人員認為的那樣，僅僅是傳授基礎(chǔ)知識，在銷售實戰(zhàn)上沒有什么真正的實際意義呢？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，事實上90％以上表現(xiàn)欠佳的銷售人員，與不能夠有效的介紹產(chǎn)品有密切關(guān)系，主要表現(xiàn)為：

    1.產(chǎn)品介紹就象簡單背書，缺乏生動性，客戶感覺很反感。

    2.不能在極短的時間內(nèi)引起客戶興趣，喪失了繼續(xù)跟蹤的機會。

    3.產(chǎn)品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識層面，很難融會貫通。

    4.過于自以為是，不能把握客戶的理解狀況。

    5.缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。

    6.缺乏嚴謹與專業(yè)性，過分依賴關(guān)系，感覺象是游擊隊，客戶信任感極差。

    生動化產(chǎn)品介紹訓練

    我發(fā)現(xiàn)很多銷售業(yè)績好的人員都對產(chǎn)品介紹有著特殊的見解，這些見解是在長期的銷售實踐中逐漸積累起來的真知灼見，在后來他們越來越注意到生動化的掌握產(chǎn)品介紹對于迅速抓住客戶、實現(xiàn)交易有著巨大的作用，據(jù)此，如果我們能夠擁有一套訓練銷售人員的生動化產(chǎn)品介紹的訓練方式，無疑對提高銷售人員的短期銷售能力是非常關(guān)鍵的，以下是某大型企業(yè)實施的銷售人員《生動化產(chǎn)品介紹》的訓練方案。

    第一步：產(chǎn)品知識的灌輸

    這個步驟主要由公司的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員負責，其中產(chǎn)品經(jīng)理重點對產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品系列、價格策略、競爭產(chǎn)品、行業(yè)知識、客戶知識、客戶案例等內(nèi)容進行介紹；技術(shù)人員主要對產(chǎn)品的技術(shù)特點、實施方式、操作辦法、關(guān)鍵問題等進行講解，該部分的培訓內(nèi)容需要有比較充分的前期資料準備，并需要提供相對完備的培訓提綱，培訓形式將以灌輸為主，每天保持在10個小時左右。

    其中要特別注意：產(chǎn)品經(jīng)理的介紹與技術(shù)人員的介紹側(cè)重方向是不一樣的，產(chǎn)品經(jīng)理更加偏重于客戶價值、產(chǎn)品賣點及競爭需要，而技術(shù)人員更多側(cè)重技術(shù)實現(xiàn)，特別是對于差異性的技術(shù)特點應當作為重點。另外原則上產(chǎn)品經(jīng)理先講，技術(shù)人員后講，這樣銷售人員比較容易迅速建立產(chǎn)品的客戶導向。最后，需要每天要求銷售人員將相關(guān)的重要內(nèi)容背下來，并及時的檢查、考試。
 第二步：撰寫產(chǎn)品介紹文章

    在初步了解了產(chǎn)品知識以后，為了保證所有的培訓人員能夠充分的消化吸收，并能夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設(shè)計好內(nèi)在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)可以按照FABE的句式進行展開，即功能、特點、利益、證明進行展示，合格的向下進行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達需要更加的精確、簡練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點。第四步，將500字壓縮到100字，這時的介紹成為了一種口號。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認識自己對產(chǎn)品應當如何介紹。

    這一過程的主要目的在于，開始的5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產(chǎn)品內(nèi)容，并不斷條理化。2000字－1000字的作用主要是為了讓銷售了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點，簡稱擠水分。500字的作用主要是用于短時拜訪時的三分鐘產(chǎn)品介紹，100字是用于電話銷售或者是1分鐘的介紹，最后再擴充的到5000的目的是針對熟悉客戶的半小時以上的長時間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產(chǎn)品架構(gòu)，并能夠迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣點，并且完成了自己的語言轉(zhuǎn)化，比較容易量化評估，這種方式將提高50％的掌握效率。

    第三步：產(chǎn)品朗誦

    所謂朗誦，就是按照5000字的內(nèi)容進行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個到隊前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學習不同員工在介紹產(chǎn)品時的特點，強化產(chǎn)品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項內(nèi)容一般需要2-3次效果才會比較明顯。期間還應當注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。

    第四步：產(chǎn)品一問一答

    在產(chǎn)品介紹朗誦練習之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶問題，找出最好的應答方法，形成標準的答案，這項工作需要長期堅持，并逐漸形成自己的問題庫。

    第五步：考試

    產(chǎn)品介紹的考試應當包含兩大部分，第一部分是：知識考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識點的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產(chǎn)品介紹的演講，公司將派評委打分，滿分為50分?？荚嚥患案竦奶蕴蛘呤侵乜?，新員工在此期間沒有工資。

    綜上：產(chǎn)品介紹是非常重要的銷售工具，必須牢牢的貫徹以下原則：

    1.產(chǎn)品介紹不是知識了解，而是銷售動作，因此行動比知識重要。

    2.產(chǎn)品介紹的好壞需要一定的程序訓練，而不是讓員工自學成才。

    3.產(chǎn)品介紹是銷售的基礎(chǔ)動作，這一點學好了，才能夠?qū)W好其他的。