“恨鐵不成鋼”的業(yè)務(wù)員

  案例：最近分公司新招進(jìn)一名銷售人員小張，小張畢業(yè)于09年，曾在A快消公司工作一年，可是一年后辭職，輾轉(zhuǎn)應(yīng)聘到我分公司。三月份小張辦理入職開始正式工作，開始新公司的工作。由于分公司現(xiàn)在業(yè)務(wù)快速增長，分公司經(jīng)理有意將小張培養(yǎng)成為公司的業(yè)務(wù)骨干，遂決定讓最有能力的業(yè)務(wù)主管王姐親自帶小張到各賣場開展相關(guān)工作，一個(gè)月后小張開始獨(dú)立負(fù)責(zé)家樂福超市5家門店。但是在工作過程中發(fā)現(xiàn)王姐對(duì)小張態(tài)度明顯不友好，對(duì)小張的事情愛理不理，時(shí)是不是還會(huì)沖他發(fā)火。王姐一直是公司中人緣最好也是待人特別好的主管，這樣反常的表現(xiàn)不是王姐該有的表現(xiàn)，原因出在哪里？原來每天例行晨會(huì)工作匯報(bào)中，小張竟然將賣場中的事情進(jìn)行了全盤否定，引得王姐大為不滿。本以為事情差不多到此為止，可是事情遠(yuǎn)沒有結(jié)束。

    小張自從開始獨(dú)立負(fù)責(zé)家樂福系統(tǒng)，竟然跟公司玩起了“失蹤”，電話經(jīng)常打不通，弄得家樂福的促銷員、采購要打電話找促銷督導(dǎo)、找公司經(jīng)理。每當(dāng)回到公司經(jīng)理問起為何電話打不通時(shí)，得到的答復(fù)是手機(jī)出了點(diǎn)毛病、沒電了。開始公司只是象征性的警告一下，然后就是電話費(fèi)不給小張報(bào)銷，最后氣得經(jīng)理“如果再不更換手機(jī)，直接走人！”。5月份公司在家樂福安排一檔全國促銷海報(bào)，小張到A門店檢查堆頭執(zhí)行情況，正好趕上A門店其他廠家的促銷員正在幫助我公司弄堆頭（該門店沒有我公司促銷員）。當(dāng)時(shí)小張看到她們弄得堆頭不但沒有感謝，反而將她們數(shù)落了一頓。本來這些工作就讓這些促銷員心里不舒服，因?yàn)檫@不是她們工作范圍，小張的一頓數(shù)落弄得促銷員非常不高興，一來一去彼此之間就爭吵了起來，賣場工作人員出面及時(shí)制止了這場爭吵，可是當(dāng)分公司經(jīng)理到A門店巡場時(shí)，讓其他廠家的促銷員逮住機(jī)會(huì)向經(jīng)理講述了一番，將公司數(shù)落了一頓，弄得經(jīng)理非常難堪。在最近一期的促銷談判中，小張竟然私自將某一款產(chǎn)品以低于公司供應(yīng)價(jià)進(jìn)行特價(jià)促銷，擾亂了公司的價(jià)格體系，違背公司促銷協(xié)議規(guī)定（公司規(guī)定促銷活動(dòng)必須與賣場簽訂協(xié)議），這讓分公司經(jīng)理大發(fā)雷霆，在會(huì)議上嚴(yán)厲批評(píng)了他的這種做法，對(duì)他提出了嚴(yán)重警告。更為可恨的是當(dāng)公司有人善意提醒他時(shí)：“小張你有沒有發(fā)現(xiàn)公司的人對(duì)你并不友好？你在開展工作時(shí)遇到了一些問題？是不是該反思一下自己的一些東西呢？”小張竟然沒有意識(shí)到自己身上存在的問題，回了一句：“內(nèi)心的強(qiáng)大才是真正的強(qiáng)大！”汗……這是一個(gè)真實(shí)的案例，從案例中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員小張存在的種種問題，經(jīng)理有意栽培，不奈卻“恨鐵不成鋼”，或許我們可以從小張身上學(xué)習(xí)到一些做業(yè)務(wù)的東西。

    首先做業(yè)務(wù)先做人。小張?jiān)诠局胁槐煌孪矚g是因?yàn)樗欢米鋈?，在賣場不受促銷員歡迎是因?yàn)椴粫?huì)做人，不斷遭到賣場采購人員投訴同樣是因?yàn)椴粫?huì)做人……一個(gè)連做人都有問題的業(yè)務(wù)員如何做好業(yè)務(wù)，如何讓客戶接受，工作中不斷遇到困難也就不難理解了。

    其次做業(yè)務(wù)要不斷反思、總結(jié)、升華。工作中遇到困難是非常正常的，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)反思為什么自己會(huì)遇到困難，怎樣來解決這個(gè)問題，有沒有更好的辦法等，他將工作中的困難升華成為一種學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)而不是逃避這種困難。做業(yè)務(wù)最可怕的就是有問題卻意識(shí)不到自己的問題，當(dāng)別人善意提醒時(shí)反而惹得業(yè)務(wù)員認(rèn)為同事對(duì)他有看法。這樣的業(yè)務(wù)員最后的結(jié)果只能是被淘汰！

    再次做業(yè)務(wù)要時(shí)刻站在公司角度，不要隨意承諾。小張?jiān)谂c賣場談判中就犯了隨意承諾的毛病，被公司要求停止賣場費(fèi)用，嚴(yán)禁低價(jià)供貨的結(jié)果。這樣一方面影響了與賣場的客情關(guān)系，更為重要的是小張今后開展工作將更加困難。業(yè)務(wù)員是公司的代表，但并不代表你有權(quán)利可以給客戶任意的承諾，需要時(shí)刻站在公司角度考慮問題，在公司允許和規(guī)定下給出合理性的承諾才是做優(yōu)秀業(yè)務(wù)必須做到的。
最后是業(yè)務(wù)不要辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的栽培。很多時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給業(yè)務(wù)員一些困難的事情去處理，這個(gè)時(shí)候有些人會(huì)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)故意刁難自己，如果辯證來看，這不正是一個(gè)很好的鍛煉機(jī)會(huì)嗎？！如果處理好了，能力可以提高；處理不好，反思總結(jié)后能力也會(huì)有提高。領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)可以告訴你要培養(yǎng)你，需要自己在平常工作中觀察領(lǐng)會(huì)。