“懲罰營(yíng)銷”案例賞析

       很多業(yè)務(wù)員人員都在找銷售的秘籍，銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶，其實(shí)在我認(rèn)為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動(dòng)客戶，讓客戶為你落淚，那么你就能成功。

在北京方德智業(yè)服務(wù)的一家客戶中，在一次銷售總結(jié)大會(huì)上，一位飽經(jīng)風(fēng)霜的老業(yè)務(wù)員擲地有聲：“感動(dòng)客戶比打動(dòng)客戶更重要。”

經(jīng)銷商大會(huì)上，一位忠誠(chéng)的經(jīng)銷商熱淚盈眶：“我一直很感動(dòng)，并不是你們幫我成就了宏偉事業(yè)，而是你們的業(yè)務(wù)員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動(dòng)，催我不斷地前進(jìn)。”

“感動(dòng)”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼；“打動(dòng)”多靠利益，苛求花言巧語(yǔ)。

實(shí)際中，一次“感動(dòng)”足讓他人回味數(shù)載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動(dòng)”僅僅是單一的利益驅(qū)動(dòng)，錢盡情散。因此，“感動(dòng)”的力量更容易成就“連環(huán)銷售”。

一位業(yè)務(wù)員趕到經(jīng)銷商那里已經(jīng)是午休時(shí)間。因?yàn)橥ｋ?，客戶?ldquo;火爐”中汗流浹背地沉睡著。業(yè)務(wù)員不禁拿起扇子邊送涼邊驅(qū)蠅邊等待，結(jié)果這個(gè)客戶舒服地睡了兩個(gè)小時(shí)，醒來時(shí)感動(dòng)不已。雖是小事，卻改變了這個(gè)經(jīng)銷商想代理其他品牌的“堅(jiān)毅”決定。此后，這個(gè)經(jīng)銷商的銷量一直呈直線上升，同時(shí),因?yàn)樗男麄鬟€接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。

我們經(jīng)常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動(dòng)你？”其實(shí)很簡(jiǎn)單，感動(dòng)別人就是關(guān)心別人的過程，也是幫助別人的過程。

有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購(gòu)買雜物——做一個(gè)不要報(bào)酬的勤雜工。在這個(gè)公司找勤雜工的過程中，他主動(dòng)做了這個(gè)工作，久而久之，他成為這個(gè)公司風(fēng)雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠(chéng)“員工”，以致在一次會(huì)議上，大家不約而同地要求進(jìn)這個(gè)銷售代表推銷的啤酒。

在很多時(shí)候，感動(dòng)別人并不難，只要我們?yōu)槿颂拐\(chéng)，把一些應(yīng)該做到的事情做圓滿了，就可以感動(dòng)很多人。

在廣東一個(gè)家電年會(huì)上，一位經(jīng)銷商親自贈(zèng)送一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員“真”字條幅，并意味深長(zhǎng)地講述了一個(gè)普通故事：夏日他突然遭遇水災(zāi)，問候的第一個(gè)電話就是這個(gè)業(yè)務(wù)員打的……

事實(shí)上，很多感動(dòng)客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點(diǎn)一滴地去做時(shí)，感動(dòng)就開始潛滋暗長(zhǎng)并擴(kuò)散開了，然后滋潤(rùn)并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經(jīng)意間完成了你的銷售。

實(shí)際中，有很多人都忽視了“感動(dòng)”這個(gè)銷售“武器”。而上面所說的事情每個(gè)人都能輕而易舉地做到，可是，在感動(dòng)之后，我們都去做了嗎？

今天，銷售趨勢(shì)已經(jīng)從“客戶滿意”走向讓“客戶感動(dòng)”。因?yàn)?ldquo;客戶滿意”的標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)都可以制定，并嚴(yán)格督導(dǎo)執(zhí)行，而“客戶感動(dòng)”既無標(biāo)準(zhǔn)也無法監(jiān)督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。所以，我們只有不斷地創(chuàng)造感動(dòng)故事、營(yíng)造感動(dòng)氛圍，銷售人員才能攀登頂峰，企業(yè)才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者

做客戶就是感動(dòng)別人和被別人感動(dòng)的過程，舍此無他。

不記得是誰(shuí)說的，但值得我們?cè)阡N售長(zhǎng)征中帶上它。

在本人的下一篇文章中，本人將針對(duì)如何感動(dòng)客戶提出多種方法，并且對(duì)這些方法做一一分析，敬請(qǐng)關(guān)注本人下篇銷售實(shí)戰(zhàn)文章《感動(dòng)客戶的十八般武器》。

在上一篇銷售文章里，本人談到了感動(dòng)客戶是最好的銷售“秘籍”，客戶也是有血有肉、有感情的人，再冷漠的人，也有他（她）的情感“缺口”，只要我們善于抓“缺口”，就能出奇制勝。

在本人做銷售和做咨詢服務(wù)客戶的過程中，我總結(jié)出以下十八種感動(dòng)顧客的方法，姑且稱之為“感動(dòng)客戶的十八般武器”:

    1、談客戶感興趣的話題……

    2、抓客戶的愛好，投其所好……

    3、關(guān)心客戶的生意……

    4、關(guān)心客戶的家庭……

    5、記住客戶的生日……

    6、適量適時(shí)發(fā)問候祝福短信……

    7、幫助客戶出點(diǎn)子……

    8、幫助客戶賣東西……

    9、常探望客戶……

    10、幫助客戶做些與生意無關(guān)的事……

    11、關(guān)心客戶的子女……

    12、幫助客戶的子女……

    13、記住客戶家庭人的生日和相關(guān)重要的日子……

    14、最熱最冷、下雨下雪的時(shí)候去拜訪客戶……

    15、搞定客戶的家人……

    16、見客戶常帶禮物，每次都不一樣……

    17、盡最大努力滿足客戶需求……

    18、及時(shí)做好客戶的售后服務(wù)……

可能有些同仁或者朋友覺得感動(dòng)客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，是的，銷售是門藝術(shù)，變化多端，沒有定式，無論何種手段（法律允許范圍內(nèi)），只要搞定客戶就是好方法。但是我認(rèn)為如果能夠充分運(yùn)用上面十八種方法，并且都做好了，我想感動(dòng)客戶應(yīng)該不難。因?yàn)檫@些方法本人以前在做化妝品業(yè)務(wù)時(shí)，屢試不爽。當(dāng)然這只是泛泛而談，具體如何操作，限于篇幅，不能一一敘述，有興趣者歡迎聯(lián)系，探討交流。