電話銷(xiāo)售：哪些開(kāi)場(chǎng)白是錯(cuò)誤的？

      電話營(yíng)銷(xiāo)的特征就是要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，這也就對(duì)開(kāi)場(chǎng)白提出了很高的要求。開(kāi)場(chǎng)白就好比是一本書(shū)的書(shū)名，一份報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)，便可以立刻使人產(chǎn)生好奇心，想去一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。

       以下是電話營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白：

       首次和客戶電話溝通：“您好，張先生，我是***公司市場(chǎng)部的小李，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”

       錯(cuò)誤點(diǎn)：

       1．銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

       2．客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。

       提示：可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重，但是要記住，客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中。

       銷(xiāo)售員：“您好，李先生，我是***公司市場(chǎng)部的小梁，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”

       錯(cuò)誤點(diǎn)：

    1．銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。

    2．在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

提示：在電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白中，最忌諱的是讓對(duì)方產(chǎn)生防衛(wèi)或敵對(duì)心理，所以要總結(jié)克服。

       銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的曉莉，前幾天前我有寄一些光盤(pán)和資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？

       錯(cuò)誤點(diǎn)：

       1．同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

       2．平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。

       提示：要把自己銷(xiāo)售的資料、產(chǎn)品說(shuō)明白。

       銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的小劉，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您交流一下或給您介紹一下？

       錯(cuò)誤點(diǎn)：

       1．直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。

       2．不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。

       提示：這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功；改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。

再改一下，“你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。”

       直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。

       下面是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行的總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

       1．我是誰(shuí)/我代表那家公司？

       2．我打電話給客戶的目的是什么？

       3．我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

       我們舉一個(gè)比較正確的示例：

    “喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的趙明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？”

       以下是一些小技巧：

       1．提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。

       2．告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。

       3．告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。

       4．詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。

       能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：

      1．相同背景法。

      “王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？

      2．緣故推薦法。

    “王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”

       3．孤兒客戶法。

       王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。

       4．針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。

       王先生，我是***公司的張名，最近可好？

      老客戶：最近太忙呀。

      王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？

       方法和技巧都是人們?cè)谌粘５墓ぷ髦蟹e累的，電話銷(xiāo)售人員應(yīng)該在平時(shí)的工作中注意總結(jié)和思考，不斷改變，久而久之就會(huì)掌握自己的一套方法。