溝通要講究“三誠(chéng)”

       溝通講究的是“三誠(chéng)”，就是誠(chéng)心、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)。在很多關(guān)于溝通的書籍上，都在講“以對(duì)方為中心”和“同理心”的概念。很多保險(xiǎn)公司更進(jìn)一步，用NLP來控制溝通的對(duì)象，去模仿對(duì)方的行為，進(jìn)而引導(dǎo)對(duì)方。

       事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，會(huì)很容易被有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人看穿。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候就像穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就是修煉一種品質(zhì)，而不是某些技巧，要從三個(gè)方面來修煉。

       1．培養(yǎng)誠(chéng)心：

       古語云：“誠(chéng)于內(nèi)而形于外”，又云：“相由心生”。誠(chéng)心就是說要有一顆正直、誠(chéng)實(shí)的心。這種誠(chéng)心，別人是可以從相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺到，無形中可以使得別人更快地接受你，使溝通變得更為順暢。做到誠(chéng)心，才能讓別人認(rèn)可你，才談得上“以別人為中心”，才能為溝通建立一個(gè)好的基礎(chǔ)。

       2．誠(chéng)懇的態(tài)度：

       誠(chéng)懇是一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來對(duì)待別人，別人就會(huì)用怎樣的態(tài)度來對(duì)待你。因此我們要保持在不同的對(duì)象、不同的環(huán)境下都采取誠(chéng)懇的態(tài)度。

       要發(fā)自內(nèi)心地對(duì)別人真正感興趣，要有一種觀念，“每個(gè)人都是我的老師，我都能從別人身上學(xué)到很多東西”。在溝通的過程中還要善于找到話題，銷售代表是為顧客掙錢的人，要有觀念“我是給你帶錢來了”，這些話題可以是新聞、市場(chǎng)變化、天氣，也可以是客戶的辦公室環(huán)境、客戶的身體狀況。在溝通的時(shí)候，還要嚴(yán)格自率。我們每個(gè)人都是對(duì)自己最感興趣，每個(gè)人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見解和想法，自己的事情，而不是以對(duì)方為中心，這就需要嚴(yán)格自率。最后還是不要經(jīng)常打斷別人，做到耐心而專注。所有的這些，在別人看來就是誠(chéng)懇的態(tài)度，不加掩飾的誠(chéng)懇的態(tài)度，也是最好的溝通武器。

       3．誠(chéng)實(shí)的話：

       誠(chéng)實(shí)是一個(gè)人說話的原則。但是誠(chéng)實(shí)是有條件的，是分情況的，不是在任何時(shí)間、場(chǎng)合、面對(duì)任何人都要誠(chéng)實(shí)的。

       比如，有的經(jīng)銷商會(huì)試探性地問：“聽說王總要調(diào)到總部了，什么時(shí)候走？”

       即使你知道，你也可以這樣回答：“這個(gè)你要直接問王總，我不知道。”

       也就是說誠(chéng)實(shí)是有條件和看情況的，要誠(chéng)實(shí)而不是絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)，那就是迂腐了。銷售代表在和客戶進(jìn)行溝通時(shí)，如果客戶的問題涉及到公司的一些核心機(jī)密。那么不能說謊話的情況下，就只能說：“不知道”。

       有的時(shí)候即便你知道事情的經(jīng)過，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問一點(diǎn)才說一點(diǎn)。如果一下子就完完整整、原原本本地把自己所知道的都告訴客戶，那么你在客戶眼里面的價(jià)值也就沒有了。

       所以，銷售人員在和客戶溝通的時(shí)候，尤其是銷售代表和客戶溝通的時(shí)候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠(chéng)心，溝通的過程中以對(duì)方為核心，為對(duì)方解決問題的態(tài)度和誠(chéng)懇。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠(chéng)意，只有這樣才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成溝通的目的。