常見的銷售錯(cuò)誤和失敗歸納

      銷售，誰都會(huì)。但事實(shí)果真如此嗎？口若懸河者比比皆是，然而，真正的TOP Sales又有幾人呢？

      令人擔(dān)憂的是，很多Sales認(rèn)為，銷售是一種機(jī)會(huì)性活動(dòng)，是一門十足的藝術(shù)。其實(shí)，銷售恰恰是一門不折不扣的科學(xué)，有其內(nèi)在的依據(jù)和規(guī)律可尋。

      事實(shí)上，要想持續(xù)成功，要想復(fù)制成功，要想成為TOP Sales，我們必須掌握其本質(zhì)和規(guī)律，并盡量規(guī)避一些常見的銷售錯(cuò)誤：

      1．當(dāng)銷售人員不知不覺犯下以下5種錯(cuò)誤時(shí)，潛在的銷售機(jī)會(huì)就會(huì)從指縫間溜走：

      1）82%的銷售人員沒能實(shí)現(xiàn)差異化。

      2）99%的銷售人員沒有承諾目標(biāo)。

      3）86%的銷售人員提問不當(dāng)。

      4）86%的銷售人員展示乏力。

      5）62%的銷售人員沒有做好臨門一腳（沒有要求客戶給予承諾）。

      2．上述錯(cuò)誤會(huì)給銷售工作帶來很多潛在的損失：

      1）沒能實(shí)現(xiàn)差異化：

       多數(shù)銷售人員其實(shí)并不明白，實(shí)現(xiàn)差異化的真正因素并不是價(jià)格、承諾或小恩小惠，而是要指導(dǎo)客戶來逐一做出各項(xiàng)購(gòu)買決策（今天，絕大多數(shù)銷售人員還是在從事著千篇一律的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售）。

       2）沒有承諾目標(biāo)：

       銷售人員常常沒有設(shè)定明確的目標(biāo)（我們稱之為“承諾目標(biāo)”），也沒有努力去達(dá)成承諾目標(biāo)，從而人為地延長(zhǎng)了銷售周期。

       3）提問不當(dāng)：

       提問是銷售人員推進(jìn)銷售的頭號(hào)工具，如果使用不當(dāng)，銷售很可能會(huì)失敗。

       4）展示乏力：

       有些銷售人員總是說得太多，聽得太少，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，夸夸其談的人其實(shí)成功幾率很低。

       5）沒有做好臨門一腳：

       銷售人員經(jīng)常會(huì)錯(cuò)過或失去成交機(jī)會(huì)，經(jīng)常拖泥帶水，從而無法有效地向客戶要承諾。

      上述列舉的5大經(jīng)典錯(cuò)誤，其實(shí)也折射出銷售人員應(yīng)該具備的5大關(guān)鍵技能：差異化（銷售流程與決策流程相匹配）；銷售規(guī)劃（設(shè)定并達(dá)成承諾目標(biāo)的能力）；提問；展示；獲得承諾。行動(dòng)銷售課程把上述5大能力很好地整合到了一套科學(xué)的流程中——行動(dòng)九步，本文不再逐一贅述。

      優(yōu)秀的銷售人員往往是能夠把上述5大錯(cuò)誤有效回避的人，也是能夠把相應(yīng)的5大技能修煉到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大錯(cuò)誤，銷售才能最終升華為藝術(shù)。

      作為銷售經(jīng)理，一定會(huì)花很多時(shí)間來教銷售代表如何正確對(duì)待客戶。當(dāng)您感到有些難以控制的時(shí)候，就向他們展示錯(cuò)誤的做法。教他們?nèi)绾巫尶蛻舾械綗┩噶?。TheApprovedGroup,Inc.的CEOMichaelSchell說，如果您的銷售代表做出下面五種事情之一，他們一定會(huì)激怒您的客戶。只要有一點(diǎn)這樣的做法，您就會(huì)看到銷量下降，客戶紛紛轉(zhuǎn)向您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

       1．無準(zhǔn)備地參加會(huì)議。

       如果您存心要讓自己的潛在客戶惱羞成怒，最佳的辦法就是不研究他們的公司、不帶日程安排、不帶所需的所有材料就去開會(huì)。你還可以進(jìn)而問一些該公司網(wǎng)站上已經(jīng)解答了的基本問題，使客戶變得更加惱怒。一位采購(gòu)人士告訴Schell說：“銷售代表沒有去了解我們公司時(shí)，真的讓人很惱火。我也不喜歡聽他們問我另外一家供應(yīng)商是誰。他們應(yīng)該知道在我們所在的地區(qū)，他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。”FannieMae的合同與采購(gòu)服務(wù)總監(jiān)AnneStilwell這樣總結(jié)：“在銷售代表沒有研究我們公司就來見我時(shí)，我對(duì)他們沒有好印象。他們?cè)儐栆恍┗拘畔⒕蜁?huì)占去一半的時(shí)間。如果他們是真正的專業(yè)人員，就該在來見我之前完成這些工作。如果他們沒有籌劃好會(huì)議，未能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)討論完重要內(nèi)容，也會(huì)令人很生氣。”

        2．承諾得太多，兌現(xiàn)得不夠。

       要想真正趕走客戶，告訴他們，您可以在周末之前讓他們得到訂單的貨物，保證沒有問題。當(dāng)然，您知道這是不可能的。但船到橋頭自然直，因?yàn)楫吘鼓墓ぷ髦皇峭瓿射N售，對(duì)吧？IKON-IMS的采購(gòu)人員JasonWihnon說：“銷售代表只是為了達(dá)成一筆銷售，就打破那些已有的程序，然后又不兌現(xiàn)承諾，這很讓人生氣。誠(chéng)實(shí)一點(diǎn)，能做到多少就承諾多少。超過期限是很嚴(yán)重的事情。知道自己做不到，就不要說能做到。”

       3．走后門搞銷售。

       每個(gè)孩子都知道這一招——如果媽媽說不，就去問爸爸。同樣的道理，聽到?jīng)Q策者說不的銷售代表，如果真的想讓他們生氣的話，只需要避開他們，嘗試去讓另外一個(gè)人點(diǎn)頭說是。這里就是一條簡(jiǎn)潔明了的抱怨：IDXSystemsCorp的設(shè)施助理KathiWilson感嘆說：“在我已經(jīng)拒絕了某個(gè)銷售代表的方案后，他/她過些時(shí)候又打電話過來，嘗試與另外一名采購(gòu)人員談，我覺得這讓人感到很沮喪。這種做法有點(diǎn)不道德，有點(diǎn)鬼鬼祟祟，會(huì)損害商業(yè)健康。”

       4．不預(yù)約就上門。

       預(yù)約？誰需要預(yù)約？您的潛在客戶對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)贊不絕口，他們隨時(shí)看到您的出現(xiàn)都會(huì)很高興。對(duì)嗎？如果您這樣想，祝賀您——您在讓買主生氣度量表上得了滿分。同樣讓人生氣的是沒完沒了地打電話或留言——它也屬于這一類，您希望有一天買主會(huì)給您回電話，讓您不要留言了。然而事實(shí)是：“不停地打電話煩我只會(huì)讓我離您更遠(yuǎn)，”資深采購(gòu)人員LisaPerdue說。

       5．說得太多，聽得太少。

       如果買主細(xì)心地給您解釋他們公司目前不需要貴公司服務(wù)的原因，而您卻非要進(jìn)一步，不管三七二十一嘗試完成一筆銷售，那么您就是這一類別中的專家。如果買主確實(shí)需要您的服務(wù)呢？您仍然可以勇往直前，給他們滔滔不絕地講您的解決方案和公司，不停下來問問他們的需求，令他們生氣。成功地惹惱買主的關(guān)鍵就是客戶說什么都不聽，只關(guān)注自己的議題——完成一筆銷售。最重要的就是這一點(diǎn)，是嗎？