從銷售到營(yíng)銷的跨越

      何謂銷售？銷售僅僅是賣貨加收錢，這個(gè)理念大家都接受。何謂營(yíng)銷？營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)和銷售的管理。在銷售和營(yíng)銷之間，營(yíng)銷是一把刀，銷售是刀刃，經(jīng)營(yíng)就是刀身，管理就是刀柄。人們總是喜歡炫耀刀刃如何鋒利，忽視刀身是否生銹，刀柄握在誰(shuí)的手里。事實(shí)就是：擁有銷售意識(shí)的公司比比皆是；但擁有營(yíng)銷意識(shí)的公司卻寥寥無(wú)幾！

       從銷售過(guò)度到營(yíng)銷的口號(hào)，其實(shí)已經(jīng)喊了很多年，但僅僅只停留在意識(shí)的強(qiáng)調(diào)上。其實(shí)最關(guān)鍵的原因就是受到理論的禁錮，所以才沒(méi)有真正在實(shí)踐上有所突破。

      從本質(zhì)上講，銷售和營(yíng)銷，既不是科學(xué)也不是技術(shù)，它們與管理一樣，都是一種實(shí)踐！銷售面對(duì)的是某個(gè)具體的人，營(yíng)銷面對(duì)的是一群人。銷售是一種行為；營(yíng)銷是一個(gè)活動(dòng)。營(yíng)銷活動(dòng)的最根本命題就是過(guò)坎，從實(shí)踐角度講，營(yíng)銷就是不停地過(guò)坎。營(yíng)銷必須過(guò)的第一道坎，就是如何從銷售行為轉(zhuǎn)變到營(yíng)銷活動(dòng)。

       做營(yíng)銷與拿學(xué)歷不同；拿學(xué)歷還是講究論資排輩的，讀完小學(xué)才能上初中，上了初中才能高中，大專，本科，碩士，博士，一個(gè)一個(gè)的讀下去，跳級(jí)的畢竟是極少數(shù)。但營(yíng)銷不同，營(yíng)銷只關(guān)注成就！小學(xué)沒(méi)畢業(yè)，是小學(xué)生在大學(xué)生面前的笑料；小學(xué)沒(méi)畢業(yè)，對(duì)同樣從事營(yíng)銷的博士和小學(xué)生沒(méi)有任何意義，因?yàn)樗静皇菭I(yíng)銷過(guò)坎的決定因素。

       我們不能從銷售過(guò)度到營(yíng)銷，罪魁禍?zhǔn)拙褪茄?guī)蹈矩，按照拿學(xué)歷的方式，想當(dāng)然地對(duì)待營(yíng)銷過(guò)坎。從銷售行為到營(yíng)銷活動(dòng)唯一的方式就只有跨越。你不敢跨越，不要說(shuō)百年企業(yè)比你早生100年，就算對(duì)面的企業(yè)比你早成立一年，你都沒(méi)機(jī)會(huì)了！事實(shí)上，越來(lái)越多的企業(yè)實(shí)踐證明，從銷售到營(yíng)銷，唯一的方式就是跨越，對(duì)中國(guó)企業(yè)尤其應(yīng)該如此。

       中國(guó)的企業(yè)對(duì)待營(yíng)銷的態(tài)度，就如同大學(xué)生對(duì)待自己的求職簡(jiǎn)歷，自己精心的設(shè)計(jì)封面，把認(rèn)為重要的東西都填加進(jìn)入，實(shí)際上所做的一切，沒(méi)有一樣是用人單位看中的。僅僅因?yàn)?，缺乏?shí)踐。

       中國(guó)人很喜歡拿歷史說(shuō)事，因?yàn)闅v史太悠久了。做營(yíng)銷也是一樣，循序漸進(jìn)地尋求每個(gè)歷史的足跡，殊不知這已經(jīng)根本不再符合中國(guó)的國(guó)情；中國(guó)沒(méi)有按照世界規(guī)律，沒(méi)有經(jīng)歷資本主義經(jīng)濟(jì)，就直接過(guò)度到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，所以中國(guó)的營(yíng)銷也必須打破這種常規(guī)。喜歡歷史的人，總說(shuō)速成不好，速成會(huì)走火入魔，但環(huán)境如此，你不速成你還能干什麼。這不是速成，而是必要的跨越。

       成功者依靠的是實(shí)踐勇氣而不是聰明思考。現(xiàn)在的企業(yè)，大家都想去營(yíng)銷已成為一種熱潮，但沒(méi)有人敢邁出從銷售到營(yíng)銷的第一步，形象地描述就是：人都想進(jìn)天堂，但沒(méi)有人想死。

       一些營(yíng)銷高層主管最常發(fā)的感慨就是：“求求你，搞定我的老板。”其實(shí)他們僅僅是想告訴他們的老板：營(yíng)銷第一；管理第二：以營(yíng)銷推動(dòng)管理，而不是用管理來(lái)推動(dòng)甚至控制營(yíng)銷。當(dāng)然，這并不是說(shuō)管理不重要，而是一個(gè)企業(yè)家的必然選擇，因?yàn)槟闶紫葢?yīng)該是個(gè)營(yíng)銷者，其次才是一個(gè)管理者！所有企業(yè)家只有也必須首先完成這一跨越，才能真正實(shí)現(xiàn)所有企業(yè)從銷售到營(yíng)銷的跨越！