哪些客戶(hù)應(yīng)該放棄掉？

       不是所有的客戶(hù)都是一樣的，這是銷(xiāo)售人員共同的感受?；蛟S你知道自己的頂級(jí)客戶(hù)是誰(shuí)，但是你知道哪些客戶(hù)是你應(yīng)該放棄掉的嗎？

　　很多領(lǐng)導(dǎo)都在強(qiáng)調(diào)客戶(hù)服務(wù)，應(yīng)該在任何時(shí)候都滿(mǎn)足并超越客戶(hù)的期望——我已經(jīng)聽(tīng)到很多了。沒(méi)有人喜歡預(yù)先估計(jì)收入。但是每家企業(yè)都會(huì)有一些無(wú)法為業(yè)務(wù)帶來(lái)價(jià)值的客戶(hù)。他們只是榨干公司的資源。你該怎么對(duì)付它們呢——你該怎么做？

　　1．未來(lái)的項(xiàng)目

　　采購(gòu)量小的客戶(hù)讓人很抓狂，當(dāng)然，你總是希望你能夠逐步勸說(shuō)他們，讓他們采購(gòu)更多的產(chǎn)品或服務(wù)。但是如果他們的核心業(yè)務(wù)的規(guī)模就很小，他們對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)購(gòu)買(mǎi)能力的潛力就非常有限。你可以這樣預(yù)測(cè)一下：你能從每個(gè)客戶(hù)哪里最多拿到多少生意？

　　2．計(jì)算一下讓你頭疼的程度

　　壞的客戶(hù)會(huì)利用你追求卓越服務(wù)的渴望。你希望客戶(hù)能夠幫助你提高自己的業(yè)務(wù)水平——但是只在這樣做能夠?qū)δ愕纳庥袔椭臅r(shí)候才是如此。跟蹤一下客戶(hù)消耗的時(shí)間和所貢獻(xiàn)的收入的比例，然后比較一下你所有的客戶(hù)的這個(gè)指標(biāo)值。指標(biāo)值排名列表上最后5%到10%的客戶(hù)，也許不值得你再付出努力了。

　　3．想想哪些客戶(hù)在付款，什么時(shí)候付款的

　　你知道放棄那些不會(huì)付款的客戶(hù)，但是，誰(shuí)付款太遲？你是否知道原因？通常，那些付款最遲緩的公司是那些最大的公司。這通常是因?yàn)樨?cái)務(wù)部門(mén)的政策，你對(duì)此完全沒(méi)有任何辦法。但是在小型公司里，延遲付款通常意味著你最好提早開(kāi)發(fā)票，而且提高頻率。

　　4．評(píng)估它們的價(jià)值（不是從錢(qián)的角度）

　　最好的工作關(guān)系是公司和客戶(hù)之間能夠分享價(jià)值。如果你們雙方都很直接透明，那么就比較容易。如果對(duì)方喜歡操縱你，而你不喜歡這樣，那么你就遇到問(wèn)題了。首先，他們可能很難共事。其次，你可能面臨著這樣一種危險(xiǎn)——你做得越多，你就越會(huì)討厭對(duì)方該死的公司流程。最后，如果你的團(tuán)隊(duì)成員發(fā)現(xiàn)你會(huì)忍受客戶(hù)的一切行為，那么你在內(nèi)部所有的價(jià)值都會(huì)喪失，公司內(nèi)部的人不會(huì)接受你。

　　Diana Pohly是一位很有價(jià)值導(dǎo)向的CEO，她在自己的定制出版業(yè)務(wù)中也遇到了這樣的問(wèn)題。她曾經(jīng)這樣說(shuō)，“我發(fā)現(xiàn)，如果我讓客戶(hù)去做一些內(nèi)部無(wú)法接受的事情，就沒(méi)人會(huì)把公司價(jià)值當(dāng)成一回事了。你必須言行一致，如果你的行為是價(jià)值導(dǎo)向的，你就不會(huì)同那些不這樣的人共事。”她總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是，放掉這些客戶(hù)的行為，對(duì)于員工和其他客戶(hù)來(lái)說(shuō)，會(huì)比任何使命陳述或者公司會(huì)議都更為有效。

　　那么今天，哪些客戶(hù)是你應(yīng)該放棄掉的呢？