導(dǎo)致會(huì)銷產(chǎn)品招商失敗的6個(gè)弱點(diǎn)

       如今，從事會(huì)銷和相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)越來越多，會(huì)銷行業(yè)的招商形式也變化各異，隨著會(huì)銷行業(yè)鏈的細(xì)分，出現(xiàn)了很多專門運(yùn)作招商產(chǎn)品的會(huì)銷企業(yè)。會(huì)銷的產(chǎn)品招商信息是鋪天蓋地，但是很多產(chǎn)品招商并不是十分成功，雖然其中有很多因素，但也有些明顯是致命的弱點(diǎn)。“千里長(zhǎng)堤，毀于蟻穴”，一些會(huì)銷企業(yè)為了急功近利，明知有弱點(diǎn)還硬要招商，這必然會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)銷行業(yè)造成深遠(yuǎn)影響。

        弱點(diǎn)一：浮夸風(fēng)過分

       自古以來，浮夸風(fēng)就一直存在。會(huì)銷是完全本土化的銷售模式，具有濃厚的體制色彩，在會(huì)銷發(fā)展之初，在名單收集，公關(guān)外聯(lián)方面時(shí)，是離不開政府事業(yè)部門的支持，具有特色的就是類似紅頭文件的函在會(huì)銷企業(yè)中必不可少。這種“色彩成分”即使在現(xiàn)在很多會(huì)銷企業(yè)，也不可避免，但這并不能否認(rèn)會(huì)銷產(chǎn)品，適度的宣銷訴求是能起到積極向上的廣告效應(yīng)。然而，隨著會(huì)銷產(chǎn)品的不斷增多，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，這種只可意會(huì)不能言傳的宣銷暗示方式體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝和宣傳資料上。

       對(duì)于名利，不奢求不拒絕，是應(yīng)對(duì)浮夸風(fēng)的最有效方法。任何產(chǎn)品的閃光點(diǎn)首先是建立在公司之上的，公司經(jīng)營(yíng)要扎扎實(shí)實(shí)，只有一家優(yōu)秀的企業(yè)才可能擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品，宣銷不能太務(wù)虛，號(hào)稱國(guó)際性的集團(tuán)公司，消費(fèi)者上網(wǎng)一搜，發(fā)現(xiàn)連公司官網(wǎng)信息都不全，又有什么公服力可言？平臺(tái)不穩(wěn)定，再好的產(chǎn)品也沒有多大的吸引力。

       弱點(diǎn)二：非專業(yè)策劃

       市場(chǎng)實(shí)踐證明，會(huì)銷公司的決策者是最懂市場(chǎng)的，與傳統(tǒng)渠道相比較而言，會(huì)銷模式中有很多的個(gè)性化，不了解市場(chǎng)，根本就打不開局面。因此有很多成功的會(huì)銷大佬都是做銷售出身，對(duì)產(chǎn)品的定位看得還是蠻準(zhǔn)的，然而正因?yàn)槭沁@樣，不少會(huì)銷產(chǎn)品都是由決策者（老板）參與具體策劃和設(shè)計(jì)。如今，會(huì)銷行業(yè)發(fā)展到了一個(gè)變革時(shí)期，過去的會(huì)銷思維逐漸顯示出一定的局限性，會(huì)銷產(chǎn)品要想全新突破，專業(yè)策劃?rùn)C(jī)制的導(dǎo)入是必然的。然而，這種危機(jī)感企業(yè)方目前還理解不深。

       專業(yè)人做專業(yè)事，這是社會(huì)分工的進(jìn)步。決策者對(duì)市場(chǎng)有感覺，這是好事，但是懂與動(dòng)手不是一碼事，如今的市場(chǎng)策劃都是一個(gè)系統(tǒng)工程，要整合的資源有很多，過去的“點(diǎn)子創(chuàng)意”對(duì)市場(chǎng)的“助推力”只會(huì)越來越小。

        弱點(diǎn)三：模式不能創(chuàng)新

       會(huì)銷模式如同傳統(tǒng)營(yíng)銷中的4P理論一樣，都是在產(chǎn)品，渠道，成本和價(jià)格上做文章，但是每個(gè)企業(yè)做的結(jié)果是不一樣的，有的企業(yè)會(huì)上購(gòu)買率可達(dá)到80%，有的卻顆粒無(wú)收（作秀的除外），有的能做成大單，有的只能做小單，而且返貨率高。其核心問題還是在于創(chuàng)新，在大模式的發(fā)展下，一定要有自己產(chǎn)品的運(yùn)作特色。其實(shí)創(chuàng)新也不復(fù)雜，關(guān)鍵是公司能否保持一種創(chuàng)新意識(shí)。在招商產(chǎn)品中，經(jīng)銷商一方面會(huì)看到產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值和利潤(rùn)空間，另一方面更關(guān)注招商企業(yè)倡導(dǎo)的市場(chǎng)模式，價(jià)格讓經(jīng)銷商贏利，模式能讓經(jīng)銷商成長(zhǎng)，選擇一個(gè)對(duì)路的營(yíng)銷模式是產(chǎn)品營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

       對(duì)于會(huì)銷企業(yè)來說，“我們時(shí)刻傾聽你的需求”。把“創(chuàng)新”付之行動(dòng)，企業(yè)才能有成功的可能。在經(jīng)營(yíng)過程中可以先易后難，通過產(chǎn)品定位，不斷滿足消費(fèi)者的需求價(jià)值就可以了。海爾集團(tuán)老總張瑞敏說過：“創(chuàng)新不等于高新，創(chuàng)新存在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)中”。

       弱點(diǎn)四：利益點(diǎn)太模糊

       從商有利，合作雙贏，招商只是一種經(jīng)營(yíng)的方式，從市場(chǎng)需求上說，每一個(gè)產(chǎn)品都不可能對(duì)市場(chǎng)做到壟斷，失敗的招商產(chǎn)品并不意味著產(chǎn)品本身有問題，而是招商企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值理解不到位，無(wú)法讓合作方的未來利益實(shí)現(xiàn)最大化。價(jià)格利潤(rùn)，品牌，市場(chǎng)空間，支持政策，產(chǎn)品功效，培訓(xùn)方式……這些利益點(diǎn)都能打動(dòng)合作商的心，但這里面要有側(cè)重，短期利益與長(zhǎng)期利益要有機(jī)結(jié)合，招商成功從來都不是贏在一個(gè)點(diǎn)上。

       好產(chǎn)品的成功離不開購(gòu)買者的口碑，招商模式是需要概率統(tǒng)計(jì)的，但無(wú)論怎樣，它都應(yīng)該是建立在科學(xué)統(tǒng)籌的基礎(chǔ)上的，不管是市場(chǎng)占有率還是顧客心智占有率，向經(jīng)銷商說明的核心利益點(diǎn)都要鮮明突出，經(jīng)銷商都關(guān)注切身的實(shí)際利益，招商方與經(jīng)銷商方要達(dá)成共同的產(chǎn)品價(jià)值觀，互惠互利才能合作持久，概念性太多，這種紙上畫餅的分析法是不會(huì)招到商的。

       弱點(diǎn)五：說不清楚價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系

       會(huì)銷企業(yè)都會(huì)算帳，因?yàn)闀?huì)銷的產(chǎn)品不僅需求針對(duì)性強(qiáng)，而且價(jià)格一般都偏高，在員工培訓(xùn)中，算帳理論的培訓(xùn)往往占很大比例。采用會(huì)銷方式就是通過與顧客的深度溝通，體現(xiàn)產(chǎn)品的超額價(jià)值，以情感和需求促成銷售達(dá)成。每天幾分錢，保健達(dá)一年。會(huì)銷者說，我們跟顧客都是這么說的，而且還形成了標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，很有效。事實(shí)確實(shí)如此嗎？答案是否定的。這是一個(gè)誤區(qū)，話術(shù)只能是銷售的一種戰(zhàn)術(shù)，為配合戰(zhàn)略的一種小技巧，產(chǎn)品的核心訴求應(yīng)是在價(jià)值上，但是很多會(huì)銷企業(yè)對(duì)價(jià)值的詮釋能力還比較缺乏，因而只能強(qiáng)調(diào)話術(shù)的誘惑力。

      “市場(chǎng)上賣得最好的不會(huì)是最便宜的產(chǎn)品”。價(jià)格宣傳不是會(huì)銷的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該把體現(xiàn)顧客的價(jià)值作為立足點(diǎn)，只有把價(jià)值做成平臺(tái)，價(jià)格才有可能在上面展示，如果招商企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)知不能提升到價(jià)值訴求，一味地向顧客去強(qiáng)調(diào)話術(shù)，誘導(dǎo)顧客的消費(fèi)思維，只怕話術(shù)最終會(huì)成為一種“詐術(shù)”。

       弱點(diǎn)六：招商渠道隨機(jī)性太強(qiáng)

       因?yàn)闀?huì)銷產(chǎn)品不在傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)，那么它的市場(chǎng)范圍相對(duì)有限，這必然會(huì)加深招商的難度。一項(xiàng)隨機(jī)調(diào)查顯示，從事會(huì)銷產(chǎn)品招商的企業(yè)有兩個(gè)特點(diǎn)，一是大多數(shù)招商企業(yè)是會(huì)銷的轉(zhuǎn)型者，即原來是從事一線銷售，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向從事產(chǎn)品招商，因此在招商的策略上放不開；二是對(duì)于招商渠道沒有清晰的規(guī)劃，多是借助原來的人脈關(guān)系建立網(wǎng)絡(luò)。另外，從眾多失敗的招商案例中可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)招商廣告發(fā)布渠道選擇隨機(jī)性太強(qiáng)，很多企業(yè)采用“多條腿”走路，電話，雜志，網(wǎng)絡(luò)，手機(jī)短信，廣告是滿天飛，另外在招商政策的訴求上與傳統(tǒng)渠道商是驚人的相似，雙方一溝通才知道是會(huì)銷產(chǎn)品，這樣造成很大的信息浪費(fèi)。還有的企業(yè)在傳統(tǒng)渠道中用整版面大打廣告，宣傳會(huì)銷的優(yōu)越性，希望能拉攏傳統(tǒng)商做會(huì)銷，結(jié)果都收效甚微。

       目前會(huì)銷行業(yè)前景還很不明朗，促使很多意向經(jīng)銷商呈現(xiàn)出一種觀望態(tài)度，加上會(huì)銷招商平臺(tái)的影響力相對(duì)有限，信息傳播不對(duì)稱，成為了整個(gè)會(huì)銷行業(yè)的短板。但是在商言商，會(huì)銷招商是不能完全借鑒傳統(tǒng)渠道模式的，一定要制定自己的招商策略，此外，在專業(yè)性方面，企業(yè)不能把對(duì)顧客的服務(wù)性轉(zhuǎn)嫁于經(jīng)銷商身上，這兩者的利益出發(fā)點(diǎn)是不同的，對(duì)于經(jīng)銷商利益心態(tài)的把握，招商企業(yè)不妨讓專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)參與和指導(dǎo)，將客戶談判技巧與市場(chǎng)協(xié)銷服務(wù)有機(jī)結(jié)合，形成會(huì)銷招商獨(dú)有的特色。