練就高EQ的談判技巧

      說起談判，總讓人感到一股雙方對(duì)決的殺戮之氣，令人不寒而栗。事實(shí)上，談判真正的本質(zhì)，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協(xié)調(diào)沖突，而談不定，工作就一定無法搞定。

       基本的談判技巧，包括了以下幾種：

       1．利益交集法

       這一方法的精隨在于“不談立場(chǎng)，而談利益”。這是什么意思呢？就是說，跟別人談判時(shí)，不要一味堅(jiān)持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求．

       例如，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說仍堅(jiān)持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達(dá)到雙贏？看來一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有，對(duì)不對(duì)？然而我們換個(gè)做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質(zhì)，而老板不愿多放假，是希望公司利潤(rùn)不變。再想一想，其實(shí)雙方的利益絕對(duì)可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應(yīng)該制定一個(gè)兩全其美的方案。比如可以一個(gè)禮拜上班五天，但每天工時(shí)延長(zhǎng)一個(gè)小時(shí)，既顧到休閑生活，又能保住生產(chǎn)績(jī)效，一個(gè)折中方案就出來了。這就是雙贏的高明之策。

       2．集體掛勾法

      假設(shè)談判的內(nèi)容有ABCDE五個(gè)選項(xiàng)，與其一項(xiàng)一項(xiàng)地談，不妨試著運(yùn)用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。比如在合約談判時(shí)，可以把交貨期、價(jià)錢、售后服務(wù)一起談（如果您如此付款，那我們就會(huì)提供……服務(wù)）。集體掛勾法可以擴(kuò)大資源，增加彈性，大大增加談成的機(jī)率。

       3．議題切割法

       把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達(dá)到共識(shí)。例如主管突然要你加入另一個(gè)工作小組，這個(gè)“去不去”的大議題，可以被切割成“什么時(shí)候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。

       同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么時(shí)候加”、“分幾次加”、“在什么前提下開始加”等議題來討論。

       當(dāng)發(fā)現(xiàn)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題無疑是最適合的解題方法。

       4．平行交換法

       如果需要談的有好幾項(xiàng)大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項(xiàng)，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進(jìn)行協(xié)商。例如，如果資方在加班費(fèi)計(jì)算方式上讓步，那勞方也就會(huì)在休假日數(shù)上妥協(xié)。這種“你給我我要的，我給你你要的”平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會(huì)為談判定下良好的互動(dòng)氛圍，有助于整個(gè)談判的成功．

       而要練就一種高EQ的談判，需細(xì)膩精確地鋪陳每個(gè)細(xì)節(jié)，才能避免不慎破功。

       首先，在一開始就提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間。這個(gè)做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。

       其次，避免對(duì)抗性談判。不要說“我想跟你談?wù)勎业男枨?rdquo;，而應(yīng)該說：“我建議我們一起來找出解決方法”；在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見時(shí)，不說“你怎么能這么說？”，而是用“我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)……”來提醒對(duì)方另一種思維角度，避免造成敵我不兩立的對(duì)峙，談判能繼續(xù)進(jìn)行。

       第三，把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)。萬一對(duì)方不悅發(fā)怒，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻別讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒．例如，你可以說“我了解你并不很滿意這個(gè)提議”，接著找出對(duì)方的真正想法，“那您建議我們?cè)撛趺醋觯?rdquo;這一作法有兩個(gè)好處，其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤認(rèn)對(duì)方的意圖，而做出錯(cuò)誤的讓步；另外，萬一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演，也不至于讓對(duì)方模糊了談判焦點(diǎn)。

       第四，讓對(duì)方感覺自己是勝利的一方。高EQ談判的定義之一，就是在談判完成時(shí)，雙方都可以獲得一種成就感，所以高EQ的談判者會(huì)讓對(duì)方覺得是勝利者，實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢，讓對(duì)方做最后的提議，而非自己。

       最后，告訴對(duì)方自己有退路，而非威脅對(duì)方他沒有退路。對(duì)上司談判，這點(diǎn)尤其重要。與其說：“你不加薪我就走人”，不如說：“如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其它的變通做法，等我的經(jīng)濟(jì)狀況改善后，再回來為您及公司效力。”

       相信通過以上技巧的點(diǎn)撥，你的談判功力已經(jīng)大增，但是有一點(diǎn)是值得注意的，誠(chéng)信永遠(yuǎn)是成功談判的基礎(chǔ)。