全國
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號|
下載手機(jī)APP 對于沒有學(xué)過談判課程的人來說，他們可能不理解什么是“掛鉤”，為什么會這樣。首先要了解掛鉤這一談判技巧的公式，就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會把C一起刮進(jìn)來，連C都不給你。本來談判桌上只有一個東西A，但是我卻掛了B、C兩個進(jìn)來。
掛鉤另外一種形式是：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。
對于“掛鉤”這一談判技巧，可能有人會說沒有用過，其實(shí)不然，在現(xiàn)實(shí)生活中，大家都用過或者“被用過”，只是你沒有察覺而已。比如：
“老板娘，你這件衣服能不能便宜一點(diǎn)？”
“不行了，再便宜就虧本了。”
“你如果便宜的話，我就在你這里買了。”
這里是將“衣服”與“購買”進(jìn)行掛鉤。
你命令下屬去做事情，你會告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進(jìn)行掛鉤。在商務(wù)活動中，也會經(jīng)常用到這個技巧。
采購：如果你能在這個月按時交貨，我就給你按時付款。
供應(yīng)商：好好好，我按時交貨。
運(yùn)用掛鉤這個技巧，要注意以下兩點(diǎn)：
1．你所掛的東西是別人想要的
經(jīng)常有一些行業(yè)內(nèi)朋友交流的時候說：掛不上去，比如你與賣場談判，你對采購說：你如果把點(diǎn)位降低一個點(diǎn)，我就把交貨期由30天變成20天。采購有可能不理你，因?yàn)閷τ谒麃碚f，他在乎的是點(diǎn)位，公司考核他也是點(diǎn)位，所以交貨期并不是他想要的。
你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的，在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當(dāng)于沒有掛。
2．掛鉤的先后順序
在議題掛在一起的時候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。
一個笑話這樣說，女孩子對男朋友說“如果你買鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買個鉆戒嗎？”，那一種說法更能得到鉆戒，當(dāng)然是第一種。所以，順序不同，效果也不一樣。
案例二：
“如果你訂閱報紙一年，就贈送精美茶壺一個。”
“喜歡這個精美茶壺嗎？只要訂閱我們報紙一年，這個精美茶壺就是你的了。”
以上兩種說法，相信大多數(shù)人喜歡第二種，因?yàn)榈诙N比第一種更讓人聽著舒服，第一種說法中“如果”有一種強(qiáng)迫人的味道在里面。
案例一與案例二同樣是掛鉤的技巧，但是要求先提出來，還是后提出來卻不一樣。因?yàn)檫@是兩個不同的情況，前者是“等價交換”，后者是“愿者上鉤”。這個時候，所提出的要求與你給予的是否一樣重，如果一樣重，叫“換”；如果不一樣重，叫“鉤”。
掛鉤是談判中經(jīng)常用到的一種技巧，運(yùn)用該技巧時，也需要注意“掛”的內(nèi)容與“掛”的時間，是否能夠讓別人愿意交換，愿意上鉤，這就在于個人的談判能力了。
