擁有老顧客的10.5個(gè)優(yōu)勢(shì)

       對(duì)于從事銷售的人員來說，每天都在尋找新顧客。如果說你忽略了數(shù)百名大有可為的潛在顧客，想必一定會(huì)引起你的興趣。他們就是你的老顧客。如果你擁有了一些穩(wěn)定的老顧客那么你就已經(jīng)具備了10.5個(gè)優(yōu)勢(shì)：

　　1．他們認(rèn)識(shí)你。

　　2．他們喜歡你。

　　3．你們已經(jīng)建立起關(guān)系。

　　4．信心和信任已經(jīng)確立。

　　5．你有及時(shí)發(fā)貨的良好記錄。

　　6．他們尊重你。

　　7．他們?cè)谑褂茫ǘ蚁矚g）你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　8．他們會(huì)回你的電話。

　　9．他們更容易接受你所做的產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品。

　　10．他們有信用記錄。

　　10.5．你無須向他們推銷，他們喜歡購(gòu)買。

　　試想一下，你是一名農(nóng)夫，你決定去擠鄰居家的牛奶，而不是自己家的。你走過畜欄，雖然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要擠，但你卻不管不顧，徑直走向鄰居家的奶牛場(chǎng)。

　　做銷售同樣是如此。當(dāng)老顧客“牛奶鼓鼓”時(shí)，你又何必費(fèi)盡心思去尋找潛在顧客呢？老客戶正等著你，等著你去擠他們的“牛奶”。這又何嘗不是你夢(mèng)寐以求的呢？要知道，與老客戶交易的成功率要比向新顧客推銷高出1000倍。

　　以下方法可以讓你的老顧客購(gòu)買更多：

　　1．向他們銷售新產(chǎn)品。人們都喜歡購(gòu)買新的物品，你的熱情是關(guān)鍵。你要對(duì)新產(chǎn)品（或更好的產(chǎn)品）充滿熱情，并將這種熱情傳遞給顧客，告訴他們這種新產(chǎn)品會(huì)帶給他們更多的服務(wù)或更高的產(chǎn)出。只要你的熱情足夠能感染了他們，他們一定會(huì)痛快購(gòu)買。

　　2．向他們銷售升級(jí)版或加強(qiáng)版產(chǎn)品。更大、更好、更快。自計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)業(yè)誕生以來，加強(qiáng)版和升級(jí)版產(chǎn)品就一直是它的利潤(rùn)來源。“向上銷售”會(huì)積聚財(cái)富，快餐業(yè)的人士都非常清楚這一點(diǎn)。比如，僅僅一句簡(jiǎn)單的“你要炸薯?xiàng)l嗎？”，每年就能賣出數(shù)十億份炸薯?xiàng)l。在不同的場(chǎng)所向他們銷售相同的產(chǎn)品。尋找新的用途，看看公司其他部門是否需要該產(chǎn)品，公司是否因?yàn)榘l(fā)展或擴(kuò)張需要更多的產(chǎn)品，或者公司是否要更換磨損產(chǎn)品等等。這或許需要你進(jìn)一步挖掘，但老顧客那里畢竟早已是松軟的土壤，而新顧客那里通常都是亂石叢生，堅(jiān)硬難攻。

　　3．向他們銷售額外的產(chǎn)品和服務(wù)。你的公司或許提供一系列不同的產(chǎn)品或服務(wù)，但只有很少的顧客會(huì)購(gòu)買全線產(chǎn)品。有時(shí)候顧客會(huì)說：“哦，我不知道你們也銷售這個(gè)。”當(dāng)你聽到這樣的話時(shí)，不要責(zé)備銷售員，銷售員的培訓(xùn)師才是你應(yīng)該去責(zé)備的。

　　4．約你的顧客共進(jìn)午餐。通常來說，在非辦公場(chǎng)所你可以獲得更多的交易機(jī)會(huì)。順便讓他們?cè)賻弦粋€(gè)人，并引薦你們認(rèn)識(shí)。利用這種機(jī)會(huì)建立關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)更多的銷售。

　　5．每月讓他們?yōu)槟阃扑]一名新顧客。這是真正的有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)的成績(jī)單，同時(shí)也是你贏得購(gòu)買者信心的成績(jī)單，因?yàn)樗麄儠?huì)以此為依據(jù)，決定是否將你推薦給他們的朋友或商業(yè)合作伙伴。

　　6．每月你為他們推薦一名新顧客。照顧顧客的生意會(huì)讓他們大大改變以往對(duì)你的看法。如果你幫助他們達(dá)成交易，那么他們同樣也會(huì)投桃報(bào)李的。

　　但是需要注意的是，不管生意是否能做成，始終為顧客著想將有助于進(jìn)一步加深彼此之間的關(guān)系。

　　如果你不能拜訪你的老顧客，或者以諸如“我已經(jīng)把能賣的都賣給他了”之類的蹩腳借口為自己辯解，那只能表明一些現(xiàn)象：

　　1．你未能與顧客建立起信任關(guān)系。

　　2．你或許沒有做好或者根本就沒有做售后跟進(jìn)工作。

　　3．你的顧客遇到了問題，而你不愿意幫忙，不想給自己添麻煩。

　　4．你需要接受更多的銷售和創(chuàng)意培訓(xùn)。

　 4.5．你還沒有與顧客建立起正常的關(guān)系。

　

      大多數(shù)銷售員都認(rèn)為，除非打推銷電話，否則這個(gè)電話就是浪費(fèi)時(shí)間。其實(shí)這種想法是更為荒謬的。那些做成一筆交易就奔向下一個(gè)潛在顧客的銷售員算不上是優(yōu)秀的銷售員。如果你能夠仔細(xì)地、認(rèn)真地看一看自己的顧客名單，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這其中肯定隱藏著數(shù)百個(gè)銷售機(jī)會(huì)。與其有1000個(gè)潛在顧客，還不如有100個(gè)忠誠(chéng)的老顧客。