銷售也是一項腦力勞動

       在大眾的意識中，銷售是一個簡單的體力勞動，是一種簡單的賣東西的行為。賣東西沒有什么技術含量，依靠勤勞、努力、汗水、吃苦就行了。

       如果你還是這么理解銷售這項工作的，那么你就不要應聘銷售類的職位。一個帶著錯誤的觀念應聘銷售工作的人，就算是得到了一份工作，也不會干的開心，更不會有大的成績。

       銷售不是走投無路沒有選擇的最后的機會，銷售是一種智慧的工作。因此，就算是你要找銷售類型的工作，也要首先徹底明白銷售到底是什么類型的職業(yè)。

       什么是銷售？《大英百科全書》里，銷售的定義是：將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。這個定義精確地描述了銷售這個職位需要的行為，那就是通過各種形式來傳播若干信息，尤其是一個物品的信息，這個信息可以讓知道的人覺得對他們有價值，從而引發(fā)系列性的行為。那么，所有傳播的行為就都是銷售行為。

       比如，一個作者，通過寫文章的形式來傳播理念，那么，讀者一旦認同，接受了這個理念，就說明作者成功完成了銷售。一個國家的總統(tǒng)，通過四處演講，爭取大眾的認同，并投票支持他，他做的事情也是銷售。一個機構努力宣傳大眾在關鍵的時刻應該花錢，應該多買東西，那么，這個機構也是在銷售，他們在銷售理念。一個企業(yè)的CEO，對企業(yè)全體員工發(fā)表講話，號召他們要更加勤奮和努力，因為冬天來了，他也是在做銷售，通過銷售自己的思想來改變員工的行為。一個應聘者得到面試機會，那么，在面試中，應聘者希望對方能夠接受自己，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，那么，這個應聘者也是在做銷售。他為得到面試機會遞交的簡歷，其實就是關于自己的產(chǎn)品說明書。

       銷售所需要的傳播行為可以是書面的文字形式，也可以是大眾演講的形式，也可以是一對一談話的形式。當然，也可以是無聲的表演的形式。所有這些形式都是要傳播一些信息，這些信息必須是給對方感受到價值的事實。

       因此，銷售并不是簡單的報價、然后等待對方?jīng)Q定是否需要的簡單重復性勞動，銷售是針對每一個不同的人分析他們的價值觀，并決定用符合他們價值觀的思路來組織產(chǎn)品信息，講解產(chǎn)品信息，爭取對方認同價值，通過對價值的認可決定采購。

       銷售與銷售大不同。對產(chǎn)品信息傳遞過程難度的區(qū)分可以將銷售這個職位分為三種，分別是快銷品促銷員、耐用品銷售顧問以及工業(yè)品的銷售工程師。這三類銷售職位都需要就業(yè)人員具備一個共同的能力，那就是溝通能力。俗話說就是說話能力。銷售人員是依靠說話來創(chuàng)造業(yè)績的，因此，說話是衡量應聘者能否適應工作的前提條件。

       具體對說話的要求如下：

       1．講話流利。請讀者念一段報紙，能否保持每分鐘190個字。如果不能，那就需要大量的練習。如果可以，那么，先從報紙上讀一段2000字左右的文章，然后，將報紙放下，不要再看，向同學講以上的故事，時間要求是2分45秒到3分15秒之間。時間不夠，說明你沒話說，如果沒話說，是不適合做銷售工作的。說得太多也不行，說得太多，就沒有機會傾聽客戶的想法。所以，控制說話內容以及時長是講話流利的具體要求。

       2．講話要三要素齊全。三要素分別是事實、觀點以及邏輯。三分鐘的話中必須要有一個事情的事實，事實是由大量的細節(jié)構成的。提供了事實的說法后，要總結結論，就是自己的觀點。觀點要客觀全面完整，最好有兩個以上的觀點。第三個要素就是邏輯，從事實出發(fā)是否可以符合邏輯地得到你講的結論。具備這個說話水平的人可以從事第二類銷售工作了，就是銷售顧問。

       3．針對性講話的能力。就是在與別人交流、談話的過程中能夠隨時關注到對方提到的事實以及結論，并能夠挖掘出對方語言中的邏輯關系，從而有針對性地講自己的話，并達到影響對方思想的目的。這已經(jīng)是溝通的最高境界了，可以勝任銷售工程師的職位要求了。

       人能夠說話有魅力、有影響力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在銷售高手的背后都有一個共同點，那就是思考。不斷地思考、不斷地品味才可以把握銷售工作的精髓，通過說話來影響他人的行為，從而達到自己的目的。

       新人初涉銷售，應該讀的一些書籍：

       1．《汽車銷售的第一本書》

       其中有以上提到的銷售人員的溝通能力以及訓練方式，奧迪、奔馳、通用汽車等銷售顧問必讀并不意外，讓人驚訝的是阿里巴巴的電話銷售人員也用這本書來訓練銷售話術，電信政企大客戶銷售顧問也用這本書，保險行業(yè)、家具行業(yè)也用，就說明問題了。

        2．《用腦拿訂單》

       其中有以上提到的銷售智慧，出版后連續(xù)三年在銷售類圖書排行榜上穩(wěn)居第一。

       3．《看電影學銷售》

       通過14部影片的逐段對話分析來把握銷售的精髓。

       銷售員應該知道的職業(yè)發(fā)展路徑圖：

       快銷品行業(yè)的促銷員的成長前景——促銷員、店面主管、賣場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓專員、營銷專業(yè)、銷售策劃等。

      耐用品銷售顧問的成長前景——銷售顧問、銷售經(jīng)理、營銷顧問、企業(yè)中高層管理者、培訓師等。

       工業(yè)品銷售工程師的成長前景——高級銷售工程師、系統(tǒng)規(guī)劃工程師、高級行業(yè)經(jīng)理、資深行業(yè)經(jīng)理、企業(yè)高管、區(qū)域總經(jīng)理等。