對(duì)客戶略施小惠的技巧

       中國人自古以來就有“無功不受祿，無勞不受惠”的心理，銷售人員如果利用這一心理，給顧客施些小恩小惠，就很有可能達(dá)到成交的目的。因此，有些公司便利用這一點(diǎn)，在生意還未開始做的時(shí)候，先請(qǐng)客人吃頓飯，或者先送一點(diǎn)小禮品給客戶，以提高買賣成交率。

       每個(gè)精明的賣主都知道，飯菜的好壞對(duì)買主都是有影響的。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對(duì)了，曾經(jīng)走紅的某老板就極有見地，他說：“客戶大老遠(yuǎn)的來，吃不舒服還有心思做生意嗎？”

       略施小惠也往往會(huì)影響到重大的生意。一個(gè)五金交電公司便曾以10塊錢的小恩小惠賺回了大筆的金錢。凡來者，免費(fèi)贈(zèng)送10元錢的紀(jì)念品。有人向該公司的負(fù)責(zé)人請(qǐng)教，為何要把錢白白地送給別人呢？他告訴對(duì)方，他是根據(jù)下列的原則才這么做的：每個(gè)人都喜歡貪小便宜，可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西，因此他們就會(huì)以盡義務(wù)的態(tài)度來參加訂貨會(huì)，甚至?xí)ㄩ_胸懷來傾聽對(duì)方的解說。唯有如此，他們才會(huì)覺得受之無愧。

       而一切結(jié)果也正如這位負(fù)責(zé)人所說的，那些平白接受了小恩惠的人往往會(huì)假意告訴自己和那些推銷員，他們是因?yàn)檎嬲龑?duì)商品感興趣，才來參加這次訂貨會(huì)的。只不過區(qū)區(qū)10塊錢，使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。物美價(jià)廉的好食物、一個(gè)美好的晚會(huì)以及一些小恩小惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號(hào)而已。那些吝于支出酒餐費(fèi)的公司，只會(huì)徒然增加銷售方面的困難。相比之下，不肯花錢的賣主，實(shí)在是個(gè)不明智的人。

       對(duì)于賣主的小恩小惠，如果買主確實(shí)不需要這種商品，也不一定為此而蒙受什么巨大的損失，賣主絕不會(huì)責(zé)怪你的，請(qǐng)盡管放心。小恩小惠的推銷術(shù)只用于增加感情上的交流，這種辦法一時(shí)也許是會(huì)獲得良好的效果，但很快會(huì)被他人仿效。因此，必須經(jīng)常改變方式，交替使用，方可制勝。