銷售代表如何拜訪不同類型的客戶？

       在銷售學中，美國專家提出了關于銷售的兩大定律，銷售黃金定律和銷售白金定律。前者是指按照對待自己的態(tài)度對待客戶，后者是指按照客戶喜歡的方式與之交往。他們根據(jù)人類行為啟動的六大密語：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，形成美國銷售界的社交行為風格矩陣，從而把人分為四種：威權者（權力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認同與成就），并由此開發(fā)了著名的適應性銷售課程。

       經(jīng)過20多年的研究和銷售實踐，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在銷售中，可以把客戶分為四種類型，分別可以用一種動物來代表：即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。那么，在拜訪銷售過程中，銷售代表應該如何做，才能將這四種類型的客戶搞定呢？

      
       拜訪Tiger（老虎型）客戶：

       
       開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許；其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈；我們尋問方式：要直截了當，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎？”在說服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運用FAB法陳述法。

       遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔心針鋒相對。

       達成協(xié)議（成交）：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段，老虎型客戶經(jīng)常會替我們銷售員締結(jié)，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結(jié)果導向來締結(jié)和他的討論。

       拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。

      
       拜訪Owl（貓頭鷹型）客戶：

      
       開場白：簡單寒暄，我們不要過度調(diào)笑，正式禮節(jié)；其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節(jié)而非結(jié)果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍；我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的globrand.com問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價與鑒定等證據(jù)，運用FEBA陳述法。

       遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。

       達成協(xié)議（成交）：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結(jié)階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結(jié)反應非常好，以安全導向來降低風險。

       拜訪后的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結(jié)果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。

   
       拜訪Peacock（孔雀型）客戶：

       開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉(zhuǎn)入主題；其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節(jié)；我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗等，表揚其識貨等，運用FABD陳述法。

       遇到異議：我們一定不要傷感情，有時擱一擱也就忘了?？嗳庥嬆茏嘈?。

       達成協(xié)議（成交）：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結(jié)階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結(jié)時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調(diào)產(chǎn)品特有的利益。

       拜訪后的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。

   
       拜訪Koala（考拉型）客戶：

       開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員；其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。

       遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。

       達成協(xié)議（成交）：不能逼得太急，除非關系到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結(jié)階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對他們不要施加壓力，以顧客導向來強調(diào)可為其顧客帶來的利益。

       拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關系，否則信用破產(chǎn)。答應的一定要補上。