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下載手機APP一、隔山震虎、空谷傳音，低成本取得信任
銷售人員商務(wù)談判遇到的第二個坎是：如何取得客戶信任。除我們一般理解的信任外，還有一種相信，就是當(dāng)銷售員提出最后立場時，客戶是否相信這真的是最后的立場了?；蛘?，當(dāng)銷售人員提出某種“最后通碟”時，客戶是否相信。
銷售人員與客戶談判，實質(zhì)上是對客戶的腦象進行干預(yù)與影響。腦象，就是客戶頭腦中關(guān)于銷售人員和要談的方案的印象。這個腦象偏向于銷售人員的目標(biāo)，那銷售人員就有成交與成功的希望。這個腦象對銷售人員極為不利，那銷售人員的工作重點應(yīng)該是先處理腦象再處理現(xiàn)象。
談判全程中，銷售員應(yīng)精心設(shè)計自己的衣裝打扮、言行舉止。比較典型的一次性談判中，客戶常在見面的三秒中內(nèi)，對銷售員作一個可信度的判斷。在交談的一分鐘內(nèi)，決定是否投入時間與其談?wù)?。在談判的前五分鐘?nèi)，決定以合作還是對抗的心態(tài)和其談事。
三秒鐘，我們還沒開口，客戶作出的判斷比我們想象的要多得多。根據(jù)經(jīng)驗，客戶至少對以下三個問題確信無疑：
1．來者是成功者還是失敗者；
2．來者是誠實的還是較滑頭的；
3．來者有無教養(yǎng)。
二、在不確定性中正確決策，洞見解死磕
死磕是在北方流行的口語，大概意思是說堅持己見，有點不見棺材不落淚的意思。在談判中，雙方死磕的場景實在是太常見了。而這種死磕，常令到雙方無法實現(xiàn)更好的收益，白白造成交易成本。在賣古董的一行里，常用的一個詞叫繃著。就是對方出價之后，己方表示不滿意，其實這個價已能接受了，保持沉默，等待對方更改出價。雙方若是都繃著了，死磕就出現(xiàn)了。
在現(xiàn)代商務(wù)談判中，由于競爭的激烈，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，信息基本上是透明的。如果我們一上場就報個高價，然后繃著。帶來的反應(yīng)往往是：客戶很生氣，上綱上線到認為這是對自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。
老子云：勝人者有力，自勝者強。自勝的關(guān)鍵是認清自己。進談判室之前，我們一定要認清自己。一是我們的需求，二是我們的力量。談判桌上百分之八十的失敗恰恰來自于對自己的認識不清。有的人認為，自己最重要的需求是保住價格底線，結(jié)果為一點暫時的利潤激跑了自己最大的客戶，后悔莫及。還有的人，高估或低估自己堅持底線的能力，帶來令自己懊悔的談判結(jié)果。
認清自己，以及設(shè)計自己的對策，需要處理不確定性的問題。比如，我們的需要決定的問題往往是：出價不同，客戶拒絕我們的可能性不同，在這些不同的可能性中如何實現(xiàn)我們的效益最大化。對不確定性的分析，設(shè)計自己的最佳策略，并令之與客戶的對策互動，以創(chuàng)造出成交空間、爭取自己最好的效用。面對不確定性，我們需要保持在稀缺的客觀信息與焦慮的主觀需求之間的平衡。作為銷售人員，需要學(xué)習(xí)一些決策方法，從而找到在不確定性中保持平衡的方法。
三、既要維持好關(guān)系，又要維護自身的合理利益
買方市場上，天平通常是倒向客戶的。因此有廣為流傳的沃爾瑪天條：“第一條，客戶永遠都是對的”“第二條，如果客戶確實錯了，參照第一條處理。”
在這種大背景下，作為銷售員，腦子里應(yīng)該比客戶多一根弦，這根弦就是關(guān)系。什么叫關(guān)系？商業(yè)社會中，相互需要就是關(guān)系。誰更需要誰，誰就應(yīng)該對誰更好一點。買方市場上，自然是我們需要客戶多一點。
如果一場談判下來，我們與客戶的關(guān)系減分了，這場談判可以說就是失敗了。因為在買方市場上，關(guān)系減分意味著買家主動選擇你的可能性減少了。從而你的長遠利益也就損失了。
所以，作為銷售員，要注意把促進關(guān)系作為商務(wù)談判的首要目標(biāo)。因此，我們需要學(xué)習(xí)如何在維持關(guān)系的前提下，爭取利益，遵循公道的原則，保持平衡，從而走得更遠。
