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談判必知:如何對付不同性格的“拍板人”?

來源:中國起重機械網(wǎng)
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1、盯死他們,不要讓他們有太多的思考時間,否則會前功盡棄,因為他們會被很多想法隨時左右。

 

2、告訴他們早一天合作的好處。

 

3、找一個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)

 

時間

 

價格

利益

 

其他

 

4、制定一個簡單明了的時間計劃表(包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計劃)

 

5、不給他任何再拖的機會和借口。

 

6、確認以前對我們的各種認同。

 

7、窮追不舍。

 

六、對付悲觀失望的人

 

特點:

 

用過競爭對手或我們產(chǎn)品(服務),認為效果不好而給予拒絕。

 

對策:

 

1、了解所有原因及使用細節(jié)

 

方法:使用開放式的提問,誘導拍板人說話

 

“您對我們的產(chǎn)品(服務)是如何認識的?能告訴我嗎?”

 

“當初是如何做服務的?”

 

客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費時間

 

2、羅列效果不好可能存在原因

 

(1)“對立面”

 

(2)闡明我們的優(yōu)勢

 

(3)→剖析癥結(jié)所在,打消客戶顧慮(我們現(xiàn)在優(yōu)勢、我們現(xiàn)在的針對性產(chǎn)品(服務)及典型客戶等)

 

3、多次深入探討,給出詳細方案(包括服務方案)(注意:悲觀失望的人共同特點:不相信任何辦法能夠解決他們的問題)

 

4、針對悲觀失望的人,我們關(guān)鍵要做的是引導他們判斷一下最壞的情況會是什么樣?(也不會壞到哪里去!),然后再次設法解決問題,或者提出解決問題的方案,告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題,保證招聘效果!

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