1、盯死他們,不要讓他們有太多的思考時間,否則會前功盡棄,因為他們會被很多想法隨時左右。
2、告訴他們早一天合作的好處。
3、找一個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)
時間
價格
利益
其他
4、制定一個簡單明了的時間計劃表(包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計劃)。
5、不給他任何再拖的機會和借口。
6、確認以前對我們的各種認同。
7、窮追不舍。
六、對付悲觀失望的人
特點:
用過競爭對手或我們產(chǎn)品(服務),認為效果不好而給予拒絕。
對策:
1、了解所有原因及使用細節(jié)
方法:使用開放式的提問,誘導拍板人說話
“您對我們的產(chǎn)品(服務)是如何認識的?能告訴我嗎?”
“當初是如何做服務的?”
客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費時間
2、羅列效果不好可能存在原因
(1)“對立面”
(2)闡明我們的優(yōu)勢
(3)→剖析癥結(jié)所在,打消客戶顧慮(我們現(xiàn)在優(yōu)勢、我們現(xiàn)在的針對性產(chǎn)品(服務)及典型客戶等)
3、多次深入探討,給出詳細方案(包括服務方案)(注意:悲觀失望的人共同特點:不相信任何辦法能夠解決他們的問題)
4、針對悲觀失望的人,我們關(guān)鍵要做的是引導他們判斷一下最壞的情況會是什么樣?(也不會壞到哪里去!),然后再次設法解決問題,或者提出解決問題的方案,告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題,保證招聘效果!