談判必知：如何對付不同性格的“拍板人”？

1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因?yàn)樗麄儠缓芏嘞敕S時左右。

2、告訴他們早一天合作的好處。

3、找一個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)

時間

價格

利益

其他

4、制定一個簡單明了的時間計(jì)劃表(包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計(jì)劃)。

5、不給他任何再拖的機(jī)會和借口。

6、確認(rèn)以前對我們的各種認(rèn)同。

7、窮追不舍。

六、對付悲觀失望的人

特點(diǎn)：

用過競爭對手或我們產(chǎn)品(服務(wù))，認(rèn)為效果不好而給予拒絕。

對策：

1、了解所有原因及使用細(xì)節(jié)

方法：使用開放式的提問，誘導(dǎo)拍板人說話

“您對我們的產(chǎn)品(服務(wù))是如何認(rèn)識的？能告訴我嗎？”

“當(dāng)初是如何做服務(wù)的？”

客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費(fèi)時間

2、羅列效果不好可能存在原因

(1)“對立面”

(2)闡明我們的優(yōu)勢

(3)→剖析癥結(jié)所在，打消客戶顧慮(我們現(xiàn)在優(yōu)勢、我們現(xiàn)在的針對性產(chǎn)品(服務(wù))及典型客戶等)

3、多次深入探討，給出詳細(xì)方案(包括服務(wù)方案)(注意：悲觀失望的人共同特點(diǎn)：不相信任何辦法能夠解決他們的問題)

4、針對悲觀失望的人，我們關(guān)鍵要做的是引導(dǎo)他們判斷一下最壞的情況會是什么樣？(也不會壞到哪里去！)，然后再次設(shè)法解決問題，或者提出解決問題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題，保證招聘效果！