銷售團隊管理之目標細分方針

每個公司都會根據(jù)自己的實際情況設(shè)計不同的目標任務(wù)。對業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標、回款目標等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標大任務(wù)逐條分解到每個市場、每個人。在設(shè)計目標時要注意這幾點：

1．  責(zé)任分清、目標到人；

2．  切合實際、具體量化；

3．  時間限定、一致通過。

目標細分案例：2002年某公司在開拓華中A區(qū)域市場的時候。銷售經(jīng)理帶領(lǐng)了一個10人的銷售團隊，目標就是將銷量由120萬提高到200萬以上。團隊中有1個辦事處經(jīng)理，負責(zé)開拓周邊市場并協(xié)助我的工作；4個業(yè)務(wù)員負責(zé)鋪貨結(jié)款，并協(xié)助經(jīng)銷商的工作。4個終端員負責(zé)客情、以及日常的終端維護。A市場的醫(yī)藥批發(fā)公司8家，終端藥店200家。首先銷售經(jīng)理參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標任務(wù)分解到月，并制訂了A區(qū)域月度工作計劃匯總表（見下圖）將每月的具體工作逐步分解并落實到每個客戶，以及每個業(yè)務(wù)員的頭上。

工作計劃匯總表

通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節(jié)實施管理和控制。