銷售員進(jìn)行價格談判要保持“心理平衡”

在滿足客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?span lang="EN-US">

在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機(jī)，一般要遵循如下幾個規(guī)則：

1．了解客戶的預(yù)算情況。

2．不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進(jìn)行時再做出讓步。

3．不做無謂讓步。

4．頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。

我們自身在面對客戶采購時卻經(jīng)常處于被動地位，這是常態(tài)，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結(jié)合自身資源能力來提高成交的可能性。

只有雙贏的談判才能成功。