經(jīng)典談判策略：談判高手都懂得“賣關(guān)子”

通過沉默來賣關(guān)子策略也可以應(yīng)用到日常的管理中，如果你對(duì)下屬上報(bào)的方案不滿意，不要說他的方案哪里做得對(duì)哪里做得錯(cuò)。你可以說一句話：“以你的能力我認(rèn)為可以做得更好些。”然后沉默并看著對(duì)方，讓對(duì)方說話。這種方式用的好的話能起到很好的效果。

越南戰(zhàn)爭期間，美國國務(wù)卿亨利·基辛格曾經(jīng)讓一位副國務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告。那位副國務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容全面，并對(duì)報(bào)告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。

可結(jié)果呢？基辛格很快把報(bào)告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副國務(wù)卿又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓基辛格滿意了?？苫粮竦呐鷱?fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”

這下可麻煩了，副國務(wù)卿感覺自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他親自把報(bào)告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報(bào)告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了兩個(gè)星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了，這已經(jīng)是我的最高水平了。”基辛格冷靜地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的。”我覺的基辛格對(duì)這個(gè)策略用的可謂出神入化了。

如果對(duì)方用賣關(guān)子策略時(shí)我方應(yīng)怎么應(yīng)對(duì)，有兩種策略，一種是請(qǐng)示上級(jí)策略，就是當(dāng)對(duì)方不情愿的時(shí)候，我們要裝的沒有決策權(quán)，自己不能做主，要請(qǐng)示上面的人才能最終報(bào)價(jià)。第二種策略是黑白臉策略。這種策略要兩個(gè)人，一個(gè)表示想買對(duì)方的產(chǎn)品，一個(gè)不想買對(duì)方的產(chǎn)品，一個(gè)認(rèn)同，一個(gè)不斷的挑毛病。

實(shí)戰(zhàn)指南：

賣關(guān)子就是提高對(duì)方的欲望，讓對(duì)方對(duì)談判成功更加的迫切。如果對(duì)方表現(xiàn)出極大的熱情我們要裝出不情愿的樣子，如果我們很想急于出手，也要裝出不情愿的樣子，欲擒之必先故縱之。