做銷售如何應(yīng)對討價還價者？

第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。

四、巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是“探虛實(shí)”。

此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。

針對這些情況，我們首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報價，報什么價。

其次，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。

第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商的供貨價格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。如果立即降價供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來，會影響到前期貨款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。

總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機(jī)會。