銷售員：你善于提問題嗎？

對于剛剛跨入銷售行業(yè)的人員，要敢于說，更要善于說。敢于說，是見證你對市場問題的獨特理解；善于說，是按照邏輯思維，說到點子上去。只有如此，才能打動“領(lǐng)導(dǎo)”，得到“稀缺”的資源。

獲得認同

認同源于相互的信任和共同的目標(biāo)。提問題就是為了消除溝通的障礙，找到問題的本質(zhì)和解決辦法。市場總會存在這樣那樣的問題，沒有問題的市場是不存在的，但我們要怎么去闡釋這些問題？要從哪里入手來解決這些問題就很有技巧了。

一是要進行問題的歸類；二是要符合邏輯。問題的歸類，是要從哪幾個方面來說，比如：客戶嫌我們的產(chǎn)品貴，不進貨，怎么辦？如果你對領(lǐng)導(dǎo)說：降價吧，否則產(chǎn)品賣不動了，顯然是沒有分析問題?？梢赃@樣考慮：產(chǎn)品本身（品牌）看；與競爭品牌對比來看；從消費者和終端、利潤來看，甚至是銷售促進的層面來分析?？蛻粽嬲P(guān)心的不一定是價格高，其實經(jīng)過分析我們知道，很多終端店是因為怕賣不出去才不進貨的。二是符合邏輯，就是你的假設(shè)要得到論證，而不是跳過這個步驟，直接把假設(shè)當(dāng)作結(jié)論，要絕對記住“不能作為解決對策的”就不算是結(jié)論。

所以，當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)追問：“有何證據(jù)？”“你是基于什么分析而說的？”“為什么會有這個結(jié)論？”之時，你就成竹在胸；同時你也得到了資源、最終也獲得了認同。這樣，你覺得達成銷售目標(biāo)還會很難嗎？