銷售定位：銷售是在做提前服務(wù)

每一個(gè)企業(yè)，都在以生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品換取員工的收入、股東的收入以及擴(kuò)大再生產(chǎn)的成本。但是，企業(yè)能不能立足、能不能賺錢、能不能做強(qiáng)做大做久，又絕不是這么簡單。這需要老板能夠有胸懷、有格局、有正確的銷售價(jià)值觀。

老板要意識(shí)到，企業(yè)生存首先是尋找客戶。企業(yè)在銷售的過程中，往往喜歡采用掃街的方式，既獵取客戶又江太公釣魚，收獲的成效不好，原因就是沒有搞清楚自己的客戶是誰，即誰對(duì)我的產(chǎn)品感興趣、誰給我錢。于是，身邊很多有價(jià)值的客戶被忽視了，唾手可得的客戶流失了。實(shí)際上，我們只要用心留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是銷售做得好的企業(yè)，都會(huì)有自己的固定客戶群體，而這些群體的獲得都是通過某種特殊的方式，比如通過研討會(huì)、推介會(huì)、展覽會(huì)等形式去獲得，在這些場(chǎng)合，你要有一雙慧眼識(shí)別誰對(duì)你的產(chǎn)品有極大的興趣，誰可能是你潛在的客戶。當(dāng)你有了這個(gè)意識(shí)的時(shí)候，你就會(huì)主動(dòng)去跟蹤或者適當(dāng)?shù)叵乱粋€(gè)鉤或者誘餌，讓他們認(rèn)識(shí)了就跑不掉，這需要花精力去跟蹤。

老板是企業(yè)的總指揮，很多時(shí)候自己就是企業(yè)的大業(yè)務(wù)員，這時(shí)一般都有較好的個(gè)人表現(xiàn)。但老板就是老板，一個(gè)好漢還需要三個(gè)幫，銷售人員才是老板最大的幫手，老板有義務(wù)教導(dǎo)銷售人員如何去見機(jī)行勢(shì)、因勢(shì)利導(dǎo)，直至請(qǐng)君入甕，這是企業(yè)取得勝利的前提保障。

老板要意識(shí)到，企業(yè)銷售很多時(shí)候在銷售文化。現(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品很多，也許任何一個(gè)企業(yè)都有同質(zhì)化的競爭對(duì)手，客戶憑什么買你的產(chǎn)品而不買競爭對(duì)手的產(chǎn)品？差異就在企業(yè)文化。如果你的產(chǎn)品能給客戶一個(gè)先進(jìn)的使命指引與責(zé)任感，客戶可能就對(duì)你的產(chǎn)品更加感興趣。當(dāng)年蒙牛憑什么在弱小的時(shí)候跟伊利在學(xué)生奶中展開競爭并取得勝利？就是因?yàn)橐痪淇谔?hào)“每人一天一杯奶，強(qiáng)壯中國中學(xué)生”，這代表的就是使命與責(zé)任，是文化的競爭。很多優(yōu)秀的企業(yè)，不僅有自己先進(jìn)的文化理念，還能夠在銷售的過程中幫助客戶建立他們的文化理念，這就比簡單地只賣產(chǎn)品高了一籌，這一籌就能幫助企業(yè)取得決定性的勝利。

老板要意識(shí)到，企業(yè)銷售的產(chǎn)品是一種實(shí)物，但銷售過程是銷售價(jià)值。老板只有知道自己的客戶是哪一類型的人、在什么地方，才會(huì)知道為客戶提供什么樣的產(chǎn)品、價(jià)值與服務(wù)。寶馬和奔馳都是汽車，與本田的差別在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有錢人，如果你是為有錢人服務(wù)，就賣給他們寶馬或者奔馳，后者是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又不失品位的中產(chǎn)階級(jí)人群，要的是節(jié)能低耗。即使是寶馬與奔馳還有差別，寶馬主要是給坐車的人享受，因?yàn)閷挸ㄊ孢m，奔馳是給開車的人享受，因?yàn)閮?nèi)飾豪華緊湊，空間相對(duì)寶馬小一些，這些差別就是產(chǎn)品的價(jià)值所在，所謂“坐寶馬開奔馳”就形象地揭露出來了此中價(jià)值的奧秘。所以，同樣是賣汽車，賣產(chǎn)品，但不同客戶需要不同的價(jià)值。又比如，你賣環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶應(yīng)該有不同的價(jià)值定位。假設(shè)你是賣給政府機(jī)關(guān)，他們需要的是概念，是真正的環(huán)保節(jié)能宣傳，他們不考慮成本，只考慮有影響力的政績，大肆宣傳環(huán)抱節(jié)能能幫助他們對(duì)上級(jí)交差，這個(gè)價(jià)值就非常好；但是，你如果是賣給一般的終端消費(fèi)者，即使是同樣的產(chǎn)品，宣傳口號(hào)就要發(fā)生變化，不能再以環(huán)保節(jié)能為主題，因?yàn)榄h(huán)保節(jié)能就意味著高成本運(yùn)行，終端客戶關(guān)心的是低消耗低成本，不關(guān)心是不是環(huán)保，而應(yīng)該從客戶需求的角度來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和宣傳產(chǎn)品。這就是價(jià)值差異。

老板要意識(shí)到，銷售是在做提前服務(wù)。