保住銷售利潤的關(guān)鍵是抓住顧客中關(guān)鍵的20%

對于某一種產(chǎn)品，根據(jù)使用的情況會出現(xiàn)少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者往往只在所有使用者中占有20％的比例，但因為其消費量非常大，因而會占有總銷售量的80％之多。一項針對幾種日用品消費情況的調(diào)查表明了這一點，如在啤酒市場中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占87％和13％；在香煙市場中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占90％和10％。

所以，企業(yè)應(yīng)努力吸引大量使用者，而不應(yīng)花費過多的精力去吸引一些少量使用者。

現(xiàn)在，很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了大量使用者對企業(yè)發(fā)展的重要意義，他們根據(jù)顧客的購買數(shù)量和頻率，制定不同級別的獎勵制度來吸引大量使用者購買，如設(shè)立不同等級的會員制度。

運用80/20法則增加客戶

我們已經(jīng)看出，每一位銷售員的精力，不僅應(yīng)該集中于銷售那些產(chǎn)生80％利潤的20％的產(chǎn)品上，讓最能賺錢的產(chǎn)品增加更高的獲利能力，還要專注于能帶來80％利潤的20％顧客身上，把80％的時間放在排在最前面的20％的顧客身上。

如果銷售員想要增加業(yè)績，就要在這些20％卻帶來80％利潤的顧客身上多花一些時間，為他們提供最好的服務(wù)，以維持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，同時還要觀察這一部分核心顧客的喜好。

但這并不是說其余的80％客戶就不重要了，也不考慮了。為了降低成本，較好的方法多半是把共占80％的小顧客集中起來，采用電話溝通的方式進行銷售和訂購，與面對面的銷售相比，這是比較有效率的方法，成本也比較低。

如果你是一個非常出色的營銷員的話，你一定會在將80％的精力放在關(guān)鍵的20％客戶身上的同時，用20％的精力努力去開發(fā)新的客戶群。如果你能夠靈活地運用80/20法則，你這20％的努力，還能產(chǎn)生你以前要花80％的精力才能得到的成果！