電話銷售人員：如何靠聲音搞定客戶？！

簡(jiǎn)潔

由于在電話中時(shí)間有限，加上與我們通電話的人都很忙，所以，在電話中使用簡(jiǎn)潔的用詞就十分重要。

簡(jiǎn)潔，一方面是指用詞要簡(jiǎn)潔，例如：“我是北京的、天達(dá)公司的、我叫陳××，我們是提供電腦培訓(xùn)服務(wù)的。”這是一個(gè)公司的電話銷售人員的開場(chǎng)白，如果你是客戶的話，聽(tīng)到這樣的話，有何感想？這句開場(chǎng)白其實(shí)可以用一句話來(lái)表達(dá)：“我是北京天達(dá)公司的陳××，我們主要提供電腦培訓(xùn)服務(wù)。”在電話中，我們?cè)诓挥绊憸贤ㄐЧ那疤嵯拢M可能用更簡(jiǎn)練的話來(lái)表達(dá)。

另一方面也指在電話中盡量不要談及太多與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的內(nèi)容。這一點(diǎn)尤其是當(dāng)我們的客戶屬于老鷹型的人時(shí)，尤為重要。當(dāng)然，為了與客戶建立關(guān)系，適當(dāng)?shù)卣勑┡c個(gè)人有關(guān)的內(nèi)容是十分有必要的，但要適可而止。不要耽誤自已的時(shí)間，也不要占用客戶太多的時(shí)間。

保持流暢

如果你在電話中聽(tīng)到對(duì)方這樣對(duì)你講：“嗯，啊……怎么說(shuō)呢，就是說(shuō)”，你的感覺(jué)會(huì)怎樣？甚至有的銷售人員在講話的時(shí)候，還伴隨有嘴巴的一些“嘖嘖聲”，你的感受又是怎樣呢？你接下來(lái)想做什么？大部分人想的和采取的行動(dòng)都是趕緊掛掉電話吧，他們不愿意跟一個(gè)連講話都不能很流利的人在電話中溝通，他們會(huì)覺(jué)得很難受，相信你肯定也會(huì)有這種感覺(jué)。

在電話中你的感染力也體現(xiàn)在你講話的方式上，其中重要的一點(diǎn)就是：是否流利。同時(shí)，講話是否流利也會(huì)影響到你在客戶心中的專業(yè)程度。

停頓

在電話銷售的幾個(gè)要素中，停頓也很重要。我們?yōu)槭裁匆ｎD？停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會(huì)讓你的客戶有機(jī)會(huì)思考，停頓也可以讓你的客戶主動(dòng)參與到電話溝通中來(lái)，停頓也會(huì)使你與客戶的溝通更有趣味……。

舉例來(lái)講，在電話銷售中，很多銷售人員都十分頭疼的一個(gè)問(wèn)題就是如何判斷客戶是在聽(tīng)你講話呢，還在想什么其他的事情，你怎么辦？最好的辦法就是停頓！當(dāng)我們停頓的時(shí)候，你根據(jù)你的客戶的反應(yīng)就可以知道他們有沒(méi)有在聽(tīng)你講，當(dāng)然，他們有沒(méi)有及時(shí)給你反饋也是判斷的一個(gè)重要辦法。