為什么客戶沒有按你希望的那樣去做

銷售工作是當(dāng)今社會中最刺激的行業(yè)之一，銷售活動中所包含的因素通常也會出現(xiàn)在冒險活動中，比如：計劃、組織、為那些決定性時刻做好準(zhǔn)備，因?yàn)槲覀冎?，我們只有在合適的時間作合適的事情，成功才會到來。并不是每一個探險家或登山者都會獲得成功，對于銷售人員也一樣。成功的銷售需要專業(yè)技能、學(xué)習(xí)、自我修養(yǎng)，以及大量辛苦的工作。

“銷售就是購買行為的管理。”這意味著銷售人員就是實(shí)施賣東西的行為，因此客戶就是實(shí)施買東西的行為。這聽起來很簡單，但這個定義真正引人關(guān)注的影響在于：因?yàn)榭蛻舨攀亲罱K的購買者，所以每次銷售洽談的目標(biāo)，應(yīng)該是客戶會采取什么樣的行動，而不是銷售人員會采取什么樣的行動。

沒有適當(dāng)?shù)目蛻粜袨樽鳛槟繕?biāo)，銷售人員就會制定他們自己行為的目標(biāo)，如：“我會展示”、“我將證明”或“我會知道”。但是為了管理購買行為，銷售者必須制定描述客戶行為的目標(biāo)。重心應(yīng)該放在購買行為上，而不是銷售行為上。銷售是對購買行為的管理：我實(shí)施具體的、必要的銷售行為來出售產(chǎn)品，從而促使客戶實(shí)施具體的、必要的購物行為。

出色的銷售人員會遵循“銷售是對購買行為的管理”這一原者，為每一次銷售洽談制定一個具體、適當(dāng)?shù)目蛻粜袨槟繕?biāo)。例如：

第一次洽談：客戶將會描述其公司的需求，明確購買設(shè)備的決策人，說明預(yù)算狀況，安排時間讓我示范我們的設(shè)備。

第二次洽談：在示范中，潛在客戶會使用我們的設(shè)備，并表達(dá)出想擁有設(shè)備的需求或愿望，這樣決策人就會和我確定一個預(yù)期的購買數(shù)量和日期。

第三次洽談：客戶會在訂單上簽字，并給我一份購買我們設(shè)備的合同。

在這個例子中，對于每次銷售洽談，優(yōu)秀的銷售人員都非常清楚自己希望客戶做什么。他采用多種銷售策略來管理銷售的進(jìn)程。他制定了全面的銷售目標(biāo)，就是他最終希望客戶怎么做，并且對于每一次銷售洽談，他都有一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，這樣他就可以在這個過程中隨時判斷自己是成功還是失敗。

把產(chǎn)品賣給客戶，客戶不會退貨，卻會成為回頭客，這就是銷售人員。