中小企業(yè)做銷售應(yīng)該聚焦大額交易

在商業(yè)領(lǐng)域中，所有問(wèn)題的核心都會(huì)被歸結(jié)到資金上。該原則屬于眾所周知的類型。但是為了保證其發(fā)揮作用，有時(shí)間人們就需要通過(guò)掌控本質(zhì)所在，并選擇可行的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)其作用。

對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，如果需要通過(guò)交易也就是俗稱的手續(xù)費(fèi)來(lái)獲取資金的話，就意味著將耗費(fèi)掉大量時(shí)間。而對(duì)于中小型企業(yè)的擁有者來(lái)說(shuō)，如果希望贏得大額交易，就需要針對(duì)關(guān)鍵領(lǐng)域中投入足夠資金以保證該規(guī)律可以發(fā)揮作用。

在大客戶銷售領(lǐng)域中，存在著兩項(xiàng)簡(jiǎn)單的關(guān)鍵性因素，這就是：時(shí)間和人力。相比小額交易，大額交易所耗費(fèi)的時(shí)間將更長(zhǎng)，公司可能不得不讓銷售人員長(zhǎng)時(shí)間保持高度關(guān)注，這一周期甚至可能達(dá)到3年之久。而對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，時(shí)間和交易額并不是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系；實(shí)際上，為了讓交易額翻番所需要耗費(fèi)的資金將變成原來(lái)的3倍。確實(shí)，導(dǎo)致資金翻兩番的部分原因是增加交易涉及的規(guī)模將變得更大——取決于交易的規(guī)模，甚至可能更多。因此，相比小規(guī)模的快速交易，公司也許還需要其它額外的支持來(lái)確保項(xiàng)目可以獲得成功。

因此，問(wèn)題的重點(diǎn)就變成了時(shí)間；公司不僅需要關(guān)注銷售人員，而且所有的團(tuán)隊(duì)都受到了波及。因此，在處理大額交易相關(guān)事項(xiàng)時(shí)，由于僅僅一個(gè)人（銷售人員）并不能完成全部工作，公司就需要為團(tuán)隊(duì)配置各種各樣的人才（了解客戶實(shí)際需求的問(wèn)題處理專家）來(lái)提供支持。因此，正確的做法就是讓所有相關(guān)人員都保持有效工作。原因就在于，如果大家沒(méi)有看到自己付出的努力以一種有意義的方式（分紅、獎(jiǎng)金、返點(diǎn)）轉(zhuǎn)換成為資金，在日常工作中對(duì)于重點(diǎn)項(xiàng)目的關(guān)注度就會(huì)迅速降低。

因此，為了保證銷售工作可以堅(jiān)持下去，公司就必須采用下面給出的幾種方法：

1、加強(qiáng)對(duì)大額交易的關(guān)注程度——并對(duì)所關(guān)注范圍進(jìn)行擴(kuò)展。銷售人員不再是其中唯一負(fù)責(zé)具體工作的。實(shí)際情況應(yīng)該是，在了解到客戶最初的潛在意向后，內(nèi)部項(xiàng)目專家團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該進(jìn)行大量的深入分析工作。

2、制定一份獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃出來(lái)。確保實(shí)際內(nèi)容具體而周詳，并且涉及到個(gè)人情況。在筆者個(gè)人的職業(yè)生涯中，就曾經(jīng)遇到過(guò)一位非常討厭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，筆者將他的十大客戶列出來(lái)，并告訴手下，“在接下來(lái)的半年里，每挖到一名列表上的客戶，我就會(huì)支付20%的獎(jiǎng)金。”最終挖到了三名客戶，這讓成功之果變得非常甜蜜。

3、削減投入到小額交易方面的資金。如果銷售人員可以利用同等資金來(lái)完成小額交易的話，公司就不能讓他們將關(guān)注重點(diǎn)放到大一點(diǎn)的客戶身上。因此，正確的做法是將完成小額交易可以獲得的獎(jiǎng)金減半。也就是通過(guò)對(duì)時(shí)間和工作的性價(jià)比進(jìn)行調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)調(diào)整關(guān)注重點(diǎn)的目標(biāo)。

資金是推動(dòng)力，而老板則是控制者。公司只要遵循這一模式，就可以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。