商務(wù)談判：你的籌碼有多少？

公司今年的渠道策略目標(biāo)是：專賣店遍地開花，那么開設(shè)專賣店必須找位置，這個位置就是開店必須所需要的，就是空間資源。另外，公司經(jīng)常組織員工進行體育運動，需要租賃球場，球場也是空間資源。

第六：名聲

在做公司推廣主管的時候，我經(jīng)常驚訝于在宣傳物料采購的時候，為什么有些供應(yīng)商，就是臨近成本邊沿也要做生意，再加上物流送貨，算下來，還虧本。

其實不能理解，作者所在的企業(yè)是一家大企業(yè)，這些供應(yīng)商在與其他企業(yè)招投標(biāo)中，往往會把公司也宣傳在內(nèi)，比如**企業(yè)也是選擇了我們作為供應(yīng)商。這樣，那些中小企業(yè)容易接受，這家供應(yīng)商說話的底氣也足很多。

第七：渠道

國美蘇寧等家電賣場為什么在面對供應(yīng)商的時候，如此強勢，原因就在于他們掌握了渠道，他們直接面對消費者，消費者選擇購買家電的時候就會想到國美蘇寧。所以，許多供應(yīng)商面對高額的進場費，選位費，條碼費的時候，忍氣吞聲。

第八：行為

“行為”在談判中，也是一個重要的籌碼，比如我們私下解決，你撤銷對我們公司的起訴；比如伊朗與英國的外交風(fēng)波事件，源于伊朗正在開展核武器項目，這一行為對英國國家安全和國際社會造成巨大威脅，要求伊朗停止這個行為，后果就是雙方進行制裁，甚至斷交。

以上這些籌碼都是你或者談判對手所擁有的，在談判中，要讓對方相信你有這樣的籌碼，并且愿意與你交換，這些籌碼才有價值。因此，需要讓對方信心，引起對方的需求，最后，迎合對方的需求，進行籌碼交換。