現(xiàn)代市場(chǎng)銷售中“道”與“謀”的關(guān)系

筆者曾經(jīng)了解一家企業(yè)在公司召開季度銷售總結(jié)大會(huì)的時(shí)候，一位被評(píng)為“優(yōu)秀先進(jìn)工作者”的銷售經(jīng)理登臺(tái)“布道”。一上臺(tái)，這位先進(jìn)工作者便夸夸奇談，一口一個(gè)“婊子”、“小娘養(yǎng)的”之類的粗話，引得臺(tái)下一片吹哨跟風(fēng)。他在“布道”中還還爆料了自己的獨(dú)家市場(chǎng)操作秘籍：每當(dāng)轉(zhuǎn)市場(chǎng)的時(shí)候，他都會(huì)手持一枚獨(dú)門暗器“銀針”，走到超市產(chǎn)品貨架前的時(shí)候，他便手持銀針翹起蘭花指迅速的將競品包裝扎爛（產(chǎn)品是液體），擺放競品的貨架一會(huì)便液體橫流，其他產(chǎn)品包裝都被流出的產(chǎn)品液體污染了，骯臟無比，消費(fèi)者不但無人購買該產(chǎn)品，而且還會(huì)對(duì)該品牌留下不好的印象。他還將這一秘籍在所管理的團(tuán)隊(duì)中推廣實(shí)施，看來效果顯著，成績斐然。更有甚者，當(dāng)他宣講完畢，高層點(diǎn)評(píng)的時(shí)候非但不對(duì)這種“謀”加以批評(píng)和修正，反而拐彎抹角的說“市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，這種方法也是不得已而為之”之類的話加以袒護(hù)，不禁令人大跌眼鏡，倍感不合時(shí)宜。進(jìn)而不得不為企業(yè)的這種“道”而擔(dān)憂。

吳稼祥先生曾在其《智慧算術(shù)》一書中講到：“道是理想，謀是橋梁。道是目的，謀是手段。道是善事，謀是利器。欲善其事，先利其器；欲達(dá)目的，先備手段；欲渡彼岸，先造橋梁。道無謀不行，謀無道不立……”先生的這幾句話充分講述了道與謀的含義以及二者的辯證依存關(guān)系。

在當(dāng)今競爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，“道”的含義可以是：滿足消費(fèi)者需求、為消費(fèi)者需求創(chuàng)造價(jià)值，為客戶條件的改善而不斷創(chuàng)新等等，“謀”的含義可以是：滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的方法和手段等等。而作為市場(chǎng)一線的銷售人員，作為公司“道”的踐行者，有著太多太多“謀”的選擇。類似上述企業(yè)的行為，企業(yè)本身就沒有一個(gè)正確的“道”，也難怪業(yè)務(wù)人員會(huì)生出不正的“謀”。企業(yè)如果不能保證“道”的正確，也就很難要求和保證銷售人員的“謀”正確。

道不正，其謀必不正；謀不正，則其道必?fù)p。