目標(biāo)銷售任務(wù)核定4分法

這樣，使生產(chǎn)企業(yè)在核定目標(biāo)銷售任務(wù)量的時(shí)候，也不得不跟隨經(jīng)銷客戶的進(jìn)貨習(xí)慣以及產(chǎn)品類別的銷售形勢(shì)的實(shí)際情況，借以核定目標(biāo)銷售任務(wù)量。常常是走勢(shì)好的產(chǎn)品，所核定的目標(biāo)銷售任務(wù)量高些，銷勢(shì)遲鈍的產(chǎn)品，其核定的目標(biāo)銷售任務(wù)量低些。

品類分配法的運(yùn)用，容易受消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求、喜好、習(xí)慣、忠誠(chéng)度等狀況調(diào)查分析程度、深度以及市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷客戶的流通渠道、進(jìn)貨習(xí)慣等實(shí)際情況的綜合通盤分析程度等制約。

品類分配法的合理程度，取決于銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的了解、把握和信息收集、整理、反饋的真實(shí)程度的高低。只有銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的了解、把握和信息收集、整理、反饋的真實(shí)程度高，通過(guò)品類分配法核定的目標(biāo)銷售任務(wù)量才會(huì)更合理、更貼合市場(chǎng)實(shí)際，有利于銷售業(yè)務(wù)的更好開展。

◆商業(yè)法

生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道，往往受經(jīng)銷商業(yè)商業(yè)單位銷售渠道的制約。所以，生產(chǎn)企業(yè)在核定目標(biāo)銷售任務(wù)量時(shí)，往往也是根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)商業(yè)單位銷售渠道覆蓋面的寬窄、銷售網(wǎng)絡(luò)的疏密，擁有二級(jí)客戶數(shù)量的多少、推銷能力的高低、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)水平的高低等因素，來(lái)加以核定目標(biāo)銷售任務(wù)量。這就是所謂的商業(yè)法。

這種以自身客戶為導(dǎo)向的分配法，有利于所定目標(biāo)銷售任務(wù)量的實(shí)際完成程度。只有對(duì)經(jīng)銷商業(yè)商業(yè)單位銷售渠道覆蓋面的寬窄、銷售網(wǎng)絡(luò)的疏密，擁有二級(jí)客戶數(shù)量的多少、推銷能力的高低、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)水平的高低等因素進(jìn)行深入、充分的調(diào)查了解、綜合分析并加以運(yùn)用，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受度、市場(chǎng)空間的成長(zhǎng)度、市場(chǎng)空間的挖掘度、客戶空間的擴(kuò)張度等具體實(shí)際，來(lái)核定的目標(biāo)銷售任務(wù)量，才能激發(fā)經(jīng)銷客戶的推銷積極性和認(rèn)可度，畢竟銷售的實(shí)現(xiàn)，是企業(yè)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷客戶互動(dòng)合作、推拉結(jié)合、互相認(rèn)可、真誠(chéng)配合的結(jié)果。否則，過(guò)高的銷售任務(wù)量，只能使商業(yè)客戶倍感壓力感，失去自我空間。

以上的目標(biāo)銷售任務(wù)量4分法，只是一般常用的核定思路，是相互為補(bǔ)、交叉互用的。銷售經(jīng)理在進(jìn)行目標(biāo)銷售任務(wù)量分配核定過(guò)程中，必須在對(duì)市場(chǎng)實(shí)際、消費(fèi)狀況、社區(qū)人文、經(jīng)濟(jì)狀況等的綜合分析、研究，才能保證目標(biāo)銷售任務(wù)量分配的合理性、可行性，才能盡量避免偏差與不足。