目標銷售任務核定4分法

這樣，使生產企業(yè)在核定目標銷售任務量的時候，也不得不跟隨經(jīng)銷客戶的進貨習慣以及產品類別的銷售形勢的實際情況，借以核定目標銷售任務量。常常是走勢好的產品，所核定的目標銷售任務量高些，銷勢遲鈍的產品，其核定的目標銷售任務量低些。

品類分配法的運用，容易受消費者對產品需求、喜好、習慣、忠誠度等狀況調查分析程度、深度以及市場區(qū)域經(jīng)銷客戶的流通渠道、進貨習慣等實際情況的綜合通盤分析程度等制約。

品類分配法的合理程度，取決于銷售經(jīng)理、業(yè)務代表對轄區(qū)市場的了解、把握和信息收集、整理、反饋的真實程度的高低。只有銷售經(jīng)理、業(yè)務代表對轄區(qū)市場的了解、把握和信息收集、整理、反饋的真實程度高，通過品類分配法核定的目標銷售任務量才會更合理、更貼合市場實際，有利于銷售業(yè)務的更好開展。

◆商業(yè)法

生產企業(yè)的銷售渠道，往往受經(jīng)銷商業(yè)商業(yè)單位銷售渠道的制約。所以，生產企業(yè)在核定目標銷售任務量時，往往也是根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)商業(yè)單位銷售渠道覆蓋面的寬窄、銷售網(wǎng)絡的疏密，擁有二級客戶數(shù)量的多少、推銷能力的高低、業(yè)務人員素質水平的高低等因素，來加以核定目標銷售任務量。這就是所謂的商業(yè)法。

這種以自身客戶為導向的分配法，有利于所定目標銷售任務量的實際完成程度。只有對經(jīng)銷商業(yè)商業(yè)單位銷售渠道覆蓋面的寬窄、銷售網(wǎng)絡的疏密，擁有二級客戶數(shù)量的多少、推銷能力的高低、業(yè)務人員素質水平的高低等因素進行深入、充分的調查了解、綜合分析并加以運用，根據(jù)市場對產品的接受度、市場空間的成長度、市場空間的挖掘度、客戶空間的擴張度等具體實際，來核定的目標銷售任務量，才能激發(fā)經(jīng)銷客戶的推銷積極性和認可度，畢竟銷售的實現(xiàn)，是企業(yè)銷售經(jīng)理、業(yè)務代表和經(jīng)銷客戶互動合作、推拉結合、互相認可、真誠配合的結果。否則，過高的銷售任務量，只能使商業(yè)客戶倍感壓力感，失去自我空間。

以上的目標銷售任務量4分法，只是一般常用的核定思路，是相互為補、交叉互用的。銷售經(jīng)理在進行目標銷售任務量分配核定過程中，必須在對市場實際、消費狀況、社區(qū)人文、經(jīng)濟狀況等的綜合分析、研究，才能保證目標銷售任務量分配的合理性、可行性，才能盡量避免偏差與不足。