全國(guó)
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號(hào)|
下載手機(jī)APP作為一個(gè)成功的電話(huà)銷(xiāo)售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶(hù)：“現(xiàn)在接電話(huà)方不方便?”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶(hù)接到推銷(xiāo)電話(huà)都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話(huà)了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想您不會(huì)掛電話(huà)吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話(huà)。
所以，電話(huà)銷(xiāo)售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。
四、取得客戶(hù)信任
對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最頭疼的是在接觸新客戶(hù)的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶(hù)的。許多銷(xiāo)售專(zhuān)家得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶(hù)的信任，銷(xiāo)售根本無(wú)法進(jìn)行下去。
例如：
銷(xiāo)售員：“你好，李小姐，我是平安保險(xiǎn)的高級(jí)顧問(wèn)，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過(guò)去?”
李小姐：“你是誰(shuí)?我的獎(jiǎng)品?您怎么知道我的電話(huà)?”
銷(xiāo)售員：“你的電話(huà)是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中的。不過(guò)像您這么出名的專(zhuān)家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎?”
李小姐：“什么獎(jiǎng)品啊，到底是誰(shuí)給您的電話(huà)?對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間，再說(shuō)吧。”
在初次電話(huà)接觸客戶(hù)時(shí)，取得客戶(hù)的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶(hù)利益，誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以，電話(huà)銷(xiāo)售人員在初次接觸客戶(hù)時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶(hù)引路，才容易取得客戶(hù)的信任，使談話(huà)容易進(jìn)行下去。
如在本次電話(huà)對(duì)話(huà)中，當(dāng)李小姐問(wèn)起對(duì)方怎樣得到她的電話(huà)時(shí)，這時(shí)銷(xiāo)售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話(huà)進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。
五、迅速切入正題
在客戶(hù)愿意聽(tīng)下去時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員就要迅速切入談話(huà)正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶(hù)，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來(lái)利益作為談話(huà)的內(nèi)容，再次引起客戶(hù)對(duì)你的興趣。
例如：
銷(xiāo)售員：“你們是不是感覺(jué)由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間太低了呢?”
客戶(hù)：“是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，成本卻節(jié)省不了多少。”
銷(xiāo)售員：“聽(tīng)說(shuō)，你們企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備?”
客戶(hù)：“是的。”
銷(xiāo)售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，那些購(gòu)買(mǎi)了我們?cè)O(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏(yíng)利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤(rùn)。”
客戶(hù)：“什么產(chǎn)品?”
銷(xiāo)售人員：“XX產(chǎn)品……”
電話(huà)溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話(huà)雙方最為關(guān)注的問(wèn)題，所以電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。
六、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值
電話(huà)銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶(hù)才會(huì)容易接受你的東西。
例如，你可以說(shuō)：“許多客戶(hù)告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買(mǎi)新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。”
無(wú)論電話(huà)銷(xiāo)售還是登門(mén)銷(xiāo)售，自身價(jià)值都是銷(xiāo)售過(guò)程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定客戶(hù)是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。
電話(huà)銷(xiāo)售工作的困難之處在于，如何在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶(hù)建立關(guān)系、取得信任、產(chǎn)生交易。筆者通過(guò)上述六個(gè)方面的建議，希望能給眾多電話(huà)銷(xiāo)售一線(xiàn)的人員一些啟發(fā)，使他們能夠快速掌握電話(huà)銷(xiāo)售的訣竅，更有成效地做出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
