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銷售中“能說(shuō)會(huì)道”的誤區(qū)

來(lái)源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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    銷售不是比口才,它是一個(gè)了解需求→分析需求→解決需求的過(guò)程,在不明客戶意圖的情況下口若懸河,必然導(dǎo)致銷售的失敗。而了解客戶需
    求的唯一辦法就是提問(wèn),所以我們必須把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)。
    陳太太是一個(gè)年輕的媽媽,她,受過(guò)高等教育,所以對(duì)孩子的教育情況特別關(guān)心。兒子6歲這年,她,準(zhǔn)備給兒子建一個(gè)小小的書房,需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她,首先選擇的是一家全國(guó)知名家具的代理商。銷售人員十分熱情,他一見到陳太太,就迫不及待地介紹"您真的很有眼光。
    正如您現(xiàn)在所見到的,這套家具的設(shè)計(jì)是一流的,而且材料質(zhì)地上來(lái),這么豪華的家具放在您的家里,一定可以大大提升您的品位。"
    陳太太只是冷淡地答了一句"這個(gè),我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構(gòu)造嗎?比如說(shuō)高度、邊角之類的……"
    銷售員熱情地回答說(shuō)"當(dāng)然可以,這套家具設(shè)計(jì)十分獨(dú)特,其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格,里面還有好多小抽屜……"
    陳太太打斷了他的話"這似乎并不是我最感興趣的我比較關(guān)心……"
    銷售員立刻接過(guò)她的話說(shuō)"我知道您想說(shuō)什么!這套家具采取了最典雅的象牙紫色,而且是用上來(lái)的木料,外面還有保護(hù)層,我敢保證它的使用壽命絕對(duì)在20年以上。"
    陳太太笑了笑,說(shuō)"你說(shuō)的這些,我都相信,也可以感覺得到。不過(guò),我想你誤會(huì)我的意思了我更關(guān)心孩子……
    陳太太本想說(shuō)"我更關(guān)心是否適合給孩子用。"然而沒等她說(shuō)完,銷售員便搶過(guò)她的話說(shuō)"我完全理解您的擔(dān)憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護(hù)措施。這樣,小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。而且,這還會(huì)是一件非常有價(jià)值的收藏品。此外,它還很漂亮,可以作為室內(nèi)裝飾品。如果您買全套的話,我們可以給您優(yōu)惠價(jià)•…"
    陳太太打斷了他的話"對(duì)不起,我想我不需要了,謝謝你!"
    毋庸置疑,這是一位伶牙俐齒的銷售員,能說(shuō)會(huì)道。但是,他所說(shuō)的全不在點(diǎn)子上,他的失誤也正在于他說(shuō)得太多了。首先,他沒有弄清楚客戶的需求,就開始"放機(jī)關(guān)槍";其次,他一次又一次地打斷了客戶的話,這不僅讓客戶感到不悅,也錯(cuò)失了了解客戶需求的大好時(shí)機(jī);最后,全程中他都是使用句號(hào),沒有一個(gè)問(wèn)號(hào),因而在整個(gè)談話過(guò)程中都顯得十分被動(dòng)。這就是他失敗的原因。此外,從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來(lái)講,這位銷售員所闡述的賣點(diǎn)十分充分,也比較吸引人,但由于他沒有考慮到客戶的買點(diǎn),所以"費(fèi)力不討好"。
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