有人說,全國有七千萬的營銷人。也有人說,全國有八千萬的營銷人。不管是七千萬,還是八千萬,只能說明一個數(shù)字。只能說明一個問題,這是一支龐大的隊伍。而我,只是你們認識不認識一個營銷戰(zhàn)線的同行。從1995年入職銷售行業(yè),屈指算來,已經(jīng)十六年。十六年,在人生的長河中,也占據(jù)了極其重要的位置。等于兩個八年抗戰(zhàn)。歲月沉淀的,是一些酸甜苦辣的回憶,也會有一些工作的體會。也許這體會不是完全正確的,我愿意跟同行們分享。
1、業(yè)績產(chǎn)生于機會,要做業(yè)績,先找機會。在眾所周知的領域里拼個你死我活,固然也有業(yè)績,但代價太大,不值得。做業(yè)績,先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機會,這就是所謂的藍海。做業(yè)績就像打仗攻城一樣,打開一個缺口,整座城池都是你的。而機會就是整座城池的缺口。這個機會,來自于對工作的熱愛。這個機會,來自于工作的習慣。這個機會,來自于你自己的悟性。這個機會,來自于對你自己的自信。
2、讓工作既能產(chǎn)生現(xiàn)有銷量,又能產(chǎn)生未來銷量。你的業(yè)績才會讓人追不上。如果你腦子里每天想的只是如何完成當月的銷量任務,那么你的工作可能就是在透支未來的銷量。你只會走下坡路。如果你做的是對銷量持續(xù)有貢獻的工作,每一項工作都能產(chǎn)生增量,每個月的銷量都會在上月銷量的基礎上不斷遞增。
3、如果你只會抓老鼠,充其量只是一只好貓。如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗,就可以成為貓的領導。有些新入職的業(yè)務員業(yè)績很好,但讓他們總結(jié)為什么做得好,就一問三不知了。這樣的業(yè)務員,充其量只是一個優(yōu)秀的業(yè)務員而已。所謂領導,就是經(jīng)驗批發(fā)商,把優(yōu)秀業(yè)務員的經(jīng)驗總結(jié)出來,然后全面推廣變成大家的經(jīng)驗。領導與業(yè)務員的差別在于:業(yè)務員會解決問題,領導則善于總結(jié)經(jīng)驗;業(yè)務員善于解決個別問題,領導則善于解決普遍問題。
4、有效工作比勤奮工作重要。聰明的業(yè)務員每天這樣問自己:我今天的工作對銷量的持續(xù)增長有貢獻嗎?如果勤奮工作不能對銷量持續(xù)增長做出貢獻,又有何用?很多人的勤奮只是做了太多無效的事。
人的工作可以分為兩類:一類創(chuàng)造價值,另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本,有效工作才會創(chuàng)造價值。
5、永遠只給領導提供選擇題而不是問答題。領導之所以需要你,不是為了讓你幫助他解決難題。所以,不要給領導提“怎么辦”之類的問答題,即使要征詢領導的意見,也要多提選擇題。表明你已經(jīng)有選擇方案而不是一無所知。
6、要綜合評價自己的收入,不斷創(chuàng)造收入增長空間。一個人的工作有兩項收入:一項是現(xiàn)在的收入,另一項是未來的收入?,F(xiàn)在的收入是薪水,未來的收入是賺錢的本事。未來的收入比現(xiàn)實的收入更重要。在基層崗位,收入的增長有限,當職務不斷提升時,收入的增長就會無限。從這個意義上說,收入的增長比收入本身重要。
作為新入職的業(yè)務代表,如果你不夠?qū)I(yè),應該足夠聰明;如果不夠聰明,應該足夠謙虛;如果不夠謙虛,應該足夠勤奮;如果連勤奮也不夠,就不要做營銷。