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下載手機APP 首先把客戶檔案建立起來，并對現(xiàn)有的客戶按照銷量與銷售占比進行分類，分為核心客戶，一般客戶，潛在客戶，淘汰客戶。第二步，就是客戶提升規(guī)劃了，哪些一般客戶要轉換為核心客戶，能夠提升多少銷量；哪些潛在客戶轉換為一般客戶，能夠帶來多少銷售；哪些客戶需要淘汰，該如何淘汰，是直接撤場，還是在周邊培養(yǎng)新客戶后，慢慢撤場等等。第三步，這些客戶提升規(guī)劃列清楚之后，就要有市場動作了，就是所說的市場動作規(guī)劃。
第三：市場動作規(guī)劃
了解了市場之后，市場提升規(guī)劃有了，客戶提升規(guī)劃有了，下一步就是市場動作了，這也是由規(guī)劃到動作，由思路到細節(jié)的一個關鍵動作了。
我曾經接觸了一名業(yè)務員阿東，其接受某一個區(qū)域以來，短短的兩個月時間，從只有兩個客戶開發(fā)出了六個客戶，在一個月之內有四個客戶做專柜，提升銷量。
因為他發(fā)現(xiàn)接受這個區(qū)域以來，發(fā)現(xiàn)只有一個核心客戶，網(wǎng)點很少，網(wǎng)點質量不高，阻礙了這個區(qū)域的銷量進一步提升。因此，他與客戶進行洽談，做專柜，提升形象，提升銷售，提升業(yè)績，客戶也被他說服了。其實這折射出一個業(yè)務員是否能夠將規(guī)劃轉換為市場動作。市場動作無非有幾個方面組成：開拓網(wǎng)點，網(wǎng)點質量提升，促銷活動，活動，售后服務跟蹤等。其實，業(yè)務很簡單，簡單到只要把你能做的都做好就行了，但是又讓人覺得很復雜，復雜到市面上有上千本講授如何做業(yè)務的書籍。
市場動作包括的幾個方面并不是連續(xù)的，而是間斷性的。因此，需要提前做好規(guī)劃：提出某一個市場動作的目標，有哪些方法與手段，列出時間表與負責人，PDCA循環(huán)等。作者感覺到，一個優(yōu)秀的業(yè)務員，當市場規(guī)劃動作落實后，做了一個動作之后，要及時總結提升，并形成書面文字。也就是不僅僅自己會“抓老鼠”，也要總結“抓老鼠”的方法，這樣的“貓”才是“好貓”，這樣的“好貓”才能被提拔成更大的“貓”。
