全國
手機版|
關(guān)注公眾號|
下載手機APP 第三是高粘性：所謂高粘性，簡單而言就是不容易被平臺類電商垂直化，例如京東目前在做圖書、在做奢侈品等等。
“一低”指的是低退貨率，退貨率高就代表了利潤被物流侵蝕了。
在創(chuàng)業(yè)的初始階段，選擇產(chǎn)品的時候我們強調(diào)遵循“三高+一低”的標準。最初，我們嘗試過高爾夫用品：雖然客單價高，但購買一次后，若干年不會買第二次，同時毛利率也比較低；后來又嘗試過手表，但手表的毛利率、重復(fù)購買率、客戶粘性等都還不夠。因此最終選擇了進口紅酒這個細分的領(lǐng)域，從公司運作的這兩年多來看，證明了產(chǎn)品選擇的正確性。
擁抱第三方平臺
我們看看前期倒閉的一些獨立B2C，都是不符合“三高+一低”的標準的。那么在符合“三高+一低”的垂直細分B2C該如何在資本“寒冬”中活著并且得到發(fā)展。這里面分為兩種情況。
對于在垂直細分領(lǐng)域目前還沒有做到行業(yè)前三的網(wǎng)站，要快速地從以“官網(wǎng)”為主轉(zhuǎn)型到以“第三方平臺”為主，即以淘寶商城/京東商城/拍拍/當(dāng)當(dāng)為主，因為第三方平臺畢竟獲取客戶的成本低于獨立B2C，所謂的“大樹底下好乘涼”。
另外，已經(jīng)進入行業(yè)前三的要遵循“官網(wǎng)精準營銷+第三方平臺+會員體系+社會化營銷”的平衡發(fā)展。
讓我們來詳細地討論一下這四部分：
首先是官網(wǎng)精準營銷。為什么一定要精準營銷？因為是垂直細分領(lǐng)域的B2C、品類小、受眾群體小，大規(guī)模的廣告投放無異于“殺雞取卵”，ROI低，入不敷出。例如“線下的媒體”、“門戶類的首頁”等等都是不建議去投放的。精準營銷的定義就是以“IT系統(tǒng)”為基礎(chǔ)，進行深入的數(shù)據(jù)分析和挖掘，找到潛在客戶的行為特征，圍繞這些行為特征去進行營銷。
其實，擁抱第三方平臺。垂直細分領(lǐng)域B2C可以理解為線下的專賣店，除了你自己在街邊上開的專賣店外，同樣可以在大型的Shopping Mall里面開你的專柜，因此說垂直B2C要擁抱“第三方平臺”，例如“淘寶/京東/拍拍”等等。第三方平臺運營的重點是一定要有“高性價比的產(chǎn)品”即“爆款”。另外一個，懂得每家第三方平臺規(guī)則的運營團隊是基礎(chǔ)。
第三是會員體系。好的會員體系是維持老客戶粘性并且持續(xù)刺激老客戶購買的法寶，會員體系應(yīng)該是一個立體、飽滿地去滿足客戶全方位的需求，例如除了不同等級的優(yōu)惠外，還要有榮譽，還要有附加值。
第四，社會化營銷。垂直B2C社會化營銷的重點還應(yīng)該是放在線上，線下占比不宜超過30%。社會化營銷的重點是“產(chǎn)品、社交、分享、傳播”，通過微博、SNS、商品的評論、會員的互動等等來加強社會化營銷，日積月累就是大財富。
客戶來買酒后，最大的挑戰(zhàn)是如何留住客戶，并且實現(xiàn)多次購買，除了業(yè)界反復(fù)強調(diào)的客戶體驗外，另外一個重要的核心就是“會員體系”，準確地說，會員體系是一個網(wǎng)站的靈魂，只有將會員體系做深、做透，并且結(jié)合SNS的傳播，才能夠?qū)⒖蛻艟o密地綁住并且實現(xiàn)多次購買，目前我們的客戶重復(fù)購買率超過了65%，平均每個客戶購買的次數(shù)超過3次，通過完善的會員體系帶動老客戶的銷售，只有老客戶的銷售才可能帶來價值和利潤。
