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下載手機(jī)APP第一，參與人員方面。做好服務(wù)月活動(dòng)，參與人員需要兩種主要素質(zhì)：溝通能力和服務(wù)動(dòng)手能力。這就要求在會(huì)前分組時(shí)需注意這兩種能力人員的組合。戰(zhàn)術(shù)中設(shè)計(jì)了小組領(lǐng)隊(duì)，分公司經(jīng)理熟悉當(dāng)?shù)厍闆r、溝通能力強(qiáng)，是領(lǐng)隊(duì)的最適合人選，其組員要側(cè)重補(bǔ)充服務(wù)技術(shù)能力強(qiáng)的人員；廠家區(qū)域經(jīng)理擔(dān)當(dāng)領(lǐng)隊(duì)時(shí)，由于身份的原因，更會(huì)讓客戶感覺受到重視，但廠家區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)及客戶不是很熟悉，這時(shí)要配備熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的老業(yè)務(wù)員，一方面通過老業(yè)務(wù)員強(qiáng)化廠家對(duì)客戶的重視程度，另一方面方便廠家區(qū)域經(jīng)理兼顧了解市場(chǎng)；服務(wù)經(jīng)理作為領(lǐng)隊(duì)時(shí)，技術(shù)能力沒問題，也可能有類似服務(wù)月的經(jīng)歷，但服務(wù)經(jīng)理的溝通能力往往也不是很強(qiáng)，這個(gè)小組要配備溝通能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，服務(wù)人員要求可以不高，必要時(shí)服務(wù)經(jīng)理可以親自動(dòng)手，這樣更能引起客戶對(duì)服務(wù)月的共鳴。
第二，實(shí)戰(zhàn)演練方面。要想成為營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，動(dòng)作方面就要規(guī)范，活動(dòng)開始前的準(zhǔn)備是必須的，如設(shè)計(jì)問卷及溝通話題，但要想將這些內(nèi)容轉(zhuǎn)化為統(tǒng)一的動(dòng)作還需要進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，尤其是要規(guī)范小組領(lǐng)隊(duì)的動(dòng)作。只有規(guī)范的動(dòng)作，客戶才會(huì)有“產(chǎn)品歸屬感”中要求的“安全感”。
第三，動(dòng)作做實(shí)方面。首先是服務(wù)動(dòng)作，服務(wù)月如果只介紹服務(wù)，不親自服務(wù)，從“產(chǎn)品歸屬感”方面看，客戶就沒有“落實(shí)感”。這個(gè)很容易解決，如可以規(guī)定檢查的程序、檢查的部位、每項(xiàng)檢查完成的時(shí)間、在檢查中如何培訓(xùn)客戶等，在實(shí)際案例中會(huì)出現(xiàn)機(jī)器不在拜訪現(xiàn)場(chǎng)、機(jī)器正在施工、天氣太熱等情況使檢測(cè)無法實(shí)施，這項(xiàng)工作事先需溝通好，必要時(shí)要先去工地。
第四，后期延展方面。后期對(duì)維修過的機(jī)器再次巡訪，看似是小事，但這種檢測(cè)、再檢測(cè)中發(fā)生的故事，會(huì)逐步讓客戶產(chǎn)生對(duì)廠家及代理商的依賴感。還有調(diào)查表的填寫不要流于形式，不要僅過分強(qiáng)調(diào)后期表彰，還要著重闡述廠家對(duì)調(diào)查問卷的處理過程，通過告之調(diào)查問卷的數(shù)量，潛移默化地向客戶傳遞現(xiàn)有客戶規(guī)模，也就是產(chǎn)品歸屬感所寄托的組織規(guī)模；將問卷收集的有價(jià)值信息與其分享，實(shí)際上在向其傳達(dá)組織成員能力方面的信息，并激發(fā)其進(jìn)一步為組織做貢獻(xiàn)的熱情；在內(nèi)部網(wǎng)站上公布獲獎(jiǎng)名單，在送感謝信的過程中介紹禮品和獲獎(jiǎng)名單，實(shí)際上是在向其傳遞客戶得到組織的肯定和回報(bào)。在問題設(shè)計(jì)方面，封閉性問題和開放性問題需兼顧，在填寫時(shí)，要反復(fù)與客戶溝通其真實(shí)意見。只有我們重視這件事，客戶才會(huì)重視這件事。有價(jià)值的調(diào)查表對(duì)在同一品牌產(chǎn)品線上的廠家、代理商、客戶都有意義，也是把歸屬感落實(shí)的表現(xiàn)。
對(duì)服務(wù)月升華為營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，通過活動(dòng)強(qiáng)化產(chǎn)品歸屬感的戰(zhàn)術(shù)思想，來源于美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論。在當(dāng)前中國(guó)社會(huì)，隨著改革的深入，原有的條條框框被打亂、重組，工程機(jī)械的客戶在自我奮斗的同時(shí)，心理上更需要在不同組織中找到歸屬。將服務(wù)月升華為營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，需要對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行策劃、建立臨時(shí)性的工作組織、規(guī)范業(yè)務(wù)動(dòng)作、對(duì)活動(dòng)進(jìn)行延展，需要處理好各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
