八大策略增進(jìn)客戶關(guān)系

    對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶或者社會(huì)開(kāi)展贊助活動(dòng)，以此共建文明社會(huì)。這種方式既能與客戶建立良好的關(guān)系，雙方也能因此而獲得良好的社會(huì)聲譽(yù)。

    一家電腦公司的團(tuán)購(gòu)客戶是某部隊(duì)。一次，該電腦公司了解到部隊(duì)要舉行“三·五學(xué)雷鋒”活動(dòng)，就策劃了一個(gè)贊助活動(dòng)方案。方案包含兩個(gè)贊助內(nèi)容，一是贊助部隊(duì)在學(xué)雷鋒活動(dòng)期間所需要的一切工具和活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，這是給社會(huì)的回報(bào)，也是增加自己的美譽(yù)度；二是建議部隊(duì)同時(shí)舉行一次比武大賽，所需各種費(fèi)用包括獎(jiǎng)品等由電腦公司提供。部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看到方案后，立即與電腦公司達(dá)成協(xié)議?；顒?dòng)結(jié)束后，電腦公司贊助部隊(duì)做好事很快被傳開(kāi)，部隊(duì)和企業(yè)同時(shí)獲得了巨大的社會(huì)效益。部隊(duì)學(xué)雷鋒活動(dòng)因?yàn)橛衅髽I(yè)贊助，做得紅紅火火，有聲有色，獲得了上級(jí)部隊(duì)的表?yè)P(yáng)。部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在高興之余也把好消息帶給了電腦公司：他們將與電腦公司簽訂為期3年的采購(gòu)合同。這對(duì)于市場(chǎng)瞬間萬(wàn)變的IT企業(yè)來(lái)說(shuō)，真是可遇而不可求的事，但該電腦公司通過(guò)努力得到了。

    五、贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈

    把團(tuán)購(gòu)客戶的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內(nèi)刊上，寄給客戶，你可以想象他們拿到內(nèi)刊時(shí)會(huì)是什么心情。

    《怡蓮之家》是“怡蓮”每月出版一期的企業(yè)內(nèi)刊，內(nèi)刊宣傳服務(wù)宗旨為：領(lǐng)航業(yè)界焦點(diǎn)、彰顯品牌文化、弘揚(yáng)企業(yè)精神。《怡蓮之家》又細(xì)分為5大板塊：怡蓮新聞、產(chǎn)品力與市場(chǎng)、怡蓮營(yíng)銷(xiāo)、怡蓮變速站和怡蓮文化坊。內(nèi)刊里除了刊登“怡蓮”的新聞事件、行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案及員工精神生活題材作品之外，還刊登從經(jīng)銷(xiāo)商處獲取的各地經(jīng)銷(xiāo)商及禮品團(tuán)購(gòu)客戶L公司、H公司和N公司等的里程碑事件、團(tuán)購(gòu)過(guò)程紀(jì)實(shí)、禮品團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)以及值得紀(jì)念的重大合作事件。

    《怡蓮之家》不僅選登了客戶單位領(lǐng)導(dǎo)人的先進(jìn)事跡、企業(yè)的新發(fā)展、關(guān)鍵人物的工作照片、生活照片，還有對(duì)客戶單位領(lǐng)導(dǎo)的采訪，請(qǐng)他們談?wù)劰ぷ?、生活的?jīng)驗(yàn)和心得等。

    六、建立客戶檔案，提供全程服務(wù)

    做團(tuán)購(gòu)的H公司總經(jīng)理說(shuō):“許多企業(yè)都因?yàn)榻o了禮品團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者比較多的價(jià)格優(yōu)惠而不愿意提供更多的服務(wù)。其實(shí)這樣做對(duì)企業(yè)的發(fā)展是不利的。我們對(duì)所有的消費(fèi)者都一樣，客戶應(yīng)該得到的服務(wù)我們一樣都不會(huì)少。”該公司建立了詳細(xì)的禮品團(tuán)購(gòu)客戶檔案，并及時(shí)地跟蹤服務(wù)。該公司銷(xiāo)售人員總是贊美禮品團(tuán)購(gòu)單位，讓這些消費(fèi)者覺(jué)得自己的組織是多么優(yōu)秀和令人羨慕。

該公司這樣做收到了一石二鳥(niǎo)的效果：一是良好的跟蹤服務(wù)讓客戶單位的職工感動(dòng)，在他們心中樹(shù)立了自己品牌的信譽(yù)；二是讓客戶單位的決策人很滿意，覺(jué)得自己的選擇是正確的，從而樂(lè)意繼續(xù)與該公司合作。

    七、提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)

    戴爾電腦針對(duì)不同顧客類(lèi)型提供量身定做的產(chǎn)品；海爾公司近幾年也推出了個(gè)性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設(shè)計(jì)，我制作。該做法推出后，很受一部分消費(fèi)者的青睞。針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)，企業(yè)也完全可以將對(duì)單一客戶實(shí)行“定做”的理念演繹成“規(guī)模性定做”，即對(duì)需求具有共性的客戶群在產(chǎn)品的外觀、功能等方面提供特色產(chǎn)品或特色服務(wù)。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對(duì)不同集團(tuán)客戶的產(chǎn)品。近幾年，康佳、長(zhǎng)虹、海信相繼推出酒店專(zhuān)用彩電，美的、科龍等也推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)大型公共消費(fèi)場(chǎng)所的空調(diào)工程專(zhuān)用機(jī)，長(zhǎng)虹的教育專(zhuān)用背投在業(yè)界炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，銷(xiāo)量也十分可觀。

    八、回訪客戶，提高客戶滿意度

    經(jīng)?；卦L客戶，也是增進(jìn)客戶關(guān)系的有效途徑。

    開(kāi)展集團(tuán)業(yè)務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要認(rèn)為貨款兩清，銷(xiāo)售活動(dòng)就此結(jié)束了。事實(shí)證明，銷(xiāo)售人員后續(xù)的電話、上門(mén)回訪，是提高客戶滿意度的有效途徑。

    回訪客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意四點(diǎn)：了解客戶使用產(chǎn)品的情況；了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷(xiāo)售；在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時(shí)問(wèn)候客戶。