四看,導(dǎo)購(gòu)人數(shù)(有多少個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員?導(dǎo)購(gòu)的精神面貌怎么樣?各品牌是否都派駐有導(dǎo)購(gòu)?)。
五看,詢問(在閑聊的過程中了解本賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員工資有多少,發(fā)放及時(shí)與否等?)。
六看,觀察(顧客進(jìn)門后的流向,顧客的流動(dòng)量,送貨車的數(shù)量及進(jìn)出頻率等?)。
三、常規(guī)開拓新市場(chǎng)途徑
通常開拓新市場(chǎng)的途徑有通過批發(fā)商來達(dá)成的,有業(yè)務(wù)人員自行開拓達(dá)成的,有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要介紹以下兩種?
第一,利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng):很多業(yè)務(wù)員到了一個(gè)新的市場(chǎng),由于對(duì)市場(chǎng)不了解,一般情況下都通過一級(jí)或二級(jí)批發(fā)商所輻射的三、四級(jí)市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)來做銷售。優(yōu)點(diǎn):能暫時(shí)保證原有的渠道銷量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定,節(jié)約廠家的人力資源成本,配送成本等。缺點(diǎn):沒有發(fā)揮渠道的最大效益,在市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)蕩的時(shí)候很容易被批發(fā)商牽制,不利于渠道的監(jiān)控;由于經(jīng)銷商對(duì)自身利潤(rùn)的保護(hù),會(huì)造成公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率停滯不前等。
對(duì)于一個(gè)純粹的新品牌要想進(jìn)入市場(chǎng)一般采取通過批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)的方法,通常在短時(shí)間內(nèi)會(huì)比較有效的打開市場(chǎng),但是往往到了廠家想擴(kuò)張市場(chǎng)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn),零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里,廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。
例:如迎燕的快速進(jìn)入銷售渠道,既是通過各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場(chǎng)總代理商,然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進(jìn)入市場(chǎng)的開門卷,但如果后期的管理跟不,就很容易造成渠道失控,最終是“成也蕭何,敗也蕭何"的結(jié)局。
第二,利用自身力量開市場(chǎng):一到市場(chǎng)便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻艚佑|,談合作事項(xiàng)等。優(yōu)點(diǎn):對(duì)所轄區(qū)域的市場(chǎng)有較全面的了解,缺點(diǎn):可能激發(fā)渠道價(jià)值鏈銜接的某個(gè)環(huán)節(jié)的利益(如開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是原有經(jīng)銷商的死對(duì)頭時(shí)),而使其開拓的網(wǎng)點(diǎn)不能正常運(yùn)行??赡軙?huì)延緩產(chǎn)品打入市場(chǎng)的時(shí)間,對(duì)廠家來說如果采取這種方式,將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用,具有大量人力資源的優(yōu)勢(shì)下進(jìn)行,如科龍開發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的方法。
第四步—有效開發(fā)市場(chǎng)的步驟和方法
1、走東問西的方法:業(yè)務(wù)人員新到一個(gè)地方,應(yīng)先以誠(chéng)懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,同時(shí)了解經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,從而達(dá)到充分了解每個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力的目地。
2、多方求證法:通過各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕?、所能知道的本行業(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,人們的消費(fèi)習(xí)慣,消費(fèi)水平等;
3、重點(diǎn)扶持同時(shí)引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的方法:三、四級(jí)市場(chǎng)一般在一個(gè)縣級(jí)或重鎮(zhèn)設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商,然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點(diǎn)。
但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心,兩手準(zhǔn)備",除了重點(diǎn)經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個(gè)后備經(jīng)銷商,這樣不僅可以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)使其重點(diǎn)經(jīng)銷商發(fā)揮潛力,還能成為一個(gè)談判的籌碼,更保證了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
第四,將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級(jí)并記錄每一個(gè)客戶的詳細(xì)資料(在當(dāng)?shù)氐闹?,所?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,店內(nèi)面積,經(jīng)營(yíng)狀況等),然后請(qǐng)你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪上游批發(fā)商。
第五,與上游批發(fā)商進(jìn)行充分溝通,就共同建設(shè)好三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)問題(售后、配送、提貨形式、促銷資源等)達(dá)成共識(shí);
第六,開始正式拜訪A類客戶,走訪B、C類客戶,讓A類客戶輻射B、C類客戶,并側(cè)重扶持一到兩個(gè)B類客戶。