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銷售人員調(diào)動(dòng)的“微妙配合”

來源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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     在談到銷售人員如何調(diào)動(dòng)前,先說個(gè)小故事。
    老皇帝的個(gè)人魅力非凡,武功也很厲害,吸引了大批人才加盟,抱團(tuán)打天下。如今天下打下來了,老皇帝也坐了二十多年的皇帝。但不知道什么原因,老年的老皇犯了糊涂,把幾個(gè)能力很強(qiáng)的重臣,因莫須有的罪名,殺掉了,還牽連到不少位高權(quán)重的舊臣。還把幾個(gè)忠心耿耿,功勛卓著,手握重權(quán)的老臣,調(diào)離京城,發(fā)配到窮鄉(xiāng)僻壤,任閑職。這樣一來,天下百姓和老臣子們,對(duì)老皇帝怨恨不已。
    過了幾年,老皇帝死了,新皇帝上任了。
    新皇帝在皇宮中長(zhǎng)大,沒有老皇帝那樣的蓋世武功,更缺乏氣吞萬(wàn)里的氣魄。面對(duì)整個(gè)國(guó)家,發(fā)起愁來。于是在某智者的建議下,招回了兩個(gè)被老皇帝貶下去的臣子,給他們平反,授予以前的官職,朝廷的政務(wù)才逐漸走上正規(guī)。這些臣子,對(duì)新皇帝感激備至,忠心耿耿地工作。
    故事講完了。給我們管理上的啟示是什么?
    為什么晚年的老皇帝發(fā)昏了呢?老皇帝知道自己的亂殺和貶官,一定要被那些重臣罵,也會(huì)被民間認(rèn)為是無道昏君。但那樣做的好處也很明顯,新皇帝上來以后,沒有了重臣掣肘,新的“政策”就方便執(zhí)行,給某些老臣“撥亂反正”,這些老臣也將對(duì)新皇帝更忠心,新皇帝可以很快樹立威信。這樣新老交替的局面,不也是老皇帝非常愿意看到的嗎?已經(jīng)在另一個(gè)世界的他,只是承擔(dān)了罵名而已,帝國(guó)的延續(xù)得到了保證,損失也不是很大。
    簡(jiǎn)單的來說,在很多企業(yè)中,銷售人員是被頻繁地調(diào)動(dòng)的,如何在調(diào)動(dòng)以后,讓本地區(qū)的業(yè)務(wù)正常地開展,對(duì)企業(yè)來說,將非常關(guān)鍵。要調(diào)走的人,在他離開以前,要把“壞事”都做完,不要做好事,而把好事留給新上任的人來做,這才是正確的選擇。
    比如說,某個(gè)銷售經(jīng)理在調(diào)走前一周,就要把本該淘汰的人:脾氣暴躁,性格古怪,客戶投訴不斷的,把他們炒掉,不要留給下一任。在一定比例的前提下,盡量多炒而不是少炒。把本來應(yīng)該給大家發(fā)的獎(jiǎng)金,拖著不發(fā),留給下一任發(fā)。這樣新人上來才好燒三把火,盡快爭(zhēng)取到下屬的支持和好感。
    如果不是這樣,而是反過來的話,會(huì)怎么樣呢?
    老人要留下好印象,想讓大家“感恩戴德”,于是把本來應(yīng)該辭退的人留著,讓后來的人處理。后來的人怎么能處理得好呢?情況不了解,人不熟悉,不可能短期之內(nèi),下這個(gè)決策,即便是下了,也會(huì)在員工中有不好的影響。因?yàn)閷?duì)于新領(lǐng)導(dǎo)來說,老員工天然會(huì)抱成團(tuán),看這個(gè)新來的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么樣?尤其是看他對(duì)我怎么樣。如果他很有能力,也對(duì)我不錯(cuò),才決定是要支持還是反對(duì)。本來要辭退的人,就可以在企業(yè)“茍延殘喘”一段時(shí)間,從而給企業(yè)造成更大的損失。
    如果老人把好事,都干盡了,會(huì)怎么樣呢?新人上任了,準(zhǔn)備做一些事情,但發(fā)現(xiàn)近期內(nèi),好事已經(jīng)沒有了,于是只好去找一些事情來,他著急呀,或者是爭(zhēng)取上級(jí)的資源支持。他要盡快樹立威信,群眾的眼睛也在看他,會(huì)做什么事情來證明他人不錯(cuò),證明他是個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)。他這一著急,就容易出問題??赡茏隽瞬辉撟龅?,也可能獎(jiǎng)勵(lì)了不該獎(jiǎng)勵(lì)的,公司還浪費(fèi)了資源。
    所以對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,在他離開職位時(shí),員工一定是不滿意的,因?yàn)樗裱松鲜龅脑瓌t,為后來的人鋪好了路。
那些離開了以后,員工還非常感激的經(jīng)理,一定不是好經(jīng)理,他們是“鄉(xiāng)愿”,是孔子鄙視的“德之賊也”。
    上面故事里,老皇帝是用此規(guī)則,來安排兒子順利上任,做皇帝的。但現(xiàn)實(shí)工作中,新經(jīng)理不是老經(jīng)理的兒子,老經(jīng)理主觀上是沒有這個(gè)愿望的。老經(jīng)理要做好人,留個(gè)好影響才是第一想法,才是理性的,正常的。這就要求,企業(yè)在制度上做好安排,保證新老經(jīng)理的順利過度。公司要為老經(jīng)理做出的“貢獻(xiàn)”有所表示,讓新經(jīng)理了解這樣的“制度安排”,老經(jīng)理把新經(jīng)理扶上馬,公司再把新經(jīng)理送一程,這樣對(duì)企業(yè)更有好處?;蛘呤抢辖?jīng)理在離開以后,新經(jīng)理不是馬上接手,而是先由財(cái)務(wù)部下去“掃蕩”一次,掃除財(cái)務(wù)上的問題,再由人力資源部下去“掃蕩”一次,把新經(jīng)理上任前的人事問題,都解決掉,然后再歡送新經(jīng)理上任。無論采用什么辦法,總之要為新經(jīng)理掃清道路,否則就可能把他往“火坑”里推,長(zhǎng)此以往,以后誰(shuí)聽總部的號(hào)令,如何輕松調(diào)動(dòng)?
    經(jīng)理們,做好交接的準(zhǔn)備工作了嗎?你們?cè)陔x開前,要為后來者鋪路。老板們,做好了制度安排了嗎?否則老經(jīng)理怎么有動(dòng)力?后來者們,感激老板和老經(jīng)理的安排吧,用業(yè)績(jī)說話,才是最好的報(bào)答。
    這就是團(tuán)隊(duì)合作呀,你知道什么是團(tuán)隊(duì)嗎?郝老師說,團(tuán)隊(duì)就是團(tuán)結(jié)在一起,一致對(duì)外!
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