淺析大客戶銷售全攻略

    品牌化經(jīng)營第一就是企業(yè)品牌的形成問題，現(xiàn)在有相當一部分企業(yè)已經(jīng)開始注重了，這也是一個趨勢，使消費者認同這個企業(yè)，認同這個企業(yè)的品牌，對這個企業(yè)的服務有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場上才能立起來。

    一般來說，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來開展協(xié)作性的活動。企業(yè)的大客戶可能會由一支交叉功能人員組成的戰(zhàn)略性客戶管理小組來進行管理，小組成員固定地為一個顧客服務并且經(jīng)常呆在顧客方便的辦公室內(nèi)。例如，寶潔公司安排了一個戰(zhàn)略性的客戶管理小組與在阿肯色州本頓維爾沃爾瑪總部的工作人員一起工作，寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過合作節(jié)約了數(shù)百億美元的資金，而且使自己的毛利大約增加了11%。

    如果一家企業(yè)有幾個甚至多個大客戶，它就可能會組建一個大客戶管理部門來進行運作。像施樂這樣的大企業(yè)通常管理著大約250個大客戶。除了大客戶代表外，施樂還為每個大客戶各安排一名“集中執(zhí)行官”，“集中執(zhí)行官”與客戶公司的主管人員保持著密切的關系。在一個典型的大客戶管理部門里，每位大客戶經(jīng)理平均管理著9個大客戶，大客戶經(jīng)理們負責向全國銷售經(jīng)理報告工作，全國銷售經(jīng)理向負責銷售和銷售的副總裁報告工作，該副總裁則負責向首席執(zhí)行官匯報工作。

    總之，大客戶管理不僅是一種銷售管理方法，更是一種客戶銷售的理念，它將在公司的管理中處于越來越重要的地位，無論是誰都應該重視大客戶的管理。隨著市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境變化異常，只有充分把握住大客戶，公司業(yè)務才能更好地發(fā)展。在未來的競爭中可以預見，大客戶管理必將成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略銷售手段。