怎樣才能做好高價格商品的銷售

價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當(dāng)異議生成時一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事！

    如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點，但是如果你是一個經(jīng)驗比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段。

    3．包裝好價值之后才談價格

    當(dāng)顧客對商品生成興趣的時候大多數(shù)的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿。

    如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調(diào)自己的優(yōu)越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

    用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是……。

    商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。

    將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結(jié)合用資料表達出來

    站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。